08年12月份林女士产下一女，林女士母亲也病 重，家庭的负担让吴先生决定暂时离开平安回到 地产公司。09年10月林女士也因家庭原因离司 。离司后一直与推荐人、主任及组员保持联系， 还多次介绍朋友购买保险。
购买保险
的确，像大家认为的，吴先生夫妇在平安购买了7份自 保件。按理说会得到不错的理赔，可现实情况是：
平安经历
吴先生
吴先生：08年8月8日入司-09年5月15日离司
林女士：08年4月17日入司-09年10月15日离司
两夫妇均在罗湖二区34部入司，林女士先入 司，吴先生4个月后也积极加入中国平安，两夫 妻都非常积极活跃。吴先生毕业于音乐学院，多 才多艺，多次参加公司的活动并演唱歌曲，让人 记忆深刻。
谢你保护了他们的家庭！
成长感悟
心在哪里，财富就在哪里！
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2013年4
观念比能力更重要， 拜访量比方法更重要！
我们的使命是
我让每一个家庭拥有平安福！
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2013年4
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“平安福”好不好？
• 平安福是最简单、最全面、保障成本最低的！ • 缺陷营销——没有分红，是缺陷，也是最大的
优势：可以花更少的钱，换来更高的保障（羊 毛都出在羊身上）！
• 没有所谓最好的保险。不同的保险计划针对的 是不同客户不同的需求：任何一款保险都不可 能适应所有的客户；也无法满足某一个客户的 全部要求！
所以，不管我们是做销售，还是做增员，
都是在“行善积德”
寿险行业最具魅力的地方---保障功能25
保险先是什么，后是什么？
• 保险先是雪中送炭、后才锦上添花！ • 保险先是一种契约：爱和责任的契约！ • 保险后是一种规划，通过一系列的财务安排，去应
对人生中可能会出现人身风险（意外和疾病）和财 务风险（养老、教育、债务和传承等），从而避免 更大的财务损失。很难一蹴而就，而要循序渐进 （更不要指望一张保单解决所有的问题，要清楚客 户现在最担心的、最迫切需要解决的是什么！）。
（万元）
10.83 13.05 4.88
0.23
数据来源：MIS系统
• 一张保障型保单应该涉及的保障责任有哪些：
• 1、人身风险，2、意外风险，3、残疾风险，4、大病 风险，5、普通住院，6、意外医疗
• 保险要解决的
是普通家庭无法承担的巨变！
• 人的一辈子会不会生病？ • 生病了要不要花钱？ • 生病了是花自己的钱还是花别人的钱好？ • 生病要花的钱是现在准备还是以后准备好？ • 生病要花的钱是准备短期还是一辈子好？
（财务风险）
利用免税、避债的功能强制
储蓄，借助大型金融机构理
财实现安全的保值、增值，从
而达到养老、教育、财富传承
的目标 财务规划师
思考二
假如你是客户， 你买保险究竟应该是先买什么?
• 保险最核心的是什么？
保障
• 保障最核心的是什么？
保额
被丢弃的雨伞！
4月3日，深汕高速发生 一起特大交通事故
3日上午9时26分，深汕高速往汕头方向汕尾路段发生一起三辆大型货 车与一辆小轿车连环追尾事故，小轿车被挤压，车上5人当场死亡。事故 点在离陆丰出口1公里的地方，当天引发深汕高速汕头方向大塞车。
四个
打造
平安保障型产品的旗舰品牌
目录
第一个1：大公司中第一款费率市场化产品 第二个1：首款4%定价产品
第三个1：第一款涵盖281项残疾责任的个险产品 第四个1：公司第1高佣金的产品
首款4%定价产品的意义？
首款定价——定人心——定市场——定未来
假设你是竞争对手公司，平安出了一款利率4%的产品，你准备怎么 办？出还是不出？出3.5%还是出4%？其实平安已经胜利了。
保单现状 可理赔
1
鸿盛04 林女士 512 2.3万 2008年7月31日 09年7月31日退保 0
2
鑫盛 林女士 522 3万 2009年6月30日 犹豫期退保
0
自保累计
1034 5.3万
孩子保单
序号 保险产品 被保人 保费 保额
购买时间
保单现状
1
鸿盛
孩子 616
2万 2009年3月26日
失效
2
鑫盛
孩子 1472 8万 2009年6月30日 犹豫期退保
小孩累计
2088
总结原因
一、吴先生夫妇内心并不是非常认同保险，买保险并不是为了保障，而为了 拿佣金过考核，所以所购保险多数是只有主险的光棍保单，有的甚至在 犹豫期就退了；
二、夫妇俩不信“邪”，认为事故只是讲给别人讲的故事，不可能会发生在 自己身上。
“平安福”好不好？
• 平安福是人生第一张保单的首选！ • 是成年人特别是家庭收入主要来源的守护神！
——如果退休前的收入（赚钱能力）都没有保障，个 人和家庭就谈不上有未来（譬如养老）！
——反过来如果平安到老，这份保单却可以锦上添花！
• 轻度重疾；赔付后，其他保障和利益不变； • 新增自驾车意外双倍保障赔付； • 意外保至７０岁； • 豁免保费后，意外也保至７０岁； • 夫妻可互保； • 目前市场最低保费买到最高的保障
到保险公司来的初始之心是什么？
赚钱！！！
利用保险行业、公司平台和基本法去拼 搏赚钱，为自己和家人创造更好的幸福 生活，实现自我价值
6
思考一
假如你是客户， 你买保险究竟应该是买什么?
保险公司究竟能为您做什么？
理财之保险规划
风险规划
（人身风险）
利用杠杆原理规避风险 （意外、疾病…）
风险规划师
财富规划
我们天天说保险就是雨伞，在风险降临时为我们遮风 避雨；可是，这把雨伞在风雨来之前就被丢弃了。
你听见了吗？被丢弃的雨伞在哭？ 不! 那是被双亲丢下的4岁孤女无依无靠的哭喊; 那是怀孕8月待产的年轻寡妇独面生活的哀鸣； 人没了，雨伞也没了，让我们的家人拿什么来 遮挡风雨?
风险猛于虎
所有的兄弟姐妹，问问自己： 风险只是发生在别人身上的故事吗？
从业人员最神圣的使命是什么
我们的职责之一：是要与时间和风险赛跑，希望在灾 难找到人们之前，先把足额的保障送到他们手上。
我们的职责之二：但我们自己一个人来做保险，力量 是有限的，是根本无法跑赢灾难的，所以我们的另一 个更重要的职责就是吸引更多的志同道合的伙伴跟我 们一起和灾难赛跑，才能让身边更多的人拥有保险保 障！！！
平安福好不好？ • 想不想卖？ • 好不好卖？
用初始之心走永远的保险之路
• 乔布斯说：佛教里有句话对他影响很大，那就 是始终拥有“初学者的心态”。拥有“初心” 是件了不起的事情，特别是在诱惑和物欲纷乱 的时代。很多时候，我们走了太远路，却忘了 当初为什么出发。“不忘初心，方得始终”， 只有放下你端着的心，怀揣最初的意念，你才 不会迷失自己，找到自己真正要找的路
1
鸿盛04 吴先生 2614 6.5万 2008年8月29日 09年8月3日退保 0
2
鸿盛04 吴先生 2035 5万 2008年9月28日 09年8月3日退保 0
3 意外伤害08 吴先生 190 10万 2009年10月29日 到期终止
0
自保累计 林女士自保件
4839 21.5万
序号 保险产品 被保人 保费 保额 购买时间
26
理念分享一
最好的服务是什么？
理赔
专业不是送礼物，而是风险来临时， 你能不能真正的帮助到你的客户！
倡议一：多卖附加险--主顾开拓最好的方法
理由
• 出险机会多，理赔机率高 • 理赔时最容易，时效最快 • 免费传播保险功能与意义 • 提升自己的品牌、减少投诉 • 加保与转介绍最好的时机
理念分享二
从
投资理财
×
下
子女教育
往 养老金
上
买
大病、重大疾病
意外、意外医疗、住院 医疗
保费、保额原则
保费原则：年交保费不超过年收入的10%－ 20%；
保额原则：年收入的10倍 对于工薪家庭：（收入） 累计保障额度=家庭总负债+抚养子女的花费
或赡养老人的花费 +日常开支 对于高收入家庭：（赚钱能力） 累计保障额度=退休前还能创造的财富总和
车祸现场
基本情况
死伤基本详情：吴先生/林女士夫妇（夫妻均是80后），林 女士的哥哥、父母，整整一家5口当场死亡。吴先生夫妇留 下了一个不到4岁的女儿，林女士的哥哥则留下了怀孕8个 月待产的妻子和即将出世的遗腹子。
这场事故于你于我仅一是场司空见惯的车祸，只是一点餐后闲时的谈资； 可当你知道受害人中有你我身边的平安同仁时， 心里是不是有一点难受和心酸，然后是 庆幸； 庆幸他是平安人，一定购买了很多的保险，死者的家人肯定可以得到不菲的赔偿金以延续 生活。
——
重疾 身故 残疾 医疗
2013年各事故类型理赔概况
给付及豁免金额 （万元）
数值
占比
14680.66 55.15%
7375.04
27.70%
453.94
1.71%
理赔件数
数值 1355 565
93
占比 6.92% 2.88% 0.47%
4111.46
15.44% 17582 89.73%
件均理赔 金额
不出！等着平安用最新的产品抢占普通型保障型产品的市场份额； 出！从风控、核保、公司管理、盈利能力来看，平安在业内都是首屈 一指，而对其他公司可能是“放手一搏”，何况还是一款终身寿险。 因此，从平安积极应对费率市场变化来看，体现了平安的实力和帮 助队伍占领更大市场的决心。
销售保障，功德无量！
• 今天你给客户的只是一份合同几张纸， • 明天客户得到的可能是身家性命！ • 今天你要感谢客户支持你的事业， • 请相信总有一天，客户和他们全家都会感