最佳时 期
需要达到 高潮时
签约前后， 保单送达时， 售后服务访问
后,
拿到保险金时
目录
1 转介绍的好处与转介者的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
转介绍的流程
❖ 1) 确认满意度 ❖ 2) 邀请对方转介绍( 不要限定转介对象) ❖ 3) 再次邀请转介绍(具体指定范围) ❖ 4) 收集准客户的必要的信息 ❖ 5) 感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字 ❖ 6) 向对方保证通知关于被介绍人的进展情况
保险转介绍
课程3P
1
课程目标
• 帮助学员全面掌握 转介绍流程知识
• 帮助学员能够熟练 运用转介绍动作
2
课程过程
• 讲授方式训练相结合
• 学员从认识转介绍的 知识，到熟练运用转 介绍的方式
3
课程收益
•熟练掌握转介绍的 技巧和步骤
•熟练掌握转介绍的 技巧和要点
目录
1 转介绍的好处与转介人的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
转介绍注意事项
❖ 不要满足2、3个名单，越多越好 ❖ 不知道电话号码，名字也要记录 ❖ 随时要名单，但不是随便要名单 ❖就像债权人讨债一样，理所应当地提 出要求 ❖ 不要追逐金钱，要想方设法得到转介 名单 !!!
反馈
❖ 要汇报转介人进展情况 ❖ 必要时，邀请介绍人出面协助 ❖ 感谢转介 ❖ 转介人签约时，要准备谢礼
转介绍的好处
✓建立个人良好的声誉 ✓易于建立双方的信任感 ✓可事先做好准客户的筛选 ✓了解准客户的潜在需求
好的介绍人的特性
✓ 个人关系很好，愿意帮助别人的人 ✓ 信任代理人的能力和诚实性的人 ✓ 能选择性的推荐客户，具有影响力的人
目录
1 转介绍的好处与转介者的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
挖掘介绍人时重要事项
✓给介绍者一个推荐你的理由 ✓最重要的是不断开口 ✓向介绍者进行反馈 ✓向介绍者表示感谢
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
要转介名单的时期
❖所有 销售流程中进行 ❖ 不管有没有签约都要进行 ❖ 气氛和时机成熟时，在现场直接打电话
要转介名单的时期
✓有没有要转介名单，比起什么时候要转介名单更重要
可以使用您的名字吗？
❖“为了不让您的朋友觉得太突然，我可以提到您的名字 吗？ ” ❖“我可以提到我是您的保险顾问吗？ ” ❖“您觉得我直接联系他好呢，还是您帮我约他见面好？ ”
向对方保证通知关于被介绍人的进展情况
❖“ 非常感谢宋先生对我的信任，我会尽快与他们电话 联系的，并会将我们的进展情况报告给您。”
❖现有准客户人数
位
（Project100 产生客户)
件
按比例完成 业务件数（20：1）
❖需开发准客户人数
位
☞ 让客户参与我的 销售 !!!
目录
1 转介绍的好处与转介者的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
开发转介准客户目标计划
平均比例
20
漏
10
斗
管
3
理
1
安排约访 需求分析 提案促成 成交件数
FYC
每周目标
60 30
3
1
开发转介准客户目标计划
4 ❖本月业务目代理人关系上 ✓ 代理人不是很 专业l时（没达到介绍的水准） ✓ 觉得没必要介绍时
✓怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
反对问题处理的原则
认同
建议
转介绍话术
虽然我一直做的不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们 提供服务。这样，你也得到更好的、更长久的服务
收集准客户必要的信息
❖“他是做什么行业的呢？ ” ❖“他结婚了吗？有孩子了吗？ ” ❖“您觉得我什么时候联系他比较方便? ” ❖“他的收入状况是不是也像您这样优越呢？” ❖“他平时喜欢运动吗？”
邀请转介绍时必要情报
A. Age / Address：年龄/地址 S. Salary：收入 K. Kind of Job：职业 T. Telephone Number：电话号码 H. Hobbies：爱好 E. Employer：雇主 M. Marriage：是否结婚 A. Age of Children：孩子的年龄 N. Number of Children / Name of Children：有几 个孩子/孩子的名字
有好的信息时，总想告诉朋友，不是吗？你如果从我这里得到的信息 告诉朋友，他们会感谢你的。
若你的一位朋友去世了，你能为他做什么呢？作为好朋友，是否提供 这些信息呢？
认识的人当中有医生的时，你会把他介绍给要去医院的朋友。同样， 朋友中会有人需要这些信息的。
保险就是加入互助基金 您喜欢的互助基金，让其他人也参加多好。
邀请转介绍(具体指定范围)
❖“您所认识的人当中，有没有人是从事电脑业（或XX行业） 的呢？ ” ❖“您喜欢打网球，是哪几个朋友最常一起打的呢？ ” ❖“您所认识的人当中，有没有人最近获得升职？ ” ❖“您所认识的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？” ❖“您所认识的人当中，有没有人刚生小孩或是即将生产？”