课程设计任务书学生姓名：专业班级：营销1201班指导教师：殷向洲工作单位：管理学院题目:初始条件：1.给定的商务谈判案例和相关材料2.模拟商务谈判需要使用的谈判桌椅及其他道具3.其他材料要求完成的主要任务:（包括课程设计工作量及其技术要求，以及说明书撰写等具体要求）将六小组分为三大组，对给定的三个商务谈判案例进行谈判，要求达到谈判过程的完整性与科学合理性，撰写课程设计报告书。

时间安排：（1）2014年12月22日，讲解商务谈判基础理论（2）12月23日，进行商务谈判的策略分析（3）12月24日，进行商务谈判第一次模拟（4）12月25日—12月26日，模拟商务谈判二（5）12月27日—12月28日，模拟商务谈判三（6）12月29日，进行模拟谈判体会和研讨（7）2015年1月2日—2015年1月4日，撰写课程设计报告指导教师签名：年月日系主任（或责任教师）签名：年月小组分工表团队讨论记录团队就理论基础、分工、前期准备、谈判流程、谈判风险进行了一系列讨论。

首先是理论基础，明确了七大筹码和谈判的流程，根据案例材料，确定了我方所有的筹码，即法律、退路、惩罚、报酬、虚张声势。

其次，组员就商务谈判的礼仪进行了学习，良好的素养会帮助我方在气场上、氛围上更好的掌握局势。

然后，熟悉谈判的流程，对每个步骤进行了仔细的钻研，掌握其中的技巧。

第二部分为分工部分，根据团队成员的性格特征和其擅长的技能进行了分工，确定了上场谈判的三个人即刘思含、徐鹏、杨祖兴和幕后工作者即由星延、冯子航、廖尔依、王维静。

并对每个人进行了任务分配。

具体分工如上图所示。

第三部分为前期准备部分，组员对谈判目标、谈判中的运用到的法律知识和双方公司的环境进行了分析，找到了对方的劣势和威胁，并针对其优势找到了我方可运用的筹码和相应的对策。

分析对方可运用的筹码，并进行我方筹码的比较和运用。

因为谈判中对“不可抗力”会有长时间的纠结和争执，我方对“不可抗力”这一因素进行了重点的剖析和相关资料的查询。

确定了我方攻破对方的方法。

第四部分对谈判流程部分，按照开局——报价——磋商——成交——履约这个流程进行了分析。

在全过程中要有良好的谈判礼仪，在开局营造良好的气氛，对我方的谈判成员进行介绍。

入座。

然后进行报价环节，对我方的违约金进行报出并说明450万的具体用途，让对方感觉到我们的气场。

磋商环节要运用红白脸策略，主谈和副主谈要配合良好，让对方无法察觉。

其次如果出现僵局，就通过转移话题缓和气氛，或者暂停谈判五分钟，在重新谈判后主动提出让步，占领主动权。

尽量多争取利益，但如果出现多次僵局，那么只要不低于最低谈判目标均可接受。

在谈判前准备两份合同，一份为本次谈判的合同，第二份为二次违约合同。

在本次谈判达成目标后，要商定二次违约的赔偿，这时态度要强硬，争取更多的利益。

通过本次谈判也要达成与对方今后的合作，建立良好的关系。

最后一部分是风险预测。

就谈判中所出现的风险进行了归纳总结。

商务谈判方案设计一、谈判背景：（王维静、廖尔依）（1）案例背景：由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。

由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。

转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。

2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。

按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。

之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。

2004年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。

这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。

虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。

由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。

7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。

（2）双方背景简介：卖方资料：意大利SDF公司（卖方）：SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。

谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。

虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

买方资料：中国SQ 公司（买方）：双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。

对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。

二、谈判目标：（由星延）（1）赔偿金额：赔偿金额450万并不是首要的，但是赔偿金额最低为200万的客户赔偿金。

（2）交货期：第一批货交货期在30——45天内。

以后的交货期可接受的为25—30天。

（3）后续条款：要求对方派出技术顾问组到中国进行指导。

（4）和平谈判，并在本次谈判中促进双方的感情，达成友好的双赢局面。

三、谈判流程：（刘思含、徐鹏、杨祖兴）（一）前期准备：1、双方SWOT分析：我方：对方：2、谈判人员分工：主谈——主管市场副总裁——刘思含副主谈——主管财务副总裁——徐鹏法律顾问——国际事务部法律顾问——杨祖兴其他：会议记录——廖尔依总裁——冯子航市场部经理——王维静财务部总监——由星延（二）开局阶段：（1）营造氛围。

表现出我方的热情，欢迎对方来到中国进行访问。

并介绍我方的谈判人员，入座。

期间注意礼仪。

（2）报价。

先根据我方已知材料向卖方陈述此次合同遇到的瓶颈问题——因意大利发生大罢工导致交货期推迟，因而导致我方蒙受巨额损失。

与此同时，向对方提出450万美元赔偿，并交由副主谈徐鹏向对方解释这450万美元的构成及合理性。

（三）磋商阶段：（1）谈判因素分析。

如果对方同意接受该赔偿请求，则以450万美元为最后的谈判结果；如果甲方不同意接受该赔偿，并向我方提出“不可抗力”条款以求免除其全部或部分责任，此时让我方法律顾问依据各法律条文以及相关的事例对甲方解释“不可抗力”，由此否定对方对“不可抗力”的界定。

（2）僵局处理。

如果任意一方对“不可抗力”的界定达成一致意见时，按照各方的最高目标或者其适中目标进行解决方案的谈判；如果双方对“不可抗力”的界定争持不休时，面对此种僵局，我方采用红白脸策略缓解僵局。

（3）二次僵局处理。

我方叫停谈判，双方休息5分钟，此段时间，我方商讨解决方案。

（四）成交阶段：（1）由主谈判向对方提出我方让步后的方案，若对方同意，则谈判结束；若对方不同意，先由我方副主谈对方案作出解释，并询问对方的可接受范6、如果我方可以满足甲方要求，则谈判结束，达成一致；如果我方无法满足甲方要求，我方作最后的让步。

（2）如果对方同意，则达成一致，谈判结束；如果对方不同意，我方为表示诚意，在其他方面作出让步，坚持赔偿金额不变。

（3）如果对方同意，则达成一致，谈判结束；如果对方不同意并对我方作最后通牒，我方反客为主，推翻对方的最后通牒，并向对方提出我方的最后通牒议题。

在交易达成的会谈之前，有必要对以下内容进行最后的总结：是否所有的内容都已谈妥；明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。

在总结中，己方可以进行优惠劝导促成对方尽快签订合同。

达成一致意见时，明确双方今后合作的意图，并承诺今后帮助甲方开拓中国市场。

（六）宴会宴请阶段：由副主谈提出移步到宴会地点。

（七）风险分析：风险一：对方承认违约，但是对450万美元表示异议方案：介绍价格构成，必要时可以妥协让步，将价格调低，但是换取其它隐性收益，如交货期，优惠待遇等。

风险二：对方以不可抗力不承认违约，拒绝赔偿方案：法律顾问向对方详谈不可抗力定义及这个条款合理性，可就围绕不可抗力展开一定时间内的合理争辩，当僵持不下的时候强调我方的客户违约损失和名誉损失以求得对方的道歉和合理补偿风险三：若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。

方案：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理赔偿，则谈判破裂。

风险四：对方揪住我方某一次要口误，借题发挥。

方案：和对面说明揪住这一点完全没有必要，转移话题到正路上继续讨论。

风险五：对方觉得我方短时间内找不到其它供应商代替，认为拥有优势并完全不肯让步。

方案：强调双方合作的长期性和重要性。

合作则双赢，谈判破裂对对方也会有重大损失。

僵持不下的时候可以暗示对方我方其实已找到替代公司。

双方合作对大家都有利，希望对方让步。

风险六：对方使用权利有限策略，声称价格方面有限制并拒绝我方提议。

方案：分析价格构成与强调价格的合理性，探索对方权限的真实情况和价格范围底线。

当僵持不下时候可以采取休息10分钟。

风险七：对方实行无损于自身利益的虚假让步策略，即让出一些可有可无的利益来诱使我方更大让步。

方案：强调双方合作基础，重点提出交货期和赔偿金额的谈判，而非一些看似让步却无关重要的利益。

风险八：对方下最后通牒，坚决不同意赔偿。

方案：我方表明合作意愿并强调双方合作利益性，若谈判破裂对双方的危害性，希望对方好好考虑。

若对方固执，我方可视情况适当让步或者暂停谈判。

风险九：对方使用车轮战略，轮流针对同一问题并表现强势地向我方提出质疑。

方案：我方沉着应对，针对这一问题详细给对方说明让对面信服，并表明这种战术对我们优秀的谈判人才不起作用，引回谈判主要目标，占据谈判优势。

风险十：对方借生产工艺复杂、调整资源配置为由坚决反对我方提出的提前交货要求。

方案：资源调整的风险不应该由我方负责，这应该归属于甲方的风险范围内。

明确对方承担风险的范围。

四、谈判策略：（廖尔依、冯子航、王维静）（一）开局阶段1、一致式开局策略。

以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

多用外交礼节性语言，使双方在平等、合作的气氛中开局。

2、保留式开局策略。

在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。