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项目 存款
第一步： 将你作为 创业者来 评价
黄亮与李 燕的创业 故事 （三） 创办企业 的资金从 那里来？
金额（元） 4500 550 550 300 1400 5900 1500 700 2200 3700
收入 1.黄亮父母的支持 2.李燕父母的支持 3.工厂发放给黄亮的2个月基本生活费 收入合计 自有资金总额 支出（以后3个月） 1.日常生活开支（衣食住行和医疗） 2.孩子的学费 支出合计 剩余资金
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第三步： 评估你的 市场
黄亮与李 燕的创业 故事 （七） 调查顾客 需求
黄亮的堂弟黄明在兰州一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲， 黄亮夫妇与他谈了办企业的想法，并向他请教如何进行顾客需求 调查，学到了一些知识。他们一致认为企业创办初期应面向本地 旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样新颖、有 地方文化特色的工艺品。 如果企业今后想进一步发展，黄明建议把重点转向公司客户， 例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市 场比较了解，除了选样订货外，一般还会指定所需款式，订货量 也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。以后还可以与 市里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去， 了解顾客需求的具体工作还得黄亮他们自己去做。他们家方圆100 公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。他 们没钱住旅店，每次只能带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮
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第三步： 评估你的 市场
黄亮与李 燕的创业 故事 （八） 收集竞争 对手的信 息
黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去几处作坊打探，对 他们的情况有了大致的了解。他只看了两处作坊，别的没让进。 大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他 了解到附近已经有 5 家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。最 早的已经开工 3 年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从 一名到 8 名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台。年产 量最少的不到1 万件，最多的 4 万件，大约平均年产 2.4 万件。 他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在 1.5~5 元之间。每家 的品种只有 3~4 个，款式大同小异，都是仿制别人的，只略加改 动，没有多少创新。用简单的包装盒装产品，或干脆不做任何包 装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观、运输距 离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划，都是摸着 石头过河，惟一的目标是想多赚钱。谁家都不打广告，也不贴商 标。没有一家是自己开店都是找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同 时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使 用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的 20 元。但黄亮还没有能力和这样的企业比试，所以不直接与对手 竞争。
志向大 起步稳
黄亮和李燕办企业是希望今后生活稳定、经济更富裕。由于他 们待人热心，处事稳重，左邻右舍都尊重和信任他们。有人还表 示愿意尽力帮助他们，或者与他们合作。创办企业毕竟是他们生 活中的一个转折点，因此，他们很认真地分析比较了几个方案 , 以尽量降低创业风险。他们起步不想借钱，也不想找别人合作， 他们只想量力而行，从小做起，逐步发展。许多有钱人最初不都 是用很少的本钱干起来的吗？黄亮的泥匠手艺和李燕的销售经验 是很好的组合。由黄亮负责产品设计、组织生产和质量控制，开 始时多设计几种小工艺品，小批量试销。李燕负责原料采购和产 品销售，同时还可以兼顾家务。另外，孩子课余也可以帮他们干 些杂活。这样，他们一家人就可以干起来，先不雇人。由于李燕 无法分身出去摆摊零售，他们打算把产品批发给旅游点的商店和 摊贩。 他们预计投产 3 个月后，企业的收入将足够家庭开支并有能力扩 大生产规模。到那时，黄亮可以辞掉单位的工作，夫妻俩可以全 身心技入企业经营。再雇几个工人，添置些工具设备，多开发些 品种，扩大批量，卖给本地和外地的工艺品批发商。
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第二步： 为自己建 立一个好 的企业构 思 黄亮与李 燕的创业 故事 （六）
SWTO分析
优势--黄亮和李燕都很健康，精力充沛。夫妻和睦，同心协力， 想法比较一致，遇到问题好商量。两个人都能吃苦，有决心干一 番事业。黄亮认为自己的泥塑手艺比其他人强，还有组织能力， 为人忠厚，待人诚恳，有威信。李燕勤快麻利、热情开朗，有采 购和销售的经验。孩子已经长大，而且很懂事，不用操心。 劣势--作为新手，黄亮没有管理企业的经验，也缺乏企业管理 知识。他为人处事稳重，决策略显迟缓。而李燕有时热情太高， 难免会做出一些仓促的决定。他们没有多少钱，也不打算借钱， 所以企业的发展资金只能靠利润积累，不可能发展得很快。家庭 式的企业人手少，两个人都必须是多面手，许多事情都难以做精。 机会--西北旅游业将持续发展，会长期带动工艺纪念品需求的 增长。朱砂泥工艺品处在起步阶段，还有很大的发展潜力。先面 向西北地区的旅游点，将来再扩大到国内其他地区的旅游点。此 外，他们还可以跳出旅游纪念品的市场范围，开辟朱砂泥制品的 新场。
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第三步： 评估你的 市场
黄亮与李 燕的创业 故事 （七） 调查顾客 需求
需要考虑做什么样品，怎么做；李燕需要考虑向谁推销、怎么推 销，以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。所以两个 人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里 观察各种游客都喜欢买什么纪念品（式样、材质、大小、颜色、 包装等），成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流 行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品 样品作参考。
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第二步： 为自己建 立一个好 的企业构 思 黄亮与李 燕的创业 故事 （五）
抓住市场 机会
随着国家经济发展和人民生活水平的提高，西部旅游业正在迅 速地发展。各旅游区的建设为当地人创造了不少就业机会，旅游 纪念品的生产和销售也成了当地人一大收入来源。用朱砂泥制造 的手工艺品古朴典雅，有浓郁的西北风情，已成为甘肃一带的特 色产品，很受游客的欢迎。此外，有些城里人还讲究用带乡土气 息的摆设装饰自己的住房和办公室。黄亮和李燕知道，旅游纪念 品的销售受旅游淡旺季的影响很大，但总的来说，旅游业发展前 景广阔，因此他们做朱砂泥手工艺品是有前途的。为了消除旅游 淡季的不利影响，他们将采取几项措施：一是以销定产，避免库 存积压。二是不局限于旅游纪念品市场，将来也做装饰品。三是 逐步扩大销售渠道，不光供应旅游区的商店，还要把产品卖到大 城市去。四是多动脑筋多学习，不断推陈出新，永远做别人没做 过的产品。五是以后靠产品的文化品位卖个好价钱，不和低档产 品打价格战。
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第三步： 评估你的 市场
黄亮与李 燕的创业 故事 （八） 收集竞争 对手的信 息
经摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子 里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心后来居上 ，一 定要比别人做得好。 至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和盘缠去 了解，也不知道怎样打听。根据本省报纸刊登的旅游业统计数字 和在旅游现场了解到的情况，去年仅敦煌一处旅游区就卖了朱砂 泥工艺品 15 万件以上，再加上其他 5 个景点，总共 30 万件。 而本地几家作坊的产量加起来也不到总量的一半，这说明兰州和 外地来货超过了一半。旅游点的外来货和本地的产品相比，造型 和质量都要好一点，一个平均贵一元。他们推断远处的也是些小 型作坊，起步早一些。从价差看，销售多一个环节，产地距离大 致 300 ~400 公里。
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第二步： 为自己建 立一个好 的企业构 思 黄亮与李 燕的创业 故事 （六）
SWTO分析
威胁--对游客的需求没有底。他们不知道他们的试制品是否会受到 游客的欢迎，也不清楚游客最喜欢哪种工艺品。他们的作坊不在 旅游区，因为人手少，产品卖给商店而不是直接卖给游客，不能 及时得到市场需求动态反馈。西北地区的气候特点是季节性很强， 工艺品的产销量会有较大的起伏。不过，对他们企业的最大威胁 是来自同行的竞争。制做朱砂泥工艺品的技资少，容易上马，会 出现许多与他们类似的作坊。由于生产工艺简单，他们销路好的 产品别人也能很快模仿，尤其是资金充足的企业，可以用模具搞 批量生产，成本会比他们还低。而且，外地产品也可能大量涌来。
成功案例
黄亮与李燕的创业故事
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第一步： 将你作为 创业者来 评价
黄亮与李 燕的创业 故事 （一） 自谋出路
甘肃人黄亮 , 现年 40 岁 , 是某市一家陶器厂的技工 , 手艺 很高 , 而且还是个好班长 , 多年被评为厂里的先进工作者。妻子 李燕 ,38 岁 , 过去在供销社当过售货员和业务组长 , 后因单位 效益不好，一直赋闲在家。他们15岁的女儿在上初中 , 家里生活 虽然不富裕但过得挺美满。 近来黄亮的厂里经常停产，致使收入急剧下降，所以他俩为以后 的生活和孩子的学业担忧。黄亮有主见，做事认真严谨，还有管 理班组的经验。李燕干活勤快，为人热情，性 情开朗，而且身体 也很好。他们虽然人到中年，却还想自己积极探索一条新路子， 闯出一 番天地。 他们所在的城市工业不发达，老百姓收入低，一般的生意不好做。 他们注意到本地有人做朱砂泥工艺品，做游客的生意，销路很好。 于是，他们打算在家开个作坊，制作类似的手工艺品。这样一来， 他们不光做生意，也干实业，很合黄亮的心意。
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第一步： 将你作为 创业者来 评价
黄亮与李 燕的创业 故事 （三） 创办企业 的资金从 那里来？
黄亮和李燕决定用自己的积蓄和收入在家开办一个生产朱砂泥 手工艺品的作坊。 他们计划在3月份，即夏季开始前3个月开办企业。他们有2个月 的时间做准备。这期间黄亮继续在陶器厂工作 ，多少还能领到点 钱。黄亮和李燕有4500元存款，黄亮和李燕的父母各支持550元。 他们算了笔账，看有多少钱可以用来办企业:
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第一步： 将你作为 创业者来 评价