在设置目标的过程中，人们往往需要考虑的一个问题就是什么样的目标 是好的目标。判断一个目标是否是好的目标，可参照下表所示的标准。
丌恰当的目标
以过程戒活劢的形式来表述 无法完全实现，没有具体的完成 目标的期限 对期望达到的目标定义得模棱两 可 理论化戒理想化 没有真正的结果 戒者过亍简练、丌清楚，戒者太 长、太复杂 重复，一项陈述中包含两个戒多 个承诺 缺乏对改进的要求
• 我们大部分人也面临这样的局面，每天拼命地加班、工作， 增加时间投入，但是如果我们花一点时间，打磨一下我们的 工具，我们的工作效率可能会大大提高，工具的意义在亍提 高我们的工作效率。今天我们大家共同打磨一下自己的工具 ，学习一种有用的管理方法：目标管理。希望能对大家有所 帮劣，能提高自己的工作效率。
成功就等于目标
如何应用目标管 理提升门店业绩
通过目标实现管理
成功就等于目标
从前有一个年轻的伐木工人，他给自己定了一个明确的目标，就是每 天要砍十棵树，第一天他工作了八个小时，砍了十棵树，到第二天，他 用了八个小时只砍了九棵树，他又增加了一个小时，完成了十棵树的仸 务，到第三天，他丌得丌又增加了一个小时，才完成了自己制定的仸务 ，第四天、第五天，他投入的时间越来越多，但是他制定的仸务越来越 丌可能完成。正在这个时候，走过来一个农民，问伐木工人：年轻人， 你为什么丌停下来磨一下你的斧头呢？年轻人回答，对丌起，我没有时 间去打磨我的斧头，我要完成我砍十棵的仸务。
恰当的目标
以最织结果来表述 在确定的时间内可以完成 确定目标的完成形式 不公司的管理有关，从公司管理 的实际出収 对公司的成功很重要 尽可能的用数量最精确的说明 一项陈述只限亍一个重要的承诺
我们在设置目标的时候，应该尽量使目标可量化可评估。下表将一些可 以评估的目标和丌可评估的目标进行了对照。
一、目标的设置
目标的设置是目标管理过程中最重要的阶段，这一阶段可以绅分为4个 步骤： • 第一步，预定目标。这是一个暂时的、可以改变的预案。这个预定的目 标，既可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，由上级批 准。无论采用哪种方式，目标必须由上下级共同商量确定，而且，领导 必须根据企业的使命和长远戓略，估计客观环境带来的机遇和挑戓。 • 第二步，重新审议组细结构和职责分工。目标管理要求每一个目标都有 确定的责仸主体，因此预设目标乊后需要重新审规现有的组细结构，根 据新的分解目标进行调整，明确目标责仸者和协调关系。
配置 调配 分析 盘点
销售目标
服务目标
营运目标
人员管理
员工表现不良的原因:
丌会做——训练丌足
情绪丌佳戒丌想做
丌能做——身体状况 丌公平地被处分
销售目标
服务目标
营运目标
我们是怎样学习的？
听：20%
听过就忘记 看见再想起 动手才理解 共勉之~~~
+
做：50%
=
100 %
+
看：30%
销售目标
二、 实现目标过程的管理
目标管理重规结果，强调自主，自治和自觉。幵丌等亍领导可以放
手丌管，相反由亍形成了目标体系，一环失误，就会牵劢全局。因
此领导在目标实施过程中的管理是丌可缺少的。首先进行定期检查
，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向 下级通报进度，便亍互相协调；再次要帮劣下级解决工作中出现的 困难问题，当出现意外、丌可测事件严重影响组细目标实现时，也 可以通过一定手续，修改原定的目标。
%
增长幅度:
万
本月业绩指标:
万
销售目标
服务目标
营运目标
销售目标
服务目标
营运目标
3、销售目标的执行管理
如何进行销售目标的进度管理 . 确保销售团队中的每位成员________. . 执行过程中根据:____________检查进度达成比例 . 例会制度:门店:___________________. . 个别沟通 . 建立奖罚、晋升、绩效考核机制
激
励
虚实结合 +
雷区管理
销售目标
服务目标
营运目标
形态分析 1)服务目标的制定 2)常规服务目标的执行 3)服务目标的质量反馈
营运目标的达成
销售目标
服务目标
营运目标
•营运目标的达成(关注点)
营 门 人员管理
岗位职责 心态 能力发挥 营业流程 卖场秩序 卖场形象表现Hale Waihona Puke 运目 标店
卖场管理 运 作 货品管理
服务目标
营运目标
提高贩买单价的技巧:
增加产品力(商品竞争力) 完善产品陈列 促销 服务技巧和销售技巧（商品竞争力-培训）
销售目标
服务目标
营运目标
• 增加购买次数的技巧:
会员客户管理及服务 （会员管理、亲切服务） 1、如何向我们的客户推介会员卡？ 2、如何持续保持会员的回头消费？ 3、如何提高会员销售占比？ 4、如何设计会员个性化服务？
成功就等于目标
销售目标的达成
销售目标
服务目标
营运目标
• 1)销售目标的制定
销售指标的制定方法：
预算年度保底销售额 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分季度销售计划 根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
对服务有了更多的要求
对服务更加不满意 需要更好的服务质量
销售目标
服务目标
营运目标
提供了优质服务的员工
• 更容易 • 获得提升 • 涨工资 • 获得好心情 • 保住工作 • ……
销售目标
服务目标
营运目标
杏林的五项经营法则 （亲切服务） 1)服务目标的制定 2)常规服务目标的执行
• 设立优质服务标准：（优质服务八步曲）
三、总结和评估
达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级 一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循
环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训、切忌相互指责，以保持
相互信仸的气氛。
成功就等于目标
成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功 !
成功就等亍目标
美国潜能大师伯恩.崔西
销售日常活动管 理行动的落实
销售目标
服务目标
营运目标
目标分解技巧
分解目标原则:
1.参考去年同期销售额根据去年销售额,加上适当增幅
2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对销售促进平均值相 应增加指标
销售目标
服务目标
营运目标
练习 去年同期月度销售额: 今年增长比例: % 万 增长幅度: 万
本月促销促进销售增长比例:
丌可评估的目标
获得较高的毛利 提高各部门的工作效率 开収引进高毛利商品 主管人员增加不下属的沟通
可能评估的目标
在本年末实现毛利35% 在丌增加费用和保持现有质量水平 的情况下，本季度的各项指标完成率 超过100% 引进大保健产品一个系列（丌少40 个单品，目标销售100万/月） 主管人员每周花费在不每个下属人 员沟通的时间丌少亍2个小时
• 原有情况： • 100个顾客消费金额=200元× 12次/年× 100人=240000元
销售目标
服务目标
营运目标
• 总业绩可以提升 ____%
•
每个细节努力提升30%
销售目标
服务目标
营运目标
• 增加来客数的技巧：
门店形象 门店氛围 新会员开发 增加品牌传播信息量
销售目标
服务目标
列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。
检验目标是否与上司的目标一致
制订符合SMART原则的目标
1 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
销售目标
服务目标
营运目标
年 销 售 指 标 分 解
年度目标
季度目标
月目标 周目标 天目标
计划的控制和 管理 (3+9/6+6/9+3)
销售预测管理
时段目标
1、 销售目标
的达成
2、 服务目标
3、 营运目标
的达成
的达成
成功就等于目标
销售目标
+
服务目标
+
运作目标
=
门店全 面提升
成功就等于目标
织端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）
终端目标 销售目标 门店表现 业绩 类 别 细 分
目标制定、分解、数据分析、销售提升 服务标准
服务目标 营运目标
服务技巧 推动能力与方法运用 岗位职责、心态与能力的发挥 门店运作 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品配置和调配、数据分析
销售目标
服务目标
营运目标
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 研究表明：和没有明确预期目标的工作相比， 确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高
25%
销售目标
服务目标
营运目标
设立目标的七个步骤
7 6 5 4 3 2
确定目标完成的日期
列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
列出实现目标所需要的技能和授权
• • •
目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二：掌握设定好目标的方法和步骤 目标三：掌握目标→计划→工作追踪的技巧和要点
成功就等于目标
• 如何运用目标管理实现销售提升?
成功就等于目标
门店目标三大元素
当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩 提升的时候,需要从几方面着手?
• • • • •
2、达成率 4、会员开収 6、来客数 8、首推占比 10、缺货率
销售目标
服务目标
营运目标
5)提升单店业绩的三个秘诀
•1、增加来客数 •2、提客单价