如家快捷酒店服务营销方略专业：市场营销08姓名：李欢学号：06006摘要一：近来几年，中华人民共和国大中都市中悄然兴起一种新酒店业态——经济型酒店。

随着国内经济发展和大众消费分散性等特点，经济型酒店有着良好发展空问，因此“锦江之星”“美国速八”等公司纷纷投重会于此地。

然而在激烈角逐中“如家”脱颖而出，客房入住率高达95％以上，并于在纳斯达克上市。

资料来源：中华人民共和国经济型酒店网数据记录：12月截至第一季度，如家拥有开业酒店848家，客房数量为97321间，位居中华人民共和国经济型连锁酒店第一。

5月27日，如家酒店集团在上海宣布，集团正式订立了收购莫泰168国际控股公司所有股份合同。

收购完毕后，如家酒店集团拥有酒店数量将超过1120家，覆盖约170个都市，如家酒店集团从酒店客房数量、酒店数目、地区范畴上将成为中华人民共和国酒店业最大酒店集团。

依照如家酒店集团战略规划，收购之后，如家酒店集团旗下将拥有三大重要品牌：如家快捷、和颐酒店以及莫泰168。

在对莫泰168旗下酒店进行梳理、整合后，如家将继续扩张莫泰168规模。

将来如家将三箭齐发，努力打造全球最大综合性连锁酒店集团。

摘要二：如家快捷酒店所获荣誉：2月如家酒店连锁荣获“中华人民共和国饭店业集团20强”。

7月如家作为唯一经济型酒店，获得中华人民共和国饭店业民族品牌先锋。

4月中华人民共和国酒店『金枕头』奖，如家在第三届评比中获得“中华人民共和国最佳经济型连锁酒店品牌”，同步CEO孙坚先生获得“年度最佳经理人大奖”。

5月 5月，如家荣获中华人民共和国旅游饭店业协会主办“中华人民共和国经济型酒店品牌先锋”。

4月如家再获第四届“中华人民共和国酒店『金枕头』奖”5月全球酒店业界权威奖项——“五星金钻”奖。

“中华人民共和国先锋品牌酒店连锁”，同步如家酒店连锁CEO孙坚先生荣获“中华人民共和国酒店业十大领军人物”称号。

5月 5月，如家再次荣获中华人民共和国旅游饭店业协会主办“中华人民共和国经济型酒店品牌先锋”。

3月如家商标被评为中华人民共和国驰名商标。

12月如家酒店集团荣膺荷兰CRF集团主持评比“中华人民共和国杰出雇主”，CEO孙坚先生入围“中华人民共和国改革开放30年经济百人榜”并荣获“中华人民共和国改革开放30年社会服务业十大领军人物”称号；10月30日，CEO孙坚荣获“安永公司家中华人民共和国”殊荣。

5月25日如快捷品牌在200各种经济型连锁酒店参选品牌中脱颖而出，荣获“中华人民共和国最受欢迎绿色经济型连锁酒店品牌”，这是如家快捷自以来持续五年获得中华人民共和国经济型酒店唯一单项大奖。

如家为什么会成功，如家采用了如何营销战略，如家是如何会成为中华人民共和国经济型酒店龙头老大？本文将从如家酒店服务营销方略进行简要解读。

如家快捷酒店服务营销方略分析一如家快捷酒店现状在竞争激烈酒店行业，如家作为中华人民共和国经济型酒店行业领先者，闯入了一片浩瀚蓝海。

从11家酒店，到2月签约464家酒店，截至第一季度，如家拥有开业酒店848家，客房数量为97321间，位居中华人民共和国经济型连锁酒店第一。

在某些同行还没有反映过来时候，如家已经全国布点、遍地开花，扩张速度之快令业界瞩目。

许多同行和观测者对“如家模式”成功依然布满好奇，特别是对如家在高速扩张同步能始终保持服务优良、价格经济非常感兴趣。

事实上，如家成功秘诀决不但仅是发现了经济型连锁商务酒店这一巨大市场空缺。

其在人力资源管理，特别是员工关系与公司文化方面成功实践，恰恰是支撑和推动整个公司高速扩张重要法宝，从某种意义上说，服务营销战略是如家不可战胜法宝.二如家营销战略(一)市场定位精准豪华星级酒店价格偏高，便宜旅馆又不够舒服，因而满足高品位商务需求五星级如下酒店大多处在亏损状态，而面对低端消费人群小旅店始终得不到消费者承认。

价格、舒服对顾客来说同样重要，找到适当平衡点，就能提高酒店服务性价比，更好地满足客户需求，如家就是通过精准市场定位找到了这个点。

如家把目的顾客定位为中小公司客户，并为其提供质优价廉服务。

房价介于159~299元，远低于星级酒店，同步为了保证高质量、低价格服务，剔除了豪华酒店当中桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简朴温馨，不追求奢华。

其所倡导“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批消费者。

当前如家已拥有150万个会员，且忠诚度极高，会员对总利润贡献达到了52%。

这种对自身定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行战略布局，以较低成本实现了高额回报。

(二) 将低成本原则应用于组织管理作为一家经济型商务酒店，如家在成本控制方面有着非常高规定，也积累了丰富而独到经验。

如家提出标语是“五星服务，四星大堂，三星品质，两星价格”，为了可以在两星价格下提供高品质服务，如家可谓“锱铢必较”。

如家硬件原则化、低成本已经为业界和消费者所熟悉，然而，如家另一种法宝却并不广为人知，那便是贯穿于人力资源管理全程，具备如家特色员工关系建设。

从某种意义上说，硬件上节约都是容易做到，并且只要原则化便可以实现迅速复制。

但是，人工成本如何节约、节约人工成本之后如何做好人力资源管理、如何通过人因素支撑如家高速扩张，这些问题却不容易解决。

如何在低成本战略和迅速扩张前提下进行人力资源管理，并维持良好员工关系呢？扁平组织构造要做到人力资源低成本、高素质，如家第一种秘诀是削减组织层级。

这一做法不但仅是为了打造一种“经济型”组织构造，同步也是如家公司文化体现。

(三)以情感营销取胜如家情感营销不但体当前品牌命名，也渗入到每个服务细节。

“如家”就是要让顾客感受到“家”温馨、整洁与舒服，这种命名容易使消费者产生积极品牌联想。

同步，如家对细节关注，也让顾客时时感受到被注重与关怀。

例如，如家推出“书适如家”服务，在客房摆放精心挑选畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到服务特别容易获得顾客承认。

再例如，卫生间毛巾、牙刷等洁具是两种不同颜色，这使得同步入住两位顾客可以容易区别，避免混用。

(四)门店扩张速度惊人经济型连锁酒店门店数量决定了公司销售网络成熟限度，也直接关系着营业收入增长速度。

而酒店经营具备投资大、回报慢、风险高等特点，想实现迅速增长并不容易。

事实上，创立于1997年锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业第一把交椅已被如家稳坐。

从近来5年发展规模看，如家门店扩张速度已超过锦江之星，日后者居上，这重要归功于各种经营方式综合运用。

在如家体系内同步存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从一开始就引进各种经营模式，运用外部资金迅速增长门店数，而锦江之星在达到80家门店时候才开始考虑特许加盟。

而更多竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏瓶颈制约三如家营销方略及分析(一) 如家产品方略如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地50"--100平米小餐厅，把更多空问变成客房，餐厅不对外服务。

甚至如果附近有餐馆，干脆就把餐厅省了。

对于要住好几天顾客并不每天更换牙刷。

一方面是减少了整体服务价格，不太注重餐饮和其她过量服务，提高服务水平和效率。

如家减少成本胁亨法有诸多，普通大堂不是很大，装修也并不豪华，但规定一定是整洁.(二) 如家低价方略规模经营,平民路线.从打造大多数人住得起酒店出发,如家把她这种价值观深深地嵌入每一种细节之中.从高成管理到普通员工都最大限度发挥其作用,以减少其费用，在保证服务质量前提下，在非核心方面也尽量少为。

该花钱地方绝不吝啬，该砍下成本也绝不手软。

这些办法都为如家减少了整体服务价格，提高了服务水平和效率。

这样如家就有一种低成本优势.(三) 如家渠道方略--多样化连锁化营销酒店业特殊性使得连锁价值更大。

连锁价值，就在于客人虽然没有去过某一家新店，但她在同品牌别店体验会告诉她，这家店服务和去过店是同样。

连锁方式可以提高公司竞争优势，详细来说，就是可以分担风险并获得规模和范畴经济、提高公司竞争力，因此公司必要借助连锁资源共享效应，尽量将研究丌发、生产和服务周期压缩到最低限度，从而在激烈市场竞争中立于不败之地。

如家酒店连锁采用正是多样化连锁形式，如直营店、管理合同、加盟连锁、特许经营四条路线同步并进。

这四种经营方式均有其长处和局限性。

如家酒店在对这四种方式充分结识基本上灵活运用。

(四) 如家促销方略如家在酒店外表装扮方面独具一格,黄色外表,给人以醒目感觉,易于消费者发现.同步如家依照不同地区,不同消费人群,不同步期开展不同消费活动,例如,在五一时期,针对大学生消费人群,采用半价促销方略,如家这一灵活多变促销方略,可以使如家可以更好适应市场变化,依照市场和自身变化作出相应调节,这样不但有助于提高自身竞争力,更有助于得到消费者承认,进而提高消费者品牌忠诚度. (五) 如家人员方略“以人为本，员工第一”原则是服务业公认原则。

如家同样坚守这一以”人为本原则”. 如家非常注重公司文化建设，尊重员工意见，把对员工关怀贯彻到实际行动中。

“草根会议”营造沟通氛围管理员工关系，必要一方面理解员工真实需求。

如家有本专门内部刊物，叫做《如家人》，大量稿件都是来自一线员工，记录新店开张紧张和压力、分享同事互助感激之情，这些都折射出如家内部平等密切氛围，这种氛围其实在如家创业初期早已有之，但难能可贵是，在如家近年来迅猛扩张中，这种密切、平等氛围不但没有削弱，反而在不断增强，人与人之间关系不但没有疏远，反而更加亲如一家。

在成本控制和服务品质上，如家非常严格、锱铢必较；但从文化氛围和员工关系上看，如家始终是一种简朴、平等、温暖组织。

正是这种与业务经营相匹配管理模式与文化特点，支撑和推动了如家在过去六年中迅速发展。

(六) 如家服务过程所有工作活动都是过程。

过程涉及一种产品或服务交付给顾客程序、任务、日程、构造、活动和寻常工作.如家始终坚持原则化服务，一原则化服务对于经济型连锁酒店来说是一种巨大挑战，服务只有原则化了，服务质量才干统一，如家原则化目的就是建立一种有效管理系统。

在如家发展过程，5家店、50家店，以至于将来500家店，管理考验是不同样。

如家提出了“外部五角”、“内部三角’’理论。

外部五角是指行业、产品、价格、服务和营销，它们是显形、可以被看到和复制；内部三角涉及人力资源、管理系统和核心竞争力，有效地管理管理层、员工以及顾客，这些是隐形，是看不到也难以复制某些。

如家建立了自己服务原则，“所有酒店，提供‘近似于’相似服务。

"这在最大限度上进行了原则化，控制了风险。

(七) 如家有形展示从酒店设计开始，就以满足这些顾客为准则。

因而，如家普通选址于经贸、旅游比较发达都市，而在都市中选址又讲究交通便利性。