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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.15 20.7.15 04:07:1 404:07: 14July 15, 2020
保险商品促销策略
一、 保险商品的促销
一、保险商品的促销
一、保险商品的促销
将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同 的分销渠道面向消费者推销产品。
一、保险商品的促销
将促销的主攻方向直接对准消费者，使消费者对产品 产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。
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一、保险商品的促销
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。04:0 7:1404: 07:1404 :077/1 5/2020 4:07:14 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.7.15 04:07:1 404:07 Jul-201 5-Jul-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 04:07:1 404:07: 1404:0 7Wednesday, July 15, 2020
三、保险促销中的人员推销
人员促销指由保险营销员与客户接洽、宣传、介 绍、销售商品的活动。
三、保险促销中的人员推销
（二）人员推销的三要素 ❖ 推销人员——保险营销员： ❖顾客 ❖保险商品
谁推销 向谁推销 推销什么
保险商品促销策略
1、推销人员应具备的基本素质 ❖ ①丰富的专业知识 ❖ ②高超的营销技巧 ❖ ③强大的精神因素
保险商品促销策略
4、推销面谈
▪ 多用正面的宣导 ▪ 注意沟通的语言艺术 ▪ 真诚对待客户
保险商品促销策略
5、排除顾客异议
▪ 异议，即顾客对推销人员、产品、推销活动所做出的 负面反应，如怀疑、否定、反面意见、拒绝等。
保险商品促销策略
处理顾客异议的方法： ❖ A.直接否定法
▪ 但要注意不要与顾客正面冲突。 ▪ 主要用于顾客因无知、误解、信息不足而引起的真实
2、接近准备
①必要的信息和知识 A.顾客信息（个人/团体） ▪ 姓名、年龄、文化、居住地、职业、家庭状况、爱好
兴趣、最佳拜访时间、是否已购买保险 ▪ 组织名称、组织性质、规模、人事状况、经营状况、
是否已购买保险
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B.保险公司和产品信息 ▪ 公司的历史、现状、前景，公司的文化，经营状况 ▪ 产品的主要功能，收费标准，体检要求 C.有关竞争者的情况 ▪ 其他公司销售的同类产品的特点、功能等
覆盖面广、收视率高、声像兼备、 制作复杂、费用较高 直观生动、娱乐性强、接受性好
保险商品促销策略
(1)评估广告传播效果:指广告对接受者所引起的心理效应。
具体可分为事前评估和事后评估： ▪ 事前评估：主要通过专家、消费者对广告创意、广告作品、
媒体组合方式进行评估。 ▪ 事后评估主要有两种：A、到达效果测定：以触及率作为衡
量指标， 触及率=接触广告的人数/被测人员总数x100% B、心理效果测定：
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心理效果测定：知名度、理解度、偏好度 ❖ 知名度=接受产品或企业的知名人数/被测人员总数x100% ❖ 理解度=接受理解广告内容的人数/被测人员总数x100% ❖ 偏好度=接受者对广告产品的偏爱人数/被测人员总数
优点
缺点
灵活、及时、覆盖面大、 接受广泛、交代清楚、可信度高
时效短、制作质量差、 利用率低
杂志 广播 电视
有 效 期 长 、 保 存 期 久 、 制 作 质 量 好 、周 期 较 长 、 灵 活 性 差 、 制
针对性强
作复杂、成本较高
传播迅速、听众面广、声情并茂、 转瞬即逝、盲目性大 制作简便、费用较低
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②做好面谈遇到困难的精神准备
▪ 要有被顾客质疑、挑剔、拒绝的心理准备
③做好必要的物质准备
▪ 身份证明、保单及签单所需材料、资料、信函
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3、接近准顾客：包括间接接近和直接接近
▪ 间接接近：即经熟人介绍。 ▪ 直接接近：就是陌生拜访。 ▪ 接近要把握的技巧：
• ①创造良好的第一印象 • ②着重了解顾客利益 • ③巧用顾客的好奇心
顾客拒保 面对借口客户
此时遇到的对象是自以 为是的人，怎么办？
已基本接受推销 员观点，如何确 认成交？
客户犹豫不决
1、寻找准顾客
▪ 准顾客是指那些既需要保险，又有支付能力的人或组 织。
▪ ①标准：身体状况合格、有保险需要、有支付能力 ▪ ②如何寻找准顾客：关系介绍、资料检索、陌生拜访
保险商品促销策略
保险商品促销策略
2、推销人员的选拔、培训与管理 ❖ ①选拔推销人员 ❖ ②培训推销人员
▪ 培训的内容：保险商品知识、公司知识、行业知识、 市场知识、推销技巧、表达能力
▪ 培训的方法：集中培训、师傅带徒弟、学校培训
❖ ③推销人员的管理
▪ 合同管理 ▪ 业务管理
保险商品促பைடு நூலகம்策略
三、保险促销中的人员推销
x100%
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（2）广告促销效果测定
▪ 广告收益=（广告后的销售额-广告前的销售额）/广告 费用
▪ 广告费用比率=广告费用/销售额x100% ▪ 广告效果比率=销售额增加率/广告费增加率x100% ▪ 广告利润效益=（广告后销售量-广告前销售量）x每件
产品利润额-广告费用
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异议，不是用于因情感、个性而引起的虚假异议。
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❖ B.间接否定法：基本公式：“你的看法有一定道 理，不过……”
❖ C.转化处理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒绝 转化为可以购买的理由。
▪ 要注意场合，顾客的情绪，保持友善、诚恳的态度。
❖ D.回避法：如果顾客提出对异议与保险无关，可 以不予理睬。
确定保险促销组合的因素： 1、目标市场的特征 2、保险产品的特征 3、企业文化和竞争对手的行为
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一、保险商品的促销
二、保险广告
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二、保险广告
二、保险广告
媒体 报纸
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6、成交
▪ 顾客同意并接受推销建议，填写有关单证，缴费的过 程。
▪ 这一阶段，推销员要密切关注成交的信号，抓住机会， 促成交易。
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7、售后服务
▪ 观念上，服务永无止境。 ▪ 服务的形式应多种多样。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 1520.7. 15Wed nesday, July 15, 2020