红桃K生血剂
德克士
❖ 德克士，连锁快餐店，德克士炸鸡起源于美国南部的德克 萨斯州，1994年出现在中国成都。1996年，顶新集团将德 克士收购，并投入5000万美元，健全经营体系，完善管理 系统，并重新建立了CIS系统，使其成为顶新集团继“康 师傅”之后的兄弟品牌。
❖ 德克士在1996到1998年间，曾一腔热血与麦当劳、肯德基 在一线城市进行正面对抗，短短两年间就在13个大城市建 立了54家直营店。但由于品牌影响力太小、运营成本居高 不下，德克士持续亏损。在这种情况下德克士不得不忍痛 断腕，关闭北京、上海、广州等地区分店。
市场定位
7．针对目标市场组合 营销
STP战略
❖ 市场细分（Segmenting） ❖ 目标市场选择（Targeting） ❖ 市场定位（Positioning）
任务一 医药市场细分
❖ 一、医药市场细分概述
❖1956年 美国市场学家温德尔·史密斯
❖ （一）医药市场细分含义 ❖ 医药市场细分是医药企业在市场调研基础上，根据消费者
需求的多样性和购买行为的差异性，选用一定的标准，将 某一特定产品的整体市场划分为若干个具有不同特征的子 市场的过程。
任务一 医药市场细分
❖ 一、医药市场细分概述 ❖ （二）医药市场细分的意义 ❖ 1．有利于企业深刻地认识市场和寻找市场机会 ❖ 2．有利于企业确定经营方向，有针对性地开展营销活动 ❖ 3．有利于企业研究潜在需要，开发新产品 ❖ 4．有利于企业创造良好的社会效益
❖ 在高端市场上，Ritz-Carlton（丽兹卡尔顿）酒店为高档次的顾 客提供服务方面；
❖ Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万 豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群 体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目 标顾客则是那些职业年轻人；
❖ 在 低 端 酒 店市 场 上 ， 万豪 酒 店 由 Fairfield Inn 衍生出 Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；
❖ 位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套 房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他 们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效 进行了区分。
❖地理细分：
国家；地区；气候；民族等
案例：麦当劳 红桃K生血剂
疾病地域性
❖有些疾病在全世界流行，但各地的流行程度不同。 如 流行性脑脊髓膜炎，流行于世界各地，但在温带 地区较热带地区更为广泛和严重；
❖心血管疾病见于全世界，但其死亡率在远离赤道的 地区比接近赤道的地区高。
❖地方性甲状腺肿主要分布在水和土壤含碘量低的地 区，海边的人容易得痛风。疾病的人群分布可依年 龄、性别、种族及职业等有所不同。
任务一 医药市场细分
（三）医药市场细分的前提条件 ❖ 1．消费者需求的差异性（异质性理论） ❖ 2．消费者需求的相似性 ❖ 3．市场产品供应多元性
任务一 医药市场细分
二、医药市场细分标准 （一）医药消费者市场细分的标准 ❖1．地理环境 ❖2．人口状态 ❖3．消费心理 ❖4．购买行为 （二）医药组织市场细分的标准 ❖ 用户要求、用户规模、用户地理位置
第五章
目标市场营销战略 （STP）
医药目标市场营销
❖ 目标市场营销就是企业在市场调研的基础上，识别不 同消费群体的差别，有选择地确认若干个消费群体作 为自己的目标市场，发挥自身优势，满足其需要。也 被称为ＳＴＰ战略。
市场细分
1．确定市场细分标准 2．细分市场 3．勾勒细分市场特征
目标市场选择
4．评估不同细分市场吸引力 5．分析目标市场选择的因素 6．选择目标市场
关于万豪
管理理念
创新特点
JW万豪酒店及度假酒店
踏进JW万豪酒店，自可体会更上一层的旅游住宿感受。优越地段、上乘佳肴、 亲切服务…令每位住客目眩神迷。酒店当中的悠闲气息，宁谧，纯朴，渗透着豪 华瑰丽的况味，令您从此对尊贵享受有了新的定义。
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关于万豪管理理念创新点关于万豪万豪国际集团是世界上著名的酒店管理公司和 入选财富全球500强名录的企业。万豪国际集团创建 于1927年，总部位于美国华盛顿。万豪国际集团目 前拥有18个著名酒店品牌，在全球经营的酒店超过 2700家，年营业额近200亿美元，多次被世界著名商 界杂志和媒体评为首选的酒店业内最杰出的公司。
❖人口细分：
年龄；性别；社会阶层；职业；收入水平； 家庭生命周期
白加黑：得了感冒但还需坚持学习和工作的人
正源丹：弱体质人群老人、妇女和孩子
❖心理细分：
个性；生活方式；动机；态度等 核心价值观念:敢于冒险者；努力耕耘型；潮流追随者；时 代落伍者；价格敏感型
例子： 美国万豪酒店集团---超级细分专家
❖ 随后德克士吸取教训，采取“农村包围城市”战 略，面向麦当劳、肯德基无暇顾及的国内二三级城市 进军，主攻西北市场。在进入城市选择上，德克士只 选择那些非农业人口在15万人以上、居民年平均收入 在4500元以上的地级市和那些非农业人口在10万人以 上、年人均收入在6000元以上的县级市；在商圈选择 上，除了秉承在“城市内最繁华地段或人流量最大的 大型超市或商场”这一基本地选址要求外，德克士主 要选择在主商圈、社区以及学校周围等商圈进行其不 同规格店铺的选址。
我们的总裁 | 我们的品牌
万豪国际集团的发展 1927年
80年代
1957年
90年代
1997年
万豪国际集团简介
万豪国际集团是全球首屈一指的酒店管理公司， 业务遍及美国及其它67个国家和地区管理超过2,800家 酒店，提供约490,500间客房。该公司的总部设于美国 首都华盛顿特区，共有员工128,000人，目前拥有18个著 名酒店品牌，在全球经营的酒店超过2700家，年营业额 近200亿美元，万豪还被《财富》杂志评为酒店业最值 得敬仰企业和最理想工作酒店集团之一。