课后测试
测试成绩：分。

恭喜您顺利通过考试！
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1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类（10 分）
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A
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六
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B
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五
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C
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七
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✔ D
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四
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正确答案:A
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2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争”
是“争”哪几个方面（10 分）
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A
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客户资源
B
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订单的成功率
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C
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老客户的采购份额
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✔ D
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以上都对
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正确答案:D
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3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么
（10 分）
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✔ A
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市场需求
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B
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产生需求
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C
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结算需求
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D
成本需求
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正确答案:B
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4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维
（10 分）
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A
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竞争导向
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✔ B
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客户导向
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C
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时间导向
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D
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成果导向
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正确答案:B
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5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维（10 分）•
A
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竞争导向
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B
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客户导向
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C
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时间导向
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✔ D
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成果导向
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正确答案:A
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多选题
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1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括（10 分）•
A
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找
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B
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跟
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C
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攻
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守
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正确答案:A B C D
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2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项（10 分）
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A
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竞争导向
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B
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客户导向
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C
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时间导向
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D
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成果导向
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正确答案:A B C D
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判断题
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1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和
机关，最后再是打开方式（10 分）
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正确
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B
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错误
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正确答案:正确
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2、大客户订单路径中间的采购流程节点，对我们销售而言，可以称之为销售进
程节点（10 分）
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✔ A
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正确
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B
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错误
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正确答案:正确
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3、客户需求的七个方面是指的事：客户的历史信息、客户的相关信息、客户的
需求时间、客户需求的参照物、客户的指标、客户的需求目标（10分）
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✔ A
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正确
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错误
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正确答案:正确•。