3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶； d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、 管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格 也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
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好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子， 但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不 买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比 较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较 低的价格，为您的财富保值、升值。
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不 断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
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1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了 房地产开发的成本；
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨 的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素， 如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人 们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的 增加，房价也随之一路走高。
下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我 **……先生您贵姓呢？哦，**老师/先生/哥是吧？以后请多多指教！ 那是这样的，**老师您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我 们项目不怎么了解，那就由**我先为您简单介绍一下我们的项目整 体规划吧！
**老师您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
引领至谈客区 进行详细讲解 搜集客户问题
5、再次沟通 工地、样板间，沙盘 谈客区进行再次沟通
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◎第一步
开场白
是否初次来访 了解客户意向
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开场白就是置业顾问与客户最初接触，置 业顾问如何在最短的时间内与客户认识，并打 消客户的戒备心，然后让客户接受你……
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①微笑（表情服务）
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。
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内容及目的
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沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置 环境 周边配套 开发商 楼盘结构 内部配套 物业服务
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沙盘流程实例
大环境
开发公司 小环境 产品结构 简单总结
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④ 简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投 的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
晚买不如早买！ 房价上涨，攒一年的钱不够房价涨一次价。 整体城市规划，棚改，人口迁移，城镇化。
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入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
产品结构 简单总结
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我们社区的主要配套还包括（5点）：12345五星物业管 理服务等。为您在这里居住提供了良好的环境及社区配 套
◎第三步
客 户
资
料
收集客户资料
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李先生，请问你买房 是自住还是作为投资 呢？
自住！
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内容及目的
目的：收集、了解 客户信息，为推房 源，成交做准备。
如带小孩的客户可以称赞孩子可爱，中年女性可以称赞外貌年轻等。
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★注意事项：
当客户进门时，需要主动帮助客户开门。如果发现客户随身携带物品， 首先要迎上去帮助客户放置好物品。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的 真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。
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户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪
套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 ◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度 上增加了土地成本；
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
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◎第五步
再次沟通
工地、样板间，沙盘 谈客区进行再次沟通
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带领客户到工地现场、样板房、影音区参观 引导客户再次到沙盘区确定意向房源
再次引导客户至洽谈区，进行再次深入沟通
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好， 相应的开发成本也是大幅度提高了
保持良好的心 态，大方自然
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② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临世纪华瑞！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是您之前打过电话么？
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③ 自我介绍（交换名片）
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫***， 您可以叫我**。请问先生怎么称呼啊？
（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼）
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例如：
◆ 李先生，您看我们住宅的户型有118㎡ --148㎡不 等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有三室、四室的，您需要购买几室的 户型？ ◆ 李先生，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
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◎第四步
户型推荐
引领至谈客区 进行详细讲解 初次沟通搜集客户问题
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户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室 和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要 强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视 野方面的优势
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户型推荐的原则
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。
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介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，置业顾问必须 先熟悉所销售项目的地理位置、项 目座向、交通、周边情况等等。
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫）
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不 可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的 使土地价值最大化
2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增 加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的， 所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
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接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一
位置业顾问接待你的呢？哦，是***吧！那好，您先请这 边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一 会儿……）
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◎第二步
沙盘介绍
让客户整体了解 项目情况
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沙盘介绍
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什么是沙盘？
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内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、投 资额度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙 盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
房地产销售现场接待流程
九大步骤
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9、临门一脚 适当配合
1、开场白 是否初次来访 了解客户意向