弱点：
很难控制货物流向，会形成内部窜货
2、如果是地级市场，现有代理商能力太差，且有合适的候补队员，直接掐断供货，让其“自醒”；却有一定优势的代理商，则可以增加客户，否则，只能辅佐现代理商“倒做终端”，拉动网络的延伸；
3、如果是县级市场，则以静制动，任自生自灭的同时寻找替补，或者让地级市直接辐射，但不能成为“盲区”无货流入。
•更好的规划
•办公室工作的系统化
必要的时间55%
•旅途等待、服务方面的时间，是决定性时间的基础
•计划这方面的时间花费
•利用旅途和等待时间做有效的思考和工作
你知道自己是如何使用时间的吗？
时间表分析
•在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间耗用示意图,得到最有价值的时间审计,然后调整自己的活动,将更多的时间用在面对面推销上,以便增加决定性时间.
•对每个客户给予一个时间值,在对客户建立拜访配额时,重度客户的概念是重要的.但必须要兼顾客户的开发,因此,除了计划,个人判断也很重要
时间与区域管理效率游戏
终端理货的内容与程序
理货的概念
•是指业务员参与销售终端的产品陈列,张贴宣传品,收集公司产品、竞争品牌的销售信息的活动
理货的主要工作
•催促经销商使产品上架
•布置焦点广告
•营业员教育推广
•及时补货到架
•帮助营业员做促销
•及时退换不合格产品
理货的作用
•展示产品
•突出品牌
•增加售卖空间
•提高销量
宝洁公司的产品在商店柜台上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒服
•理货做得是否扎实、完善,对销售有很大影响.经销网络的开拓与理货同等重要,必须要进行行之有效的标准化作业
理货的内容
•建立、维护客情关系.
•陈列商品
•及时补货
•调换不合格产品
•布置现场广告
•了解同类产品的竞争状况
良好的客情可以带来以下好处
•接受业务员的建议和积极销售公司推出的
新产品、新包装.
•产品保持突出位置和维护产品清洁
•保持优秀的货架陈列和及时补货
•在销售产品上动脑筋、想办法
•张贴POP
•配合店面促销
•按时结款
•商店检查
•销售介绍
•交款与收货
•助销
•记录与报告
2:销售介绍
•客情沟通
•介绍产品
•建议进货
3:交货/收款
4:助销
•产品陈列
•宣传品陈列
•赠品管控
•价格管控
5:记录/报告
•今日事,今日毕
•日清日结,日清日高
第三步:结束当天工作
•及时上交货款和账单
•完成工作日报
•准备次日物料及访问计划
一线业务员如何
控制区域时间成本
市场网络的建设和管理
•①如何进行网络建设和维护。
•②如何对货物流向进行管理。
一、网络的Leabharlann 念：它们代表两层含义：1、是相互联结的网状；
2、是密而互通的连接。
网络：即是由不同的单元连接起来的互通的结构。
市场网络是怎么定义的呢？
即是产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节联结而成的路径。
③带着调查结果和解决方案去和经销商谈判，并要求经销商书面确认。
（3）目的明确的与上级沟通：
①市场面临的问题分析，需要什么样的支援解决该些问题；
②我品或竞品做的好的方面的知识共享
2、经销商要兢兢业业：
（1）铺市工作常抓不懈：
①合理、准确的划分辖定市场区域，人员定岗；
②对所有销售网点定人员，定售点，定路线，定时间，定任务，日日评比，周周激励，月月培训；
②经销商销售区域划分一定要明确，切勿交叉或重叠；
③加强货物流向管理，并加强当事人市场的铺市等网络建设压力，使其“由外转向内”规规矩矩
做市场；对于被冲货市场，则应“攘外必先安内”，想方设法加大促销力度堵住窜货，使其变不利为有利，并追查源头交由公司查办惩治。
（3）促销活动能够持续进行的前提条件是：促销活动的费用比率在公司规定的可承受范围之内，不能费用增长超过销售额的增长，而且一定要将一分钱掰成两半花，将钱花在刀刃上。
•信息共享
•理解
•合作、信任
业务员要与八种人打好交道
•验 货 员
•收 货 员
•仓 管 员
•理 货 员
•柜 组 长
•卖 场 主 管
•采 购 主 管
•财 务
陈列商品
•有陈列就有销售
•产品在柜台上的陈列状况对产品销售起重要作用
宝洁对产品陈列的要求
•产品陈列在视平线及腰部之间
•货架面积超过竞品的３０％
•用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地
四、如何对货物流向进行管理：
1、对铺货的点一定要建立档案，以备补货及回访之用。我们大多数经销商在厂家的压力下达到某个铺市峰值后就不管了，既无客户档案也无维护人员，造成铺市假象，最后死都不清楚怎么死的，结果还怪怨企业产品不作主；另外就是铺市质量不高：要么只有一个单品，要么位置不好，消费者看不到。客户档案一定要有门店电话，以备抽查和电话回访；
快消品业务员培训讲义
业务员每日工做流程
业务流程
•每天工作前的准备
•客户访问
•结束当天的工作
1:商店检查
•店内整体观察
•分销检查
•产品陈列
•宣传品陈列
•价格检查
•利润状况检查
•库存检查
•促销检查
第一步:每天工作前的准备
•上次拜访回顾
•确定当天拜访计划
•确定流程
•检查和准备访问工具和助销物料
第二步:客户访问
•检视货架 ２
•整理货架 ５
•统计数据、作记录 ５
•巡视 ２
•沟通 ４
•沟通 ５
•道别 １
接触人员
•售 货 员
•收 银 员
•仓 管 员
•柜 组 长
•负 责 人
•促 销 人 员
理货要点
•保证不断货、脱销
•保证货物流转正常
•争取更好的上架与陈列
•争取更大的陈列面
•争取占有率
•提升客情
理货管理
•分区分类
•培养
管辖区域的主要投入就是时间
•其回报主要取决于:
•良好的计划
•良好的执行
业务平均花费时间概算
•决定性时间
•组织时间
•必要的时间
决定性时间20%
•与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间,要想改善决定性时间的投入回报,必须提高面对面的推销效率
组织时间25%
•用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级分配的行政管理任务
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第三步:确立单位推销时间成本
每个推销小时的成本=直接成本/推销时间
第四步:确定盈亏平衡销量
•在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,用来冲抵你直接成本的销量叫做盈亏平衡销量.
•盈亏平衡销量=直接成本/毛利率
•毛利率=(销售额-成本)/销售额
第五步:确定时间投资值
分产品运作的优点：
α、网络无冲突，可以形成网络互补；
b、铺市速度快，影响面广；
c、形成代理商间无形竞争，增强市场竞争力
弱点：
α、不能共享网络资源，增加了渠道成本；
b、构建网络时宣传口经不一，影响客情和口碑
分渠道运作的优点：
α、市场范围界定明确，市场操作较专一；
b、节约渠道成本，可形成局域优势；
c、可选择“专业经销商”凸现优势。
③特价活动的产品最好是同一时间只做一个单品效果较好，且特价的让利幅度最好控制在产品自身价值的20%以下；促销品价值建议不要超过产品自身价值的10%。
④经销商业务人员和促销员的培训工作我们要亲历亲为；
免费品尝的地点最好选择在：
1）市场门口，2）
3）商、超入口，4）广场,
5）步行街, 6）公园
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最后：代理商和业务人员能力决定网络构建速度和深度。
（一）例：卖场的进场速度分析：
武汉上海
KA：50家50家
花费时间：两个月一个月
二）例：网络构建深度分析：
株洲衡阳
KA：全部全部
A：全部全部
B：全部全部
CD：1500家1300家
学校：无15000人
火车：无36列
酒店：无300家
三、如何进行网络维护：
1、业务人员要以身作则：（1）定期拜访经销商：
5、通过各级渠道每月补货次数和补货数量的计算可以推测市场实际消化能力和终端库存状况及货物流动是否正常。
最后：告诉大家一个工作和学习的有效方法：
1、每天晚上对一天的工作做总结，并记录；而且一定要写第二天的工作计划（咱们一位经销商把它形象的叫做“工作日志”），晚上再对照工作计划回顾一天的执行情况；
2、隔一段时间将你公文包里所有资料倒出来梳理一遍：把解决的问题，未解决的问题，实施完的计划，未实施的计划一一列出，制定解决方法或改进措施。
D、制造商→代理商→零售商→消费者
E、制造商→代理商→批发商→零售商→消费者
再次：网络结构决定选择什么样的代理商：
Ⅰ、网络比较健全；
Ⅱ、资金实力不需要很大；
Ⅲ、业务能力。
还有：市场网络需求和市场现状决定业务人员行为：
比如，因产品需要非常庞大细密的分销网络，而现有的代理商不具备这种能力，怎么办？
1、如果是省级市场，分产品运作或分渠道运作。
①盘点库存，收集新增客户档案；
②查看日报表，与经销商共同分析出货情况及原因，并作出新的举措；
③探讨铺市、促销等执行情况及解决办法；
④传递公司最新信息及行业近态，并将公司近期举动及要求传递到位且要确认执行。
（2）目的明确的走访市场：