讲解建议书的步骤
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讲解建议书的步骤
步骤一、简述上次面谈的要点
业务员：老陈，我上次利用《保障需求分析表》同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万.你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧?
客户:还有点印象。
业务员:因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。
所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的,另一份是根据你能承担的保费设计的.你看你想先了解哪份建议书？
客户：先看根据保费设计的建议书吧。
业务员：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书。
步骤二、建议书说明
①建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等
②利益介绍：具体讲解各项产品利益(如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免
等）
③总结及促成：简要总结并适时促成
1、建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等
业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险,保额30
万.附加了:平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015），保额28万；平安
附加长期意外伤害保险（2013），保额50万；平安附加意外伤害医疗保险（A)，
保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险(C,加强版)。
年交保费11194.74
元，保险期限是终身，但交费只需20年.
业：这份计划将为你带来四个方面的利益,一是重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免。
2、利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁
免)
业：那我们详细看下每个利益.第一个是重疾保障。
保单生效90天后，一旦确
诊初次发生合同约定的45种重大疾病之一，我们将给付28万元重疾保险金；
若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将给
付重疾基本保额的20%，也就是5.6万元，作为特定轻度重疾保险金。
轻度重疾
给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；但重大疾病保险金给付之后，
该附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少28万元，变成2万元。
利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）
业：第二个是身故保障。
保单生效后至终身若因疾病身故，我们将给付30万元身故保险金；若70岁前因意外导致身故，我们将给付80万元身故保险金；
若70岁前驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致身故，
我们将给付130万元的身故保险金。
（如果前期发生了重大疾病保险金的给付
或意外伤残赔付，需要从身故保险金中相应扣减）
利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免)
业：第三个是意外保障，包括意外伤残和意外医疗.70周岁前若因意外发生条款规定的意外伤残,我们依照《伤残评定标准》,给付5-50万元;若驾驶、乘
坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具时因意外发生伤残，将获得双倍给付，即10—100万元。
在交费有效的每个保单年度内,因意外产生的门诊和住院费用，每年最高可获得5万元的赔付(100元免赔额，在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额;意外伤残保险金给付后,附加长期意外的基本保险金额将相应减少)。
利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）
业：第四个是保费豁免.90天等待期结束后，若初次发生合同约定的重大疾病，可以免交剩余各期保险费，保险期限为一年期以上的长险依然有效。
④总结及促成：简要总结并适时促成
业：你拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们每天只用付出30元，但获得的是全面的保障。
重疾方面包括28万元重疾保障、5。
6万元轻度重疾保障；身故保障方面有30-130万元的身故保险金；意外方面有5—100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免功能.
业：老陈，其实我为你设计的另一份建议书,和刚才为你介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：产品的保额，我是根据你的保障缺口进行设计的。
业：拥有这份计划，我们就可以一次性解决我们的保障缺口。
重疾方面包括30万元重疾保障、6万元轻度重疾保障；身故保障方面有200—300万元的身故保险金；
意外方面有5—100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时也附加了非常人性化的保费豁免功能.但这份计划年交保费会需要43736。
78元，折合每月约3600元。
业：老陈，你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是我们将这两份计划书的保额再折中一下呢？
步骤三、异议处理及促成
客户：我想再考虑一下.
业务员：我理解你的想法。
不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还,非常方便，对你没有任何损失.再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦.
业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问……如果没有问题的话,我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
客户：嗯，好吧。
步骤四、要求转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？
客户：……
常见异议的处理
客户：平安福的重疾保障范围是不是市场上同类产品最广的啊？
业务员:我们设定的重疾种类，一方面包含行业协会及医师协会所定义的常见重疾，如恶性肿瘤、心肌梗塞、尿毒症等，另一方面还涵盖了临床多发的重大疾病种类,包括植物人状态和因输血导致的艾滋病等重疾，在市场上无论是种类还是保障范围都具有相当强的竞争力。
客户：为什么我买的是商业保险，意外医疗还要在社保范围内报销?
业务员：保障范围的扩大势必导致赔付金额的增多,进而带动保险费的提升.设置报销范围主要从合理用药和降低费率，让客户享受更实惠的意外医疗保障的角度出发。
如果你对报销范围太小不满意，可以考虑选择我们公司的安康医疗险，每年保障额度会有较大提升，同时报销范围涵盖社保内外，能提供更加全面的医疗保障.
客户：保单前期现金价值为什么这么少啊？
业务员：自保单承保日开始，你交纳了首期11194.74元的保险费，但我们公司却承担了最高130万元的人身赔付风险。
随着你平安健康的度过一年又一年,你可以看到保单的现金价值在不断的增加。
现金价值代表着退保时你能从保险公司获得的金额，这也提醒你，保单前期退保是有损失的，长期交费才最符合你的利益和需求。
同时保单的现金价值也是你的一份资产,急用的时候,可以贷款一部分出来盘活你的资金，起到生活备用金的作用.
客户：要问问太太/家人意见.
业务员：好啊，尊重太太的意见也是应该的。
当你问太太意见时应该有两个可能，认可或反对吧.认可当然没问题了，但如果她反对,你会投保还是不投保呢？如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开始了。
最大问题是她反对，你就决定不投保
了。
你太太反对，一般会有两个原因。
第一个可能怕你不了解这个计划被人骗，第二个可能觉得不吉利。
那我们先来看第一个问题，你对我今天讲的这个计划清楚了吗，应该没问题吧？我们再看第二个问题，她怕不吉利、怕投保对你不好.但是你买这个保险既是为自己好同时也是为她好啊，假如你不买这个保险，出现重疾或意外，负担最重的是哪位呢？如果你也认同投保对你和你太太都是好的,我还是建议你先投保，你再去问她的意见。
如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有10天犹豫期，期间内你决定退保，公司会将保费全数退还给你。
但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。
那你能不能将身份证借我一下?。