第七章销售人员的绩效评估
第七章销售人员的绩效评估
区域经理的考核
1、销售额** 2、回款率** 3、市场预测** 4、合同管理** 5、市场策划* 6、业务风险控制* 7、社会关系维系* 8、费用控制**
9、新产品推广* 10、财务制度执行 11、人员管理** 12、重点客户管理** 13、信息反馈 14、发送及货物管理 15、大客户拜访 16、退货率*
第七章销售人员的绩效评估
•二、绩效考核的八大原则
• 双向
• 公开
• 客观
• 差别 • 培训
•绩效考 核 八大原则
• 制度
• 反馈 • 实用
第七章销售人员的绩效评估
•三、绩效考核的循环流程
绩效考核体系的设计
•准备 •1.设计项目 阶段 2.制订标准
•改善 •1.实施改善 阶段 2.检查反馈
•实施 •1.绩效评估 阶段 2.反馈面谈
第七章销售人员的绩效评估
第七章销售人员的绩效评估
第七章销售人员的绩效评估
第七章销售人员的绩效评估
第七章销售人员的绩效评估
术语解释： § 有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数 § 访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数 § 销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间 § 承定单价 = 承订金额 / 承订件数 § 承订率 = 承订件数 / 总访问户数 § 潜在客户开发率 = 潜在客户访问数 / 潜在客户
第七章销售人员的绩效评估
•试用业务员KPI指标
•每 天 •学习、演练 的新知识与 技能
•每 周 •累计拜访 的客户数 量
•拜访的客户 名单，及分 别处在接触、 说明、促成 还是售后服 务的哪个环 节
•累计拜访 的次数
•新增准主 顾数量
•获得转介绍 的新主顾名 单
•每 月 •全月接受的 教育与训练
•月累计拜访 客户的数量
进措施） § 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预
期效果、时间）
第七章销售人员的绩效评估
每日销售活动记录
序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间
明天 拜访 计划
第七章销售人员的绩效评估
每周（月）销售活动评估表（个人或团体） 评估对象
指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间 拜访量 销售量 销售额
第七章销售人员的绩效评估
为什么销售工作需要绩效管理：
• 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环. • 销售工作似逆水行舟、不进则退.
第七章销售人员的绩效评估
•在激励体系中的位置
• 目标管理
•绩效管理
• 行为校正
• 员工参与：参与式管理、质量圈、员工持股计划
•月累计拜访 客户的次数
•新准主顾数 量
•月件数、月 FYC，及与 转正标准的 比较
分层级KIP指标简介
•每季 度
•累计准客 户量
•累计的成 交客户量
•季度内成 交件数、 FYC，及 与转正标 准比较
•每半年、全年
•累计准客 户量
•累计的成 交客户量
•累计FYC， 及与年终 奖标准比 较
第七章销售人员的绩效评估
第七章销售人员的绩效 评估
2020/12/6
第七章销售人员的绩效评估
第九章 销售人员的绩效考评
§ 第一节 绩效考评概述 § 第二节 销售人员的关键绩效指标（KPI） § 第三节 绩效反馈面谈 § 本章结构提示
第七章销售人员的绩效评估
学习目标
§ 了解绩效的含义 § 理解绩效考核的作用 § 掌握绩效考评的流程 § 掌握绩效体系的设计
第七章销售人员的绩效评估
2、岗位工作（工作习惯） 25% 编码水平、文档编写水平、建议及接受建 议、工作总结和开发计划、备份源程序、技 术保密六项平均分配
3、工作态度（团队其他成员的认可程度）25% 热情度、信用度、协助精神、是否积极工作、 是否有好的建议、合作精神六项平均分配.
第七章销售人员的绩效评估
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较
第七章销售人员的绩效评估
•正式业务员KPI指标
分层级KIP指标简介
•每天
•每周
•每月
•每季度
•每半年、全年
•拜访的客户名 单，及分别处 在接触、说明、 促成还是售后 服务的哪个环 节
•获得转介绍的 新主顾名单
•拜访准增员对 象数量
9、费用控制（统计）* 10、协助销售（进货指导、销售指
导、销售商培训）* 11、客情关系** 12、退货率（统计） 13、坏帐风险控制（报表、统计） 14、工作态度 15、服从性 16、创意采纳率（统计） 17、规则遵守（规章制度、行为规
范）**
第七章销售人员的绩效评估
销售人员绩效评价
第七章销售人员的绩效评估
§ 评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象 文件报告质量
第七章销售人员的绩效评估
二、营销经理的绩效项目
§ 研究 § 争取客户 § 广告 § 撰写 § 客户关系 § 产品评鉴
市场趋向、市场潜力 销售、计划、营销策略 设计、计划、实施 提案、手册、说明 诉怨、管理、服务 试销、市场实验、调研
•辅导 •1.改善项目 阶段 2.改善方法
第七章销售人员的绩效评估
第二节 销售人员的关键绩效指标 （KPI）
•“你能测评的就是你能管理的。” •“如果你不能测量它，你就无法 管理它!”
第七章销售人员的绩效评估
一、 评估标准和评估内容
§ 评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用
•全月接受的教育与训练 •月累计拜访客户的数量 •月累计拜访客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月FYC，及与转正标准 的比较
第七章销售人员的绩效评估
•试用业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •季度内成交件数、FYC， 及与转正标准比较
第七章销售人员的绩效评估
•试用业务员KPI指标——每半年、全年
第七章销售人员的绩效评估
•营业部经理的KPI指标
分层级KIP指标简介
•每天
•每周
•每月
•每季度
•每半年、全年
•二次早会 的组织情况
•出勤率
•每日出单 业务人员及 件数、保费
•直辖组的 Biblioteka 标与营业 组主任相同•活动率
•参加创业说 明会及新人 培训的增员 对象数量
•对部内新人 提供的训练、 辅导、陪同 情况
件数 § 竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数 § 开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数
第七章销售人员的绩效评估
销售活动管理报表:
§ 日报表(活动记录和次日计划) § 客户登记表(客户资料和购买记录) § 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措
施、时间) § 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改
•帮助建立伙伴关系
第七章销售人员的绩效评估
§ 绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要 途径，更好地督促和激励。
§ 绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和 代理商等等，与员工评估有区别。
§ 员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。 通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。
§ 销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方 面。
第七章销售人员的绩效评估
第2步：工作的关键点是什么？
（与部门经理、主管经理、总经理等沟通） 1、按时完成工作任务最为重要，如果不按时完成任务， 就会造成其他部门一系列的连锁反应。目前的现状是， 软件工程师一般都要拖工期； 2、软件工程师规范的工作习惯也很重要，比如如果编码 不规范，就会让别人阅读起来很困难；如果没有备份源 程序的习惯，一旦计算机出现问题，就要从头返工等等。 3、现在的软件开发都不是单兵作战，而是一人负责一个 模块，联合开发。所以员工自身的一些个性、品质等也 对整个团队的协调有很大的影响。
•正式业务员占 比的变化
•部内持有代理 人资格证的比例
•直辖组的指标 与营业组主任相 同
•正式以上人 员数量的净增 减
第七章销售人员的绩效评估
三 、推销员的考核
1、上架品种数（报表）**
2、产品展示、宣传品张贴、发 送（巡查）**
3、信息反馈（竞争对手、库存、 作物、虫害）（报表、巡查） **
4、客户拜访次数（电话记录、 拜访记录、巡查）**
5、客户开发（报表）
6、发货准确性（统计）*
7、发货及时性（统计）*
8、零售回款率（统计）*
•营业部夕会 的组织情况
•直辖组的指 标与营业组 主任相同
•本部人力净增 减
•新人三个月、 六个月转正率
•活动率
•绩优业务员占 比
•有效人均件数
•13个月继续率
•本人的经理津 贴和管理津贴
•直辖组的指标 与营业组主任相 同
•本人及营业部 的FYC及其他与 考核标准的对比
•营业组数量的 增减
•准主任数量的 增减
•试用业务员KPI指标——每 天
•学习、演练的新知识与技能 •拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单
第七章销售人员的绩效评估
•试用业务员KPI指标——每 周
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量
第七章销售人员的绩效评估
•试用业务员KPI指标——每 月
•季度内接受 的教育与训练
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•累计FYC， 及与年终奖 标准比较
•累计直接、 间接增员人 力
第七章销售人员的绩效评估
•正式业务员KPI指标——每 天
