2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
关单
• 直接关单法
• 优惠关单法→让步成交
• 假定关单法
• 选择关单法
• 层级关单法→步步紧逼
• 从众关单法 • 行动关单法 • 情感关单法 • 保证关单法
• 要求客户转介绍只有4个时机：
• ①签单的时候 ②未签单的时候
• ③成交当天及一周以内 ④你的服务令客户满意的时候
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
疑义抗拒点处理
• 价格 • 距离 • 时间
• 师资 • 效果 ①太贵了！--两个解决方案 • 对比 ②真有你说的那么好吗？--形象见证 • 考虑 ③我需要考虑一下！--神级抗拒
2020/3/3
试探性关单
• 当客户说“不错”、“的确能解决这个问题”时； • 当客户询问曾来此参加过学习的客户情况时； • 当客户关注的问题得到圆满解决时； • 当客户询问售后服务事宜时； • 当客户同意你总结价值时； • 当客户询问相关费用时； • 当客户商讨具体价格时； • 当客户询问付款方式时； • 当客户觉得“划算”时； • 当你感觉客户对你有信心时。
专业学科教师
陪读答疑老师
心里咨询师
政策指导师
注意： 家庭条件、投资意识、需求现状等
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
针对性课程规划与设计
课时规划依据： ①学习目标→试卷水平、询问、测评、个性特点，强调学 习效果、效率、方法的充分关系 ②学科特点→不同学科有不同的知识结构、思维模式、考 试要求、学习要求及提升技巧 ③教学目标→孩子现有水平，各阶段分数与目标分数规划 ④教学内容→基础差、中等、优秀等类以及学习知识模块 ⑤学习模式→单科、混合；短频快、长缓稳；一对一、一 对二、小组课、班课 ⑥教学策略→系统式教学、模块式教学 ⑦进度规划→明确整体时间（客观上：毕业生实际有多少 时间到中高考；主观上：根据客户经济、教育意识、承受 能力，例如初一可以规划一学期还是直接三年） ⑧评估标准→明确教学目标达成、明确教学效果达成
测评结果分析
教学规律的可视化工具 学生问题诊断标准 个性化教学方案制定的依据
大考考完的评过分的
分析的时间节点： 破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形象、建立信任
总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性 将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩 将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭 让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠 让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠 规划学习生涯—年级段的重要性和关联性
成交该注意的点： 1、不应该说： 签字、购买、花钱、提 成、问题、谢谢 2、你应该说： 确认、拥有、投资、服务费、挑战、恭喜
• 危机关单法 其他，如体验关单法、惜失关单法等
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
搜集客 户资源
开发客 户介绍 持续服 务提供
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
测评挖 掘需求
电咨
备单
面咨
深挖
移交
首次课 程跟进
移交教 管教学
辅导方 案制定
签订协 议收钱
测评分 析挖痛
课时规 划设计
试探性 关下单
疑义抗 拒处理
谢谢 祝大家业绩长虹
2020/3/3
寒暄八大问题
• ①距离？ • ②交通方式？ • ③谁辅导孩子或能否辅导孩子？ • ④学习兴趣如何？ • ⑤有没有上过辅导班？ • ⑥考多少分？ • ⑦学习过程中遇到的问题（兴趣、方法、内容）？ • ⑧家长的需求？
听评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
学科测评
学科分析目的： 分析现状、认清事实、还需要让家长认同
学科情况分析： 学校近期有代表性试卷：月考、期中、期末、模考
提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽量使批改 过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主。
侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实 与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出 错类型、偏科情况等等。
教育咨询师面咨流程
2020/3/3
回顾
• 教育咨询师业务流程回顾？
2020/3/3
搜集客 户资源
开发客 户介绍 持续服 务提供
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
测评挖 掘需求
电咨
备单
面咨
深挖
移交
首次课 程跟进
移交教 管教学
辅导方 案制定
签订协 议收钱
测评分 析挖痛
课时规 划设计
试探性 关下单
凹凸个性教育XX校区咨询白单
学生姓名 家长姓名 上门类型
性别
学校
联系方式
家庭住址
□陌拜 □直访 □直拉 □口碑 □网络
年级 家长职业 □其他 咨询日期
学生基本情况
学生测评情况 兴趣点 痛苦点
咨询记录 第一次回访 第二次回访 第三次回访
第四次回访
关注点
抗拒点
下次回访 预案
下次回访 预案
下次回访 预案
下次回访 预案
2020/3/3
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2020/3/3
针对性课程规划与设计
课时规划牵制要素： 家长意愿、学生意愿、考试目标、学习周期 可排时间、学科水平、学习习惯、购买能力
2020/3/3
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挖痛
挖痛的目的是什么？
挖完之后：
从哪开始挖？
学习兴趣、习惯 学习成绩、排名 家长的学习史 孩子未来规划 家长的需求 机构对比医生都会挖痛
其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业 心理测试、青少年健康成长测试、性格测试、脑筋急 转弯测试等等。
2020/3/3
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引导挖掘需求
在测试过程中，自然过渡询问客户的需求： 提升孩子的学习兴趣、习惯？ 提升孩子的学习成绩、排名？
测评+引导挖掘需求
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SPPS测评
学科漏洞
智力因素
SPPS
非智力因 素
学习方法
学习风格
2020/3/3
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我们能为客户提供什么帮助 解决孩子问题？
2020/3/3
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2020/3/3
针对性课程规划与设计
学习规划师 学习管理师
关键点： 为何学、学什么、怎么学、何时学
疑义抗 拒处理
教育咨询师业务流程
电咨 →搜集客户资源（呼入和呼出）→电话跟进转化→邀约上门 备单 →分析信息需求→预测抗拒点→解决方案→咨询工具 面咨 →寒暄→测评+挖需→评析+挖痛→课时规划与设计→试关→
解疑→关单→成跟转 移交 →辅导方案制定→移交教管→首课跟进 深挖 →持续服务→转介绍→开发新客户
• 成交后的动作
成交跟访转介绍
• 吃定心丸→客户花钱为了安心，“孩子过来学习请您放心”。
• 转介绍→立即要求转介绍，这是最好要求客户的时候。
• 转换话题→继续聊交易问题容易画蛇添足，“直接回？”
• 学会结束→不能让客户马上离开亦不能太多挽留客户。
• 要求转介绍（一个成熟的机构，60%利润来自老客户）
面咨
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2020/3/3
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方案推荐——表述方案推荐的原因和必要性 表明每个方案的利弊，重点在利 必须主推其中一套方案，并重点阐述完整性。 每一个方案沟通点必须从客户考虑出发。 跟进家长类型策略性采用推荐话术和态度。