适于高硫柴油燃料,提供防腐蚀和防沉积保护 含有减少高、低温沉积物添加剂及防腐剂。 严格控制沉积和磨损，允许使用低质高硫柴油作燃料 可代替CD油，适于高速、高负荷的涡轮增压发动机 减少了黑色油泥、烟现象，并满足日趋苛刻的环保要求。 更加适合重负荷的公路卡车发动机及工地设备发动机
第八章 润滑油营销策略
•润滑油基础知识 •国内润滑油市场现状 •中石油和中石化对润滑油营销业务的整合 •润滑油营销策略 •润滑油在加油站的营销
一、润滑油基础知识
• 润滑油是由基础油和添加剂调和而成的，广 泛应用于汽车，机械，机器设备，航空航天， 生产加工等领域。
• 润滑油还可以分为发动机油，工业油和特种 油三类。其中车用油是润滑油中最重要的一 种，约占润滑油消费量的60%，也是润滑 油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的 发展水平。
润滑油作用
润滑
密封
冷却
清洗
环烷基， 中间基和 石蜡基基
础油
合成型 基础油
基础油的种类
矿物型 基础油
二、国内润滑油市场现状
1.润滑油市场表现消费概况
2002年 375万吨
2003年 390万吨
2004年突破 400万吨
2006年 681万吨
2008年 779.2万吨
2010年 1081.3万吨
2.润滑油市场产量概况
市场特点（续）
●特点四：车用润滑油占消费总量的45%以上， 其中高档油约占60%；工业用油市场相对稳 定，发展速度缓慢；农村农用运输车，农用机 具等的大量普及推广，低档油市场需求较大， 小型调和油满足了这部分市场。
市场特点（续）
• 特点五：高档润滑油特别是车用润滑油利润 丰厚，国际品牌润滑油占据先导，加上部分 民营企业的崛起，市场竞争最为激烈；随着 环保要求的不断提高和产品的升级换代，中 档油市场需求有萎缩的趋势；低档油市场潜 力较大，需要进行引导和挖掘。
• 世界润滑油市场需求上升缓慢，产品供大于 求，产能严重过剩。全球基础油总产能基本 维持在4600万吨/年左右，富于产能400 万吨~600万吨；市场竞争已进入品牌竞争 和服务，技术竞争时代，对环保和节能的要 求日益提高，产品升级换代加快。
产量
（万吨）
表观消费量 缺口
2006年 572 681
109
燕山—长城 济南—环球 高桥—海牌 荆门—火炬 茂名—南海
长城 海牌 南海
长城 海牌
长城
品牌发展之路
四、润滑油营销策略
（一）加快OEM开发，抓住润滑油市场营销的龙头
所谓OEM是指原机器设备制造商，如汽车制造 厂，摩托车制造厂，轮船制造厂，变压器电力设备制 造厂等，其中以汽车制造厂比较典型也最具有代表性。 润滑油OEM开发是针对使用润滑油的原设备制造商进 行的用户开发。
美孚、壳牌、BP、 加德士等外资企业
市场份额在20%以上且呈逐年增长之势；车 用油高档市场占有率在80%以上。
地方民营企业
具有灵活的经营机制、销售模式与市场开拓 能力，发展势头也比较迅猛，市场份额约占 30%
3.国内润滑油市场特点
●特点一：润滑油需求增长速度超过世界平均水平，特 别是车用润滑油的增长速度更高，达10%以上。
●特点二：基础油国内资源供应相对充裕，国外进口资 源也比较多，并且呈高档高质高价，低档价格低廉的 两极化发展趋势。
市场特点（续）
• 特点三：由于基础油资源的相对充足和添加 剂市场的充分竞争，润滑油生产门槛低，全 国约有4500家左右良莠不齐的民营润滑油 企业，低档油较多，假冒伪劣产品有较大市 场，大量的小型调和油厂仍有生存空间。
三、中石油和中石化对润滑油营销业务的整合 1.中石油润滑油营销业务的整合
• 2000年12月19日组建成立中国石油天然气股份有限公 司润滑油分公司，业务上由炼油与销售分公司归口管理。
• 经营战略：“资源统一配置，产品统一标准，网络统一布 局，价格统一管理，科研统一组织，集中力量推出品牌”
• 2001年11月推出“昆仑”品牌，2005年完成对旗下各 品牌的整合。飞天，七星，大庆成为昆仑旗下的产品系列， 昆仑主打高端市场，“飞天”和“七星”主打中档市场， “大庆”润滑油争夺中低端市场，形成了覆盖市场的品牌 结构。
SD
1968
添加剂与SC相同，但效果更突出
SE
1972
添加剂与SD相同，有更好抗氧化及高温沉积性
SF
1980
氧化安定性与减磨性更好
1989 具有比SF更好的清净分散性及对发动机磨损的保护，并可节
SG
油
SH
1993 测试程序较SG严格,更加满足了各种轿车尾气净化器的要求
1998 在SH的基础上增加台架测试及挥发性改善,重点更是在环保
SJ
上
SL
2002
SM
2004
具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更长的换油周期 在SL的基础上,对抗氧化和抗剪切能力更加严格
柴油发动机油
CA CB CC CD CE CF CF-4 CG-4 CH-4 CI-4
轻负荷
中负荷 中负荷 严峻负荷
高 1994 重负荷
超级 顶级
含有清净分散剂和防腐剂,对燃油要求高
2、中石化润滑油营销业务的整合
• 2002年5月29日成立中国石油化工股份有限公司润滑油分 公司，着力培育“中国石化长城”润滑油品牌
• 运作原则 “统一计划安排，统一资源配置，统一市场开拓， 统一品牌形象，统一产品开发”，集润滑油生产，研究，储 运，销售，服务于一体
• 长城牌润滑油通过导入CIS企业形象识别系统，树立了良好的石化产品 品牌形象与企业形象。长城牌产品被国家技术监督局定为首批重点保护 的名优产品，并被一汽集团（奥迪，红旗），一汽大众（捷达），神龙 富康等国内外多家汽车厂家及设备商选为OEM用油和服务站用油
2008年 640.8 779.2
138.4
2010年 856.9 1081.3 224.4
国内润滑油行业，大大小小生产企业约4500家， 分三大类
中石油，中石化
资源供应总量占60%以上，扣除经过销售领 域流入其他润滑油生产厂作为基础油资源部 分，实际的市场份额应在50%左右（但车用 油市场份额较低）
与汽车制造商的合作，协作关系，装车油的认证 和售后服务用油的销售很大程度上左右着品牌被消费 者认同接受的机会，是占领汽车维修市场用油的战略 制高点。
汽油发动机油
SA
1940 SB
油品中只含有抗泡剂和降凝剂 含有少量抗氧化、抗腐及抗磨剂
SC
1964 具有减少高温沉积物和低温沉积物添加剂、减磨剂及防腐剂