如何快速谈单1、我们企业经营的首要目标业绩/收入/成长2、销售成交的关键环境思维知识技能心态3、消极心态——恐惧——矛盾——使人悲观——不能享受工作乐趣我们最大的敌人—我们自己4、消极心态⏹消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦⏹ 1.缺乏目标⏹ 2.害怕失败⏹ 3.害怕拒绝⏹ 4.埋怨与责怪⏹ 5.工作冷漠⏹ 6.拖延时间⏹7.悲观失望消极想象⏹8做事马虎5、积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——自信乐观………——把失败视为成长的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板6、积极心态⏹做一个勇于承担责任的人⏹明确目标—锁定即定目标⏹相信自己—我是一流的设计师⏹不找借口—勇于承担责任敢于设定目标⏹不谈辛苦—乐在工作享受过程⏹坚持执著—全力以赴想方设法完成目标⏹接受表彰—价值体现自我实现7、自我鼓励：成功加速器⏹我有明确的目标⏹我的目标可以轻松达成⏹我是最好的⏹我是最棒的⏹我是最伟大的⏹我注意我的仪表和形象⏹我相信我自己⏹我一定会成功⏹加油！！！YES8、自制的七个C—让你更成功Concept——控制自己的思想：积极乐观Clock——控制自己的时间：建立时间就是金钱的观念Contacts——控制接触的对象：人脉关系Communication——控制沟通的方式：换位沟通Commitments——控制自己的承诺：诚信Causes——控制自己的目标：明确目标和目的Concern——控制自己的忧虑：快速行动将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启9、让自信心永伴你——挑前面的位子坐。
坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。
正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。
抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等——挑前面的位子坐。
坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。
正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。
抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！10、一流设计人员的条件HEAD学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚11、迈向成功的通路确立目标顾客导向勤勉敬业目光远大戒骄戒躁终生学习持续创新12、营销思维⏹买点研究：与消费者交流研究消费者心中的买点⏹卖好:从买方的角度设计卖的方法⏹做好:做好是口碑传播持续发展的基础13、家装客户教育PPT设计原则⏹目的：通过教育提升成交率⏹语言：利他的语言，明确的价值导向⏹咨询：设计师面对面咨询成交14、家装客户教育PPT设计模式⏹设计：开场白—提2个背景—提2个客户关心的问题—感谢二个人⏹内容：五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交⏹结尾：回顾重点加强印象，推动设计行动⏹时间：10—15分钟15、成交率提升⏹风险逆转承诺：平面测量定金部分⏹设计风险逆转承诺：平面不满意退款，打消怀疑，建立信任，全面提升成交率。
⏹服务零风险：先赔付维修完成退赔付款⏹价值塑造：结果/作品—客户名单照片见证⏹施工管理手册、接待手册、验收样板、设计要素：功能、风格、风水、个性教育16、影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手17、关键词:面对面成交18、以顾客为中心的销售谈单模式19、赢得第一印象那么咨询顾问如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？主要有以下几点：1、塑造良好的外在形象。
2、得体交际礼仪和言谈举止。
3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。
4、针对不同的客户性格选择沟通的语言5、要懂得关心客户，给客户以爱20、影响顾客第一印象的要素实行一个月后业绩倍增21、约见客户时应注意哪些细节？⏹言⏹行⏹举⏹止24、初次见面中的细节⏹充分的准备（开场话题、问题库）⏹着装得体⏹守时⏹引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的⏹记住对客户重要的信息及客户的私人信息⏹避免价值观及对人和事对与错的讨论25、初次见面中的细节▪客户感觉的来源：▪视觉：包装、表情、肢体55%▪听觉：内容、方式▪寒暄：找中型话题，目的是调节气氛26、瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%27、约见客户时的步骤⏹接触⏹引导⏹正题28、目光接触87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感观传递29、一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信30、合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题31、我是销售员！I am a sales !32、转变意识:建立成交意识⏹专业知识与拿下定单哪个重要?⏹专业知识+高效沟通+成交意识=拿下定金⏹销售就是帮助犹豫的客户下决定，成交收款⏹帮助客户解决问题，和客户建立信任关系33、谈单速度、决定业绩⏹速度决定业绩⏹判断客户⏹引导需求⏹懂得要求⏹设计协议阶段：15—30分钟成交⏹设计阶段：设计时间段合理安排工作34、谈单速度、决定业绩⏹设计协议阶段：15—30分钟成交⏹时间分配：销售阶段⏹2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立⏹3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路⏹5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立⏹3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险⏹2分钟—自信促成⏹针对性解决关心的问题：⏹5分钟—设计专业展示—2分钟成交⏹8分钟—交流/成交/交流/成交35、设计安排、决定业绩⏹设计阶段：设计时间段合理安排工作⏹了解装修入住时间⏹安排设计工作时间和流程⏹建立工作计划习惯，提升效率⏹施工阶段：⏹核对现场⏹认真交底⏹补全图纸⏹安排工作时间表⏹每天6件事按重要顺序排列36、辅助谈单工具准备⏹资料手册：⏹设计作品辑⏹工程管理手册⏹设计协议⏹业务流程手册⏹不同风格设计收费菜单⏹设计知识手册37、辅助谈单工具准备⏹其它：⏹名片⏹纸⏹交流日记本⏹笔⏹尺⏹镜子⏹客户见证图册⏹新闻报纸影集、特制小礼品38、最重要的产品是你自己39、自我销售:⏹自我销售☺⏹2分钟:⏹开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉⏹自我销售流程:自我介绍卡⏹我是谁？⏹2个背景⏹公司品牌⏹我可以提供的服务40、信任41、顾客购买来自信赖42、分析顾客需求43、客户究竟在买什么？对我们意味着什么？44、冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现45、决策者⏹握有购买的财务决策权力⏹具有最后拍板权⏹当其他人都赞成时，他有可能否决⏹往往居于高地位，难以掌控。
46、客户的选择与确认⏹时间有限⏹精力有限⏹费用有限⏹耐心有限47、为什么需要销售技巧？⏹让客户愉快⏹让客户满意⏹让客户签合同48、客户想要了解的有用信息⏹公司的品牌介绍⏹公司的核心竞争优势⏹设计风格快速建议⏹设计要点的快速建议⏹材料选择的快速建议⏹设计施工一体化的价值⏹公司的服务流程及收费情况⏹公司与竞争对手的区别⏹公司近期的优惠措施⏹公司的的售后保障49、你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境50、设计四大基本原则在谈单中应用⏹功能:布局,生活习惯人本设计⏹风水:位置,内环境的心理作用⏹风格:文化品位理念的代表,欧式、中式、现代风格⏹特色/个性:定制与众不同自我表现51、室内基本生活功能的满足5253▪塑造的价值话术？清楚表达出:三大特色⏹五位一体的设计管理模式⏹ 2.透明材料清单报价⏹一级施工管理绝无发包54、讨论主题与流程请每人设计一套企业价值话术？▪清楚表达出:10大优势室内基本生活功能的满足第一层荣誉心理的满足家装需求层次图经济期望：便宜、实惠第一层质量期望：品质放心客户对家装公司的服务期▪1.五位一体设计管理模式▪2.培训基地打造专业人才队伍▪3.2次客户满意调查表▪4.材料清单验收制度▪5.隐蔽工程实景拍摄55、讨论主题与流程▪请每人设计一套企业价值话术？▪清楚表达出:10大优势▪6.一级施工管理▪7.专职饰后服务组▪8.乙级设计▪9.品牌建材超值价格▪10.技术质检中心▪疑问—信心—信任▪引起客户注意▪客户兴趣建立▪激发客户欲望▪主动成交客户▪面对客户问题▪解决客户问题▪自信成交客户▪建立客户转介绍意识56、谈单中的“主动”倾听技巧▪对客户所说的话表现出兴趣▪发问—聆听—记录—回应—区分确认理解—总结要求—建议服务流程—增强信任—自然成交57、积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。
三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言58、倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法59、谈单中的“主动”倾听技巧▪对客户所说的话表现出兴趣▪理解语言里的情感，分清事实和感受▪不要中途打断对方▪重复对方的话▪表示认可和深有同感▪提出问题以澄清和收集信息▪确认你的理解▪鼓励进一步的表达▪总结客户要求▪倾听能够大大增进信耐60、增值销售与附加销售▪增值销售:设计+施工▪签定施工合同增加业绩▪销售同样设计上更高级且价格更高的装修材料，增加预算价▪附加销售:主材+家具+软饰▪销售满足客户全面需求的其他主材（产品）▪“成功增值销售和附加销售是提升业绩很好的策略，关键再与了解客户的消费需求”61、观察客户：▪顾客外表，神态，年龄▪言行举止▪兴趣所在▪性格特点▪对产品及推荐的反应▪谁是决策者▪经济状况▪对流行及科技因素的感知62、销售是围绕客户需求展开“销售可以理解为发现并满足客户的过程，因此销售是围绕客户需求展开的”“需求有时候也是能够被创造出来的”63、了解客户的技巧▪提问-----最有效的沟通方式▪在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉▪什么时候提问？采用什么方式提问?64、为什么发问？⏹获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方⏹引导客户⏹改善沟通，满足对方虚荣心⏹控制拜访，发问控制客户⏹鼓励参与⏹检查对方的理解程度⏹建立专业销售形象⏹体现对他们的关心65、询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性⏹清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要⏹完整：客户所有需求，需求的优先顺序⏹共识：对事物的相同认识66、提问的布局1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题67、附图68、提问技巧⏹开放式问题⏹请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答你有什么顾虑吗？有助于你获取概要信息你对设计中最关心什么？鼓励客户随意回答你设计要什么特出的要求？与客户对话找到沟通的方向对你十分重要的其他问题是什么？69、正确的询问寻找需求找准核心客户⏹用简单的提问打开客户心门和需求⏹询问需求:⏹您房子多少平方？⏹您喜欢什么样的风格？⏹您准备什么时间住进去？⏹您最关心的问题是什么⏹您希望选择什么样的装饰公司为您服务？⏹您对设计最关心的是什么？⏹您认为品牌保障重不要?70、快速建立亲和力关系足够的亲和力关系是建立信耐感的关键,更整个销售环节最重要的开始阶段“通常与自己最相似的人最容易被自己接受”客户有异议的原因71、客户有异议的原因“客户异议通常是客户对更多信息的请求”,其中包括缺乏有关产品的适当知道,认为该产品不能满足需求,或者把该产品于竞品进行比较时发现缺点“一定不要对客户异议做出消极的反应,千万不能把他们解释为人身攻击”72、谈判的核心法则⏹ABC法则⏹双赢法则⏹请示领导法⏹不直接批评客户⏹不与客户对立观点⏹少用专业的语言沟通⏹不夸大事实⏹不辩论攻击⏹幽默乐观75、客户异议的类型分析⏹资金不足⏹“超出我们的预算,买不起”⏹不是决策者⏹“我想买,可家人不同意”⏹竞争比较⏹“另一家比你便宜”⏹对你不信任⏹我还要考虑一下76、异议的性质⏹怀疑:对产品或服务有所怀疑⏹提供证据,消除疑虑⏹误解:某种原因造成的误解⏹通过演示及说明消除误解⏹缺点:产品或服务的真实缺点⏹将客户重心转移到能满足其需求的主要利益上,用利益淡化缺点77、帮他下决定⏹ 1 加强决心⏹ 2 购买容易⏹ 3 直接要求有46%人要求1次放弃有24%人要求2次放弃有14%人要求3次放弃有12%人要求4次放弃有96%人放弃前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人独享60%的生意7879、绝对成交信念⏹客户付钱是快乐的⏹客户选择是痛苦的⏹选择我们是最佳的⏹帮助客户决定是快乐的⏹客户就是钱,我爱客户主动热情服务客户⏹成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决装修问题的快乐.80、兴趣变化曲线81、发现购买信号⏹“通常客户在准备购买时会发出各种信号”⏹确认价格⏹“那么你们怎么收费”⏹你们的服务流程⏹“整个装修过程要多少时间?”⏹确认无风险⏹“你说请你们装修,肯定没问题吧?”⏹询问销售代表的看法⏹“如果你是我,你会如何选择?”⏹澄清付款方式⏹“可以刷卡吗?”82、成交技巧⏹“无论什么客户书否发出购买信号,销售代表都有责任帮客户做出决定”⏹1/替代选择⏹为客户提供多种选择⏹“你是要刷卡”、还是付现金”的⏹你周六测量还是今天就去测量⏹2/总结⏹概括所讨论的解决方案的特征与益处⏹“我认为现代简约风格能满足我们刚才沟通的需求,装修中先考虑功能，材料多采用环保材料，施工工班选择固定的优秀工班，这样我们就可以放心了?”⏹3/成功案例⏹讲述与此客户类似的一个客户的故事,并说明该客户对方案很满意”客户对装修过程也非常满意”还写了感谢信，送了锦旗给我们⏹4/请求给出明确决定⏹之间或间接询问购买决定⏹“你想今天签协议吗?””你想如何付款?”83、其他成交技巧⏹先询问客户还有无其他要求,若要求,介绍相关优惠或促销政策⏹当感到顾客基本满意时,应积极主动建议购买⏹要主动,但不要催促,若客户无反应,了解原因⏹若确认顾客无意购买应感谢其光临84、自我销售话术⏹自我销售:我是XX企业的精英设计师XX,从事设计5年的时间,主要擅长设计的风格现代风格,中式风格,欧式风格做的比较少一点,我的设计心得是:设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份,以人为本,特别要解决功能的合理性,适合主人的习惯,风水要合适位置要正确,风格要适合身份体现品位,主要风格分为中式、欧式、现代,欧式不同的国家因客户而定,个性设计是根据每个人的要求不同而定的,85、询问需求话术⏹您房子多少平方面积？⏹您喜欢什么样的风格？⏹您准备什么时间住进去？⏹您最关心的问题是什么⏹您希望选择什么样的装饰公司为您服务？⏹您对设计最关心的是什么？⏹您认为品牌重不重要?86、公司销售: XX企业的三大特色:⏹ 1.五位一体的设计管理模式⏹ 2.透明材料清单报价⏹ 3.一级施工管理绝无发包87、XX企业十大优势⏹ 1.五位一体设计管理模式:XX企业完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由沟通能力极强的业务经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成.⏹ 2.公司培训基地:公司培训基地,提升企业系统化管理能力和员工素质⏹ 3.施工手册全程实施日志日记管理：全面实施流程管理，施工手册由施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、项目监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。