销售管理》 试卷、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分)1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C )A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理 需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A.客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系3、 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D)A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额4、 确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A)A.投入产出法B •边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、 当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为6、 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、 赠送样品是一种销售促进手段。
其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B •逐户分送C •定点分送及展示D.联合或选择分送9、 在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、 培训方法中，实例研究法属于 (C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度的缺点是 (A)A. 奖励标准或基础不够可靠B. 鼓励作用不够广泛(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织/前期数值)为 (C)C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30% ”，他所运用的接近客户的方法是（C）A. 社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.问题接近法二、多项选择题（16-20 题，每小题2 分，共10 分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)A. 市场类型 B .销售促进目标 C.竞争情况 D. 促销预算E•每种销售促进工具的成本效益18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)A. 标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D. 套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。
竞赛通常需要具备的要素包括(BCD)A. 裁判B.奖品C. 参与者的才能与学识D.某些参加条件限制E.场地20、绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为(BCD)A. 与竞争对手对比B. 与计划资料对比C•与前期资料对比D. 与先进指标对比E.与行业平均水平对比三、案例选择题（21-75 题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题 1 分；多项选择题共10题，每题 2 分；不定项选择题共10题，每题 2 分）案例1Z 公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z 公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。
因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。
目前，Z 公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。
Z 公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。
Z 公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。
Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z 公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。
在具体销售过程中，Z 公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。
21、根据案例中内容可知，销售计划的基础是（单项选择）（B）A.营销环境B.销售预测C.销售目标D.销售定额22、案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（单项选择）（D）25、案例中， Z 公司销售组织的类型为（单项选择） （A ）27、案例中， Z 公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（单项选择） (C)（ACD ）A.前一计划期的执行情况B.销售定额 29、案例中， Z 公司进行销售预测时，需要考虑不可控因素对于销售预测的影响。
一般而言，不可控因素包括（不 定项选择） （ABCD ）A.市场需求的变化B.经济的发展趋势C •同行业竞争的动向D.经济政策法规、消费者团体的动向 30、案例中， Z 公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。
一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可 以分为（多项选择） （BCDE ）A.短期变动趋势B.长期变动趋势C 季节性变动D.周期变动E.不规则变动31、案例中， Z 公司运用的销售促进手段为集点优待。
厂商集点优待可以分为（多项选择）（ACE ）A. 点券式B. 积点卡式C. 赠品式D. 折价式E. 凭证式案例 2GL 公司是国内知名的电器制造厂商， 由于 GL 公司拥有品牌、 商标等无形资产， 其分销商对它有很高的敬意， 因此 GL 与分销商形成了较为稳定的战略联盟。
然而近年来，随着 GL 与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛 盾也出现并不断激化。
GL 要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。
而分销商关心 的是如何在店内实现更高的销售额，如果 GL 需要更多空间， GL 公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决， GL 公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。
各专卖店 内，由于 GL 公司产品线较为丰富， GL 公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几 种商品。
每个季度 GL 公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需 要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现 目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。
A.营销环境 B .销售预测C. 销售目标D. 销售定额23、案例中， Z 公司在销售预测中使用的定性预测法为（单项选择）A.经理意见推测法B.销售人员意见推测法 C •购买者意见推测法D •供应商意见推测法(B)24、案例中， Z 公司确定销售预算的方法是（单项选择）（A ）A.标杆法B.边际收益法C.零基预算法D. 目标任务法A. 地域型销售组织B. 产品型销售组织 C •客户型销售组织 D.职能型销售组织26、案例中， Z 公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（单项选择）(B)A.沟通功能B.激励功能C.协调功能D. 竞争功能A. 流程上简单化B. 效果更佳显着 C .时间上的拖延 D.费用上的节省28、案例中， Z 公司需要确定销售目标。
般而言， 提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑 （不定项选择）C •对营销现状的分析 D. 预测结果32、案例中，GL 公司确定销售预算的方法是(单项选择) (C)A.标杆法B.边际收益法C.目标任务法D.投入产出法33、案例中，GL 公司专卖店中销售组织的类型为(单项选择) (B)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.客户型销售组织D.职能型销售组织34、根据案例中信息，对销售费用进行计划与控制并进行时间管理的主体是(单项选择) (C)A.公司董事会B.公司总经理C.销售经理D.销售人员35、案例中的渠道冲突的类型属于(单项选择) (C)A.同质性冲突B.水平性冲突C.垂直性冲突D.多元性冲突36、根据案例中信息显示，GL 公司与分销商渠道冲突的首要原因为(单项选择) (D)A.角色不一致B.观点差异C.决策权分歧D. 目标错位37、案例中提到，分销商对GL 公司有很高的敬意，因此GL 与分销商形成了较为稳定的战略联盟，这体现了产销战略联盟实现的一个基础是(单项选择) (D)A.报酬力量B.法定力量C.专家力量D.声誉力量38、从短期战术来看，对于案例中的渠道冲突，一种有效的处理方法是在两个渠道层次上实现(单项选择) (D)A.会员制B.销售代理制C.联营公司D.人员互换39、案例中，GL 公司缩短了销售渠道长度。
销售渠道按长度具体可划分为(不定项选择) (ABCD)A. 零层渠道B. 一层渠道C. 二层渠道D. 三层渠道40、在分析和选择渠道长度时，中小企业需要考虑的因素主要有(不定项选择) (ABCD)A.市场B.购买行为C.产品D.中间商41、案例中，GL 公司确定销售组织类型时，需要设计销售区域。
一般而言，设计销售区域的基本原则包括(多项选择) (ABCD)A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则E.多样化原则42、设计销售区域的流程包括(多项选择) (ABCDE)A.选择控制单元B.确定客户的位置与潜力C.合成销售区域D.调整初步设计方案E.分配销售区域案例3B 公司是国内新成立的化妆品生产公司。
B 公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。
在渠道广度方面，B 公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。
针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。
在渠道宽度方面， B 公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。
另外，由于在初创期，B 公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道， B 公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。