药品市场状况药品购销不规范，商业贿赂严重，回扣风行；只要提到药品回扣，人们通常都会联想到医药代表。

打开电脑检索，和医药代表有关的消息也多以负面为主，不是“黑幕”就是“暴利”。

有些企业甚至鼓励医药代表采取不正当的推销手段进行不正当竞争，一时间形形色色的医药代表活跃于中国医药市场，鱼龙混杂，良莠不齐。

现在，药厂和医院行贿受贿已是公开的秘密，造成药价高启，以江西一家制药厂生产的一种名为清宁菊注射液的药品为例，供货价是每支1.5元，但到患者手中最便宜是25元，甚至更高，药品的价格翻了十几倍。

随着医药市场竞争的日趋激烈，许多国内制药企业纷纷效仿合资企业的做法，大肆招揽医药代表，使很多不具备专业知识的人也加入到这一行列。

有些企业为节约成本、迅速获利而想尽各种办法。

类似降低生产条件和成本、不严格执行GMP管理规范等无法直接依据规范或规章进行处罚的行为时有发生。

在零售终端方面，零售药店和生产企业管理不规范；有统计数据显示，80%以上的购药者会向药店销售人员咨询，其中大多数会采纳其意见选药。

由此可见，药店销售人员的素质直接关系到购药者最后的医治效果，也直接关系到药店的经营状况。

然而现在药店的销售人员70%以上没有经过正规的医药知识培训，严重缺少执业药师。

不少药店的销售人员为了“厂家提成”而不负责任地向顾客推荐价格不菲的药品，并且部分零售药店质量管理制度不严，进货渠道庞杂，进货验收敷衍，购销记录不全，导致药品质量问题时有发生，药店经营市场面临着诚信挑战。

药品虚假广告铺天盖地；近年来，市场违法药品广告频繁见诸报道。

其表现在：一、夸大药品疗效；二、做虚假病例广告；三、明星代言诱导消费者等。

据国家药品监督管理局的检测结果显示：2004年9月1日至15日，全国31个省会城市晚报上发布的1318条药品广告中，有957条违规，占72.61%；2005年7月15日至30日，1589条药品广告中，违规广告竟高达1357条，占85.40%；2006年药品广告的违法比例为84%；2007年6月至8月对全国98份报纸刊登的7315次药品广告进行监测，结果发现其中有6980次存在问题，违法率高达95%。

而在2007年10月26日公布的2004年第四期《违法药品广告汇总》中出现违法广告高达5次以上的企业名单中，94家“榜上有名”其中不乏国内的知名企业。

由此可见，药品广告还更待于进一步的规范和提高处罚及打击力度。

药品前景及市场分析公立医院改革试点涉及多方面利益的调整，是医药卫生体制改革的重点和难点。

2011年是完成医药卫生体制五项重点改革三年任务的攻坚之年，也是公立医院改革试点的关键一年。

做好今年公立医院改革工作，力争在体制改革机制综合改革等难点问题上取得突破，将为下一年改革打下坚实的基础。

从基层医疗的角度来看，由于长期投入不到位，基层医疗基础设施此次医改升级势在必行，新医改计划在三年内计划重点支持2000所县医院基础设施建设，财政部近期也透露近几年中央安排的设备购置补助共达到530亿元，卫生部计划到2015年，所有县级医院全面达到二级甲等水平。

截止2009年我国共有县级医院6111所，也就是说至少还有4000所县级医院在2012-2015年间具有潜在改造或升级的需求，整个医疗器械行业将迎来普遍性利好。

2011年是三年公立医院改革的最后一年，也将是力度最大的一年。

从16个试点城市改革开始，到2010年底鼓励和引导社会资本举办医疗机构，再到县级公立医院的改革，公立医院越来越触及其核心问题，范围也越来越广，预计今年全国各省市均有相关配套措施出台，医疗服务行业迎来快速发展的契机。

药品行业发展趋势随着市场经济的形成，我国医药市场出现了一些新的变化。

药品购销各个环节利润分配不合理，加上同样产品由多个厂家生产，迫使企业纷纷采取高定价、高让利的促销手段。

近年来，医院从药品销售企业进货的让利比例为药价的18％左右，而从药品生产厂家直接进货的让利比例已高达25％以上。

药品市场环境持续恶化，药品价格持续攀升，极大的损害了广大患者得利益。

而企业也迫于市场压力，把主要精力都用在市场竞争上，无力顾及技术创新。

进入世界贸易组织以后，这种无序竞争和行业的不正之风再维持下去，我国制药企业将很难适应国际大市场。

众所周知，制药业同其它行业相比有“四高”：高投入、高收益、高风险、高技术密集型，特别是现在的一些基因工程等生物工程制药产业。

目前，我国高科技制药产业的资金来源除股东投入的股本金以外，主要依靠银行贷款，融资渠道狭窄。

由于银行十分注重资金的安全性和流动性，高技术投资的风险使银行慎之又慎。

因而制药企业融资能力明显不强，资金严重短缺。

发展自己严重不足已经成为制药企业开发研制新药、更新设备、开拓市场的巨大障碍。

药品行业风险分析我国的生物制药业只能说是刚刚起步，在规模、技术水平、效益等方面明显落后于一些发达国家。

近年来，虽然我国生物制药业得到了较快的发展，但仍存在新产品的研究开发能力薄弱、生物技术的产业化水平低、市场开拓乏力、重复投资过多，行业无序发展及价格战等问题。

生物制药的主要发展思路有：研究机构向厂家转让研究成果以获取新的研究开发资金，实现优势互补；另外加强试验研制和基地建设。

其次，改进企业管理，保证产品质量稳定。

国内生物药品一旦批准试生产后往往质量不稳定，究其原因之一是生产管理水平差，缺乏科学、严谨、完整的管理体系，无法保证产品的一致性。

最后，加强立项前的市场调查和项目评估，禁止乱上项目，加强人才的培养和引进工作。

目前国内化学制药还无法与跨国公司进行正面的竞争，并不等于国内的化学制药企业毫无投资价值可言。

首先，国内医药市场的发展速度与全球水平相比有过之而无不及。

另外，全球化产业布局的调整给化学制药尤其是原料药企业预留了一定的生存空间。

化学制药本身是精细化工，生产过程中产生大量污染，而利润却较为单薄，以上两个因素再加上劳动力成本差异将促使世界原料药的生产中心想发展中国家转移。

我国化学制剂行业还不具备跨国制药巨头开发专利创新药的科研能力，但仿制药市场的快速扩张将给我国化学制剂行业企业的带来机会，仿制创新的道路将会是一条可取的发展之路。

化学原料药生产转移是国际医药市场的大势所趋，我国和印度由于生产成本较低成为国际原料药生产转移的首选地，抓住难得的历史机遇成为我国原料药生产企业的当务之急。

主要产品市场定位、客户对象及贸易渠道以自建网络销售渠道为主，招商为辅的模式，采取多层次、全方位、形式多样的策略，吸纳代理商的资金，提高江西仁齐药业产品市场占有率和知名度。

市场主要定位在：二级市场的第三终端：“薄利运行”的原则，终端从二级以下医院乡镇卫生院，村卫生所及社区诊所为主，一级市场以连锁药房，单体大药房终端为主，同时借助以商业流通渠道建立销售通路，提高产品的市场占有率。

众所周知，一个企业的成功一方面离不开自己的核心团队，另一方面建立真正属于自己掌控的网络即所谓的客户资源。

江西仁齐药业凭借着全国800余人的营销团队和营销精英，网络覆盖全国各地；同时已与国内几家知名的企业结成战略性合作伙伴。

例如：四川君海医药有限公司、深圳市华康医药公司、中美天津史克制药有限公司、四川蜀中制药有限公司和吉林太康药业有限公司、江西汇仁集团和江西仁和集团等。

综上所述无论是生产企业或经营企业，他们不仅具有一定的势力，同时还具有一定的客户资源和社会资源。

在同行业的口碑是深受信任和备受关注的。

所生产和经营的品种在市场上同类品种占有率30％以上。

产品定位：1.以医院为主渠道的品种○1盐酸小檗碱○2小儿氨酚那敏颗粒○3甲状腺片○4盐酸雷尼替丁注：以上品种可以根据代理商的区域条件可由代理商自己适当在OTC销售2.以OTC为主渠道的品种：○1头孢氨苄甲氧苄啶胶囊○2肌醇烟酸脂片○3肠多糖片○4硫酸软骨素片○5牡蛎碳酸钙片○6三合钙咀嚼片○7维D2磷酸氢钙片注：以上品种中的○3○4○5○6○7可根据代理商的具体条件自主操作医院、乡村、卫生院等。

3.以市场流通分销渠道的品种：○1多酶片○2谷维素片○3肌苷片○4诺氟沙星胶囊○5复方肝浸膏片○6氯酚黄敏片注：以上品种中的任何一个品种根据市场也可实行全国大包。

目前通过上述营销模式的定位，仅深圳市华康医药有限公司、四川君海医药有限公司年销售额20614000元，其它的商业公司、个人代理商等年销售额预计30000000余元。

4.以国内知名企业建立“人工牛黄”的合作关系。

人工牛黄作为江西仁齐制药的主导产品之一，倍受省市相关领导人重视，一方面人工牛黄原料生产的厂家在全国仅有十七家，而江西仅此一家。

因此，公司的运作思路是立足江西，俯瞰全国，现与公司合作的厂家有：中美天津史克，年供应原料35吨，贸易额13300000元，四川蜀中制药年供应28吨，贸易额10640000元，海南亚洲制药集团年供应26吨，贸易额9880000元。

同时已完成和江西汇仁集团、江西仁和集团的谈判，预计年销售原料贸易额18000000余元。

为提高人工牛黄原料的生产量和提升在全国的销量，人工牛黄第二期生产基地现已完成桩基工程。

预计今年6月份可投入使用。

投产使用后预计生产牛黄原料药300吨的年产量。

截止2011年底，营销中心完成销售收入4.6千万，其中原料药人工牛黄销售29990000元，占销售收入的65%。

药品销售16100000元，占销售收入35%。

公司利润4600000元，占总销售的10%。

2012年目标设定，54000000元1、人工牛黄原料药销售34000000元，增加13%。

2、药品销售20000000元，增加24%。

在确保完目标任务的前提下，营销的总体目标为：完成三个核心建设，进一步培育和塑造核心产品，打造核心团队，做通核心商业。

市场远做思路1、整合市场资源，借力发力。

2、加大大客户的开发力度，加深大客户的沟通，使其树立对企业的信心。

3、对中小市场客户的培养和扶持，培养其对公司的忠诚度，在保证公司产品价格体系不变的前提下，以便完善的服务帮助其销售，以便“开山放水，放水养鱼”，将其培养成大客户，对公司后期发展和后续品种起奠基作用。

4、利用多年来积累的客户资源和新开发资源寻找潜在目标客户培养成公司忠诚的客户。

5、广泛联系并整合行业内的客户资源信息，从中寻找目标市场同类产品的经营，以更优惠的政策服务成为公司客户而换销本公司产品。

6、随时掌握市场动态，以市场为中心，以客户为核心，管理与服务并重，在销售中应用各种宣销手段来刺激客户销售，从而提高销量。

7、加大宣传方面的投入，包括从媒体、网络、刊物、展会宣传、产品推广会等宣传企业产品，扩大企业在全国范围内的知名度提高企业产品品牌形象。

产品结算方式1、先款后货制公司对所有的客户，所有的品种原则上一律实行先款后货制，即代理商、经销商给公司制定的账号汇款，款到公司账号再发货。