配置(Feature )
FBSI 介绍法
冲击(Impact )
◆F:我们拥有什么样的配置 ◆B:这项配置能给客户带来什么好处 ◆S:引导客户亲自感受 ◆I:一个具有冲击性的情境
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FBSI销售法
FBSI销售法示例 标准句式: 拥有……对您来说……感觉……试想…… 示例:
比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折 叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞篷跑车那 种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您 尽情享受美妙的休闲时光，这种感觉只有S8才能够带给您， 您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋 友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风， 看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊!
3
通过绕车介绍，能 得到什么?
1、如果客户对销售顾问的专业能力具有信息 的话，他就可能更快的进入预购买状态。
2、如果客户相信该种车将满足他的购买需求 的话，他就很可能订购一辆。
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六项准备
◆客户经理是否明确客户的需求与来访目的； ◆客户经理是否询问客户是否要做绕车介绍， 并做概述； ◆客户经理是否在介绍过程中充分鼓励客户参 与进行沟通； ◆客户经理是否针对客户关心的配备与特性做 重点介绍； ◆客户经理是否询问客户对重点配备与特性是 否满意； ◆客户经理是否谢谢客户的参与，询问是否需 要进行试驾。
Benefit
该功能的优势会给 客户带来怎样的利 益。介绍产品特性 时，最后必须把内 容转到产品特性能 给潜在客户带来的 利益上。产品特性、 优势还无法保证客户 采取行动。只有那些 令客户产生冲击的利 益，才会令客户采取 购买行动。
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FBSI销售法
利益(Benefit )
感受(Sensibi lity)
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FAB介绍法
什么是FAB介绍法?
A:advanta ge
◆ Feature :产品或服务的特性或属性。如:后视镜的自 动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 ◆ Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优 势。 ◆ Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益或 好处。
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汽车销售流程
之六方位绕车介 绍
1
目录
第一部分 绕车介绍准备阶段 第二部分 绕车介绍技巧 第三部分 细节关注
2
第一部分 绕车介绍准备阶段
绕车介绍是销售过程的核心环节，有效的产 品展示能建立客户的信任感。在此过程中，可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性，提升服 务品质。
◆绕车介绍的优势在哪里? ◆如何正确的进行绕车介绍?
6、发动机罩下面 发动机性能 噪音、振动和粗糙感 燃油经济性和排放性能 前悬架 地盘布置
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第三部分 细节关注
绕车介绍前、中、后注意事项
产品介绍实务要点
小结
自学建议
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绕车介绍前、中、后注意事项
1、绕车介绍前的准备 ◆客户经理须充分掌握比亚迪汽车各车型的配
备、性能和所有技术参数。
◆销售部按‘六方位绕车归纳法’总结给车型
1、前部 产品的概念 设计主题 质量 宽阔的平面 2、侧面 车身设计 车身颜色 车轮 高刚度
3、驾驶员座椅 车门的感觉和声音 驾驶员客舱设计 控制装置和开关 储物空间 驾驶员座椅设计 驾驶员位置 座椅安全带和气囊 变速箱 操控稳定性 制动系统
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绕车介绍重点项目提示表
4、后部设计 行李空间 一触式折叠后座椅 5、客舱设计 精致的内部 乘客舒适性 后排乘客的安全措施
的利益
进入试乘 试驾程序
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绕车介绍流程示意
发动机罩 6
客舱设计 5 后部设计
4
3 驾驶座
1 前部
2 侧面
客户经理同客户一起围绕汽车走动，按照本表所示的顺
序介绍汽车特征。在每一个介绍点上，讲解相应的特征，并
说明这些特征给顾客带来的利益。不要忘记向顾客介绍可以
得到的装备和附加产品。
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绕车介绍重点项目提示表
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车辆介绍流程
确认车 型与档次
确认客 户喜好
了解客户先 考虑的事项 及购车动机
展示比亚迪品 牌形象极具 竞争性的亮点
对客户实施六方位绕 车介绍展车具有竞
争性的亮点及带给客 户的利益
提供与竞争对 手Байду номын сангаас品的比较
否
确认客户是否接
受所选车辆
是 邀请客户参加试乘试驾
进入价格商谈
总结产品的特 性及带给客户
5
绕车介绍程序内容
1、确保每个客户经理都已培训合格，并对客 户进行了详细的车辆介绍。
2、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户 对车有了整体的了解。
3、介绍比亚迪汽车的单层次的营销战略，所 有的商品车辆都是直接从比亚迪汽车公司运 至销售服务店，优良的品质保证。
6
绕车介绍程序内容
4、根据客户需求，有针对性的介绍 车辆的性能和优点，并提供促销宣传 物品。 5、向客户提供宣传资料。 6、介绍比亚迪汽车的客户援助中心 及售后服务内容(保养、保修)等。
◆“我希望能自由收集我所需要的 信息，而不必承诺今天我将购
车。” ◆“我希望有一位对产品十分了解 的销售顾问，他能明白、准确的
回答我的问题。”
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客户心理
对症下药
１、销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重 介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处， 这将会使客户确信他的需求已被了解。
２、销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确 实符合他的需要与愿望，这将有助于建立 客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
FAB介绍法
Feature
简易地介绍并 说明产品的特 点及功能。在 介绍产品特性 时，必须针对 客户需求。销 售顾问对配备 的细节充分了 解。但是对客 户介绍多少， 完全取决于客 户对配备技术 返回 细节的兴趣。
Advantage
特别说明此特 点的优势在哪 里。大多数客 户在采取购买 行动前，都会 对其选择的商 品进行比较， 因此，销售顾 问在介绍产品 的特性之后， 需再就该项特 性在市场上的 优势做说明。
介绍的话术，并存档备查。
◆客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经
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第二部分 绕车介绍技巧
客户心理分析
FAB介绍法
FBSI销售法
第三部分
六方位绕车介绍
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客户心理分析
客户进入展厅会有如下所列举的一些心理 活动：
◆“我只想和能诚挚而乐意地帮助我 购买合适的车的销售顾问打交 道。”
◆“我需要帮助以收集有关这种车 的可靠信息。”
◆“我希望能顺利达成交易。”
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客户心理分析