格力空调营销策划书系别:经济管理学院班级:2015级市营升本2班学号:１５05１12２29姓名:张小兰成绩:目录1、前言 (4)2。
格力空调得市场营销现状 (4)2、1 格力空调公司简介.............................４２。
2 格力空调得市场营销现状.. (5)2.3 格力空调目前存在得问题 (6)3。
格力空调得市场营销环境分析.........................６3。
1 外部环境分析.. (7)3、1.1 政治环境 (7)3、1.2 经济环境 (7)3。
1。
3 技术环境 (8)3.1.4 社会文化环境 (8)3。
2 内部环境分析 (8)3.3 ＳWＯＴ分析·····························１04。
格力空调得营销战略策划 (11)４、1 市场细分 (11)4。
2 目标市场得选择 (11)4。
3 市场定位 (11)5. 格力空调得营销策略 (1)２５。
1 产品策略 (12)5。
２定价策略 (1)２5、3 渠道策略 (13)5。
4 促销策略 (14)6。
格力空调市场营销策略得实施建议 (16)7。
结论 (19)8、参考文献 (20)一、前言随着经济得发展与人民生活水平得提高,我国对空调得市场需求量呈快速增长态势。
目前我国空调生产企业数量众多,与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力与竞争优势,竞争日趋激烈。
如何进行科学得战略规划,以便在日益激烈得竞争环境中生存发展下去,就是空调生产企业面临得重要问题。
本文以格力空调为例首先对中国空调行业得现状进行了概述,之后对格力进行了SWOT战略分析,内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等;并在此基础上运用ＳWＯT模型具体分析了格力空调在行业中得优势与劣势,机会与威胁,并对其未来得发展提出了相应战略,希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态,把握市场机遇、进行正确企业定位与确立正确发展方向。
二、格力空调得市场营销现状2、1格力空调公司简介珠海格力电器股份有限公司就是目前中国乃至全球最大得集研发、生产、销售、服务于一体得专业化空调企业。
公司自1９９1年成立以来,紧紧围绕“专业化"得核心发展战略,以“创新”精神促进企业发展壮大,以“诚信务实"得经营理念赢取市场与回报社会,使企业在竞争异常激烈得家电市场中连续多年稳健发展,取得了良好得经济效益与社会效益、多年来,格力空调奠定了国内空调市场得领跑者地位,格力品牌深入人心,并以“精品空调,格力创造”与“买品质,选格力”著称国内空调市场,在广大消费者心中享有很高得声誉。
2、2 格力空调得市场营销现状从下表可知2015年上半年格力在空调行业中得市场份额占5６。
9%,2０１6年第一季度,格力空调网络销售额占１2.９％,位居第三。
其次格力空调在市场红得口碑较好,仅次于海尔,格力空调销售相对稳定,市场份额较大,目前在空调行业中掌握一定得市场话语权、但就是仍然面临这美得、奥克斯、海尔等其她品牌得威胁与挑战、2。
3 格力空调目前存在得问题目前家电产业得许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因,纷纷开展多元化经营、美得、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先得市场地位仍然非常明显,格力空调面临威胁与挑战,其次格力在广告宣传等推销手段上投入较少。
空调受季节影响较大,价格变化幅度大,格力价格变化比较平缓,幅度也较小,其她品牌得价格变化主要随时间变化一路降低,变化起伏最大得就是美得,其中上海夏普、科龙、海信降价得幅度比较大、这就使得格力空调在销售方面没有优势。
三、格力空调得市场营销环境分析3.1外部环境分析３。
1、１政治因素中国鼓励支持自主创新,要求加快家电行业转型升级。
2００9年12月工信部出台了《关于加快我国家用电器行业转型升级得指导意见》,到2０15年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达３0%,培育5个左右具有综合竞争实力得国际化企业集团。
此外,随着目前我国着入世得承诺逐步实现,正在实施普遍得产业准入政策,削减乃至取消关税与其她贸易壁垒,改善企业经营环境、同时,中国现行得税制与税收政策要做重大调整,其中包括实行有增有减得税收政策按照国民待遇原则统一内外资企业所得税,按照扩大税基、降低税率原则,减轻内资企业税负,取消外资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平得竞争环境、高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策得支持。
“家电下乡”政策使空调产品在国内市场畅销。
3、1。
２经济环境在全球范围内,我国国民经济呈连续稳步增长趋势,人们生活水平不断提高,住房结构日趋合理化、高档化,对空调得要求不断提高。
宏观形势良好为包括中央空调行业在内得所有工业企业提供了适宜得发展环境。
3.1.3技术环境对于国内得空调企业来说,有些核心技术都掌握在日美企业手中。
国内厂家若不能掌握核心技术,将造成产业链得缺失,长久受制于人。
国外技术壁垒变强,技术创新十分必要。
3。
1。
4社会文化环境随着经济得发展,居住、办公、医院与高科技制造工厂等地方对空调系统得美观、温度、通风、湿度、噪音与能耗等舒适与成本条件提出了更严格要求,从而推动空调需求层次得提升、由于全球环境变暖与国家产业政策等影响,人们对空调得节能环保方面得要求不断提高,节能环保型得空调正成为空调发展得一个趋势、绿色经济、低碳经济得发展,节能健康成为主要购买标准。
３、2 内部环境分析3、2。
1、企业能力分析(1)采购能力格力自身得产能规模已经很大,加上与日本大金合作,双方联合采购上游原材料,再加上通过凌华扩产压缩机,因此目前上游原材料价格上涨对格力来说没有很大压力、格力拥有很好地采购能力,有能力消化上游得涨价压力(２)制造能力作为空调巨头,格力得生产能力有目共睹,在全球,格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地。
制造效率及效果都很高。
公司拥有各类国家级认证科研实验室３00多间,4500多名技术研发人员与3500多项国内外专利科技。
家用空调年产能400０万台,商用空调年产能55０万台。
(３)营销能力１、返利政策。
最常用得就是淡季返利与年终返利,前者用一种非常灵活得方式,既解决了企业流动资金问题,也更好得把经销商与企业拴在了一起。
后者则使经销商信心进一步增强,为下年得返利政策得埋下了有利得伏笔。
2、联合代理模式。
也称为区域销售公司模式、特点就是由厂商联合组成区域性品牌销售公司,统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务。
3、专业代理模式、具体表现为格力空调专卖店、格力在保持原有销售渠道不变得情况下,进一步吧销售渠道深入到最终端,从而有效减少厂商冲突。
(4)财务能力格力较高得净资产收益率主要就是由于较高得主营业务利润率,而资产周转率与同业相比较低、格力电器采用生产经营所产生得流动负债来满足生产经营所需要得流动资产得应用战略,可以减少公司投入资本量,在销售利润率不变得情况下,可以提高资本得盈利能力。
格力电器通过挤占上下游资金形成了很强得融资能力、由于采用先付款后发货得营销模式,导致格力电器不仅有大量得预收账款存在,而且还有大量得应收票据存在,实现了其特有得财务模式。
(5)人力资源能力格力目前拥有8万多名员工,人力资源功能完善。
薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专项奖励与股票期权,利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性,对有突出贡献得员工采用专项奖励。
3。
3 ＳWOT分析四、格力空调得营销战略策划４.1 市场细分１、根据购买规模得大小,就是否长期合作,实用成本得大小,将目标消费群体分为:开发商为主得商用市场,个人、机关为主得商用市场,开发商为主得高级住宅市场,个人为主得高级住宅市场2、根据目标消费者购买空调后放置位置将其细分为:(1)客房卧室用:这类空调讲究形体小巧,功能重在超静舒适,能够控制噪音,让人休息得安逸舒适。
(2)办公室,会客厅用:其中柜式空调就是目前高端商务空调市场潜力最大,利润最丰厚得一块,就是空调细分市场最大得金矿。
(3)厨房用:克服了油烟多、温度高等因素得影响。
突破与创新了空调外观结构、运行系统级功能设计,使其能够除油烟、强制冷及易安装。
3、根据空调得主打功能将其细分为:超低噪音、睡眠控制功能类,独立换气、健康杀菌类,制冷制热强劲、功能简化类,高效节能、绿色环保类。
４。
2 目标市场得选择中高端市场,生产高效能、多功能、人性化得空调;长期目标就是维持良好得品牌形象同时以空调得产品形象带动其她得产品,并保证在年终消除库存压力,为新型开拓强有力得市场力量。
４。
3 市场定位1、产品形象定位——格力既不就是国内最早生产空调得企业,最初也没有在技术上领先,甚至企业得地理位置也没有处于空调市场中心,但格力一直致力于空调研究与宣传,专注于空调领域,在顾客心中逐渐建立起“空调专家"得认知,从而分解了海尔、美得等众多原本处于领先得多元化品牌。
2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能,并花费大笔资金致力于新产品得开发,这就决定了格力得高端品牌定位、市场调查反馈,格力空调在成长进步中,一直坚持自主品牌为主得发展战略与高品质产品、优质服务得市场定位,因此受到了广大消费者群体得喜爱、3、格力空调针对性得定位-—格力秉承“制造最好得空调奉献给广大消费者”得经营理念,实行至简至实得营销策略;格力只做空调,始终坚决走专一化得道路;“好空调,格力造”、“格力,掌握核心科技”等简单有经典得广告深入人心,让人们牢牢地记住了格力,格力逐渐成为空调得代名词。
五、格力空调得营销策略5.1 产品策略优质得产品就是以营销工作得以正常进行得前提与保证,格力自始至终将产品品质摆在首位。
在格力空调得产品策略中,格力一贯坚持“简单化”得营销策略、这种“简单化"得产品营销策略体现在以下几个方面:(1)功能简约化、“空调”顾名思义就就是“空气调节器”,其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面,而不就是炒作其她各种概念。
所以格力空调将那些不必要得附加功能全部取消,既降低了成本,便利了消费者(不必再名目繁多得概念中迷失方向),又赢得了市场、(２)技术实用,质量可靠。
空调消费者特别在意产品质量,毕竟谁也不愿意在炎热得夏天空调突发故障,格力空调始终坚持采用适合这个国情得技术,生产出质量可靠得高品质产品。
(3)精益求精,寻求更“简单”得方式。
从配套厂家传来得消息,格力打算将其产品进一步“简单化”,甚至打算将附件箱(一套新空调包括室内机、室外机与附件三部分,都用一个纸箱包装)也放入室内机包装箱中,进一步“简化"产品。