溢，主动出击 了解自己的优势 了解产品的性能 了解竞争对手
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二、调整情绪到达巅峰状态
调整自己的情绪到最佳状 态——热情洋溢，主动出击
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三、建立你跟客户的信赖感
善于倾听 赞美 认同 模仿 穿着 投其所好 顾客见证——数字（顾客数、成
交率、满意度等）、从业资历
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赞美、倾听、微笑
赞美 1.真诚的 2.唯一性，准确性
这则小故事至少能够给我们三点启示： 1.提问时，首先要思考提什么问题？ 2.其次是如何表述？ 3.何时提出问题？ 只有把这三点有机的结合起来，提问才 能恰到好处，取得满意的效果。
，并且提出合理解释，列出各种证据和 保证。
支配型详解：：
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特征： 1.喜欢当领导人物和掌握权力 2.重视成果和控制 3.不太重视人际关系，强势作风
缺点：很难沟通，无法抗辩，不懂人 情味
沟通要领： 1.要准时赴约 2.让对方作决定，下命令 3.说话不拖泥带水 4.做事明快，积极，穿着正式专业
成交方程式
主 讲：刘 刚 长春蓝海汽车销售有限公司
要跟成功者有同样的结果， 就必须采取同样的行动
过去不等于未来，世界上没 有失败，只有暂时停止成功
成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功
只为成功找方法， 不为失败找理由
每天告诉自己一次， 『我真的很不错』『 我是最棒的』
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绝对成交
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应用步骤： 1.熟记原则与特征 2.判断自己的象限 3.先从周围的人练习判断 4.时常练习—判断潜在客户的行为模式 5.将自己归零—客观的判断每一个案例
分析型详解：
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特征： 1.注重细节 2.能够以知识和事实来掌握形势 3.高超的分析能力，注重数据，报纸上的信
息等 缺点：花很长时间谈很久，价格却很低 沟通要领： 1.列出详细的资料和分析数据 2.列出你的提案优点和缺点 3.在客户没提出反对意见时，自己先提出
微笑
好的心态 好的心情 好的工作状态
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倾听
苏格拉底的回答 一天，一位年轻人来找苏格拉底，说是要向 他请教演讲术。他为表现自己，滔滔不绝的讲了 许多话。待他讲完，苏格拉底说：可以考虑收你 为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶， 问苏格拉底：为什么要加倍呢？苏格拉底说：我 除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，
和蔼型详解：
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特征： 1.对别人要求不够严格 2.不爱在群众面前表现，比较不积 极 3.有耐心，自我控制力强
缺点：无时间观念 沟通要领：
1.对他表达个人关心 2.找出对方与你的共同点 3.以轻松的方式谈生意 4.不可攻击竞争对手
表现型详解：
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特征： 1.很多杰出的业务是属于这一型的 2.人际导向的领导者 3.娱乐界名人，外向，乐观 4.以透过人的关系来达成任务 缺点：好胜心强，逻辑性差，情绪化
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倾听
倾听的原则： 全神贯注的倾听 给予反馈信息，让顾客知道你在倾听 强调重要信息 检查你对主要问题理解的准确性 重复你不理解的问题 回答顾客的所有问题 站在顾客的立场考虑问题
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绝对倾听
用你的纸和笔来完成
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四、找出顾客的问题、需 求与渴望
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顾问式销售
随着市场营销观念的兴起，顾客在 市场中的位置已经发生了改变，他 们从市场的被动者变成了市场的主 动者。于是顾问式销售理论就应运 而生，成为推销人员的指导思想。 顾问式销售理论要求销售人员站在 顾客的角度看待问题，处处为顾客 着想，使顾客最经济。从而让顾客 主动放弃竞争对手的产品，以达到 销售产品、占领市场的目的。
就是怎样闭嘴。 看来，苏格拉底不喜欢再跟人谈话时只管自己
滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。 难怪他对人说：上帝给了我两只耳朵，而只有
一张嘴，显然是希望沃恩多听少说。
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倾听
这个故事即生动风趣，又耐人寻味。 行销者在与顾客交涉时，倾听也是十 分重要的。你会听吗？ 什么是听？一看到这个问题，你可以 立刻回答：听，不就是用耳朵听吗？ 这有什么难，只要耳朵不聋，谁都会 听。其实，并非这样简单。同样是听， 但却有会听与不会听之分。真正的听， 应该包括接受有声语言和态势语言揣 摩对方的心思，即察言观色。
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巧妙的询问方式
询问，就是提出问题，请对方回答。 它是购车交易谈判中了解对方心理， 发现对方需要，获取有用信息的重要 手段。 下面的小故事，则形象而生动的说明 了正确而艺术的运用提问式的重要性 信徒的询问
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一位信徒问牧师：我在祈祷的时候可 以抽烟吗？牧师回答说：不行！另一位 信说：可以！
严重 沟通要领： 1.投其所好，先附和，再切入主题 2.要买就会买，但何时买多少钱不确定 3.花点时间建立关系和好感 4.多谈他们的目标，少谈细节
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因人而异的提供咨询
一.把握顾客购车需求的技巧： 1.提供咨询的过程： （1）询问：围绕顾客提问，理解顾客的需求； 主动帮助顾客，表明你的兴趣；从顾客方面收 集有益的信息。 （2）倾听：关注顾客的话语；尽力理解顾客的 需求 （3）观察：注意观察并尽可能多的了解顾客--他们的话语、问题、行为动作、非言语交际等 （4）调整：根据对顾客的了解，改进工作方式 和行为方式 （5）建议：使用了解到的一切情况，尽量理解 顾客的真正需求，然后提供顾问型建议。
绝对成交的十大步骤
准备 调整情绪到达巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望（SPIN销售模式） 塑造产品的价值（BEFA产品价值体现） 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并且解决它 成交（价格谈判方式策略） 售后服务 要求顾客转介绍
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一、准备
我想要的结果是什么 对方想要的结果是什么 我的底线是什么 对方会有什么抗拒点 我要怎么解决这些抗拒点 调整自己的情绪到最佳状态——热情 洋
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顾客的人格模式和购买模式
购买模式： A、成本型和品质型 B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型 人格行为模式： A、分析型 B、和蔼型 C、表现型 D、支配型
理性
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分析型 被动分析型：
和蔼型
支配型
主动
表现型
感性
顾问的行为模式（象限）图
说明
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顾客的行为必有其原因，且有固定模式。 在面临压力时，行为模式即特别明显。