在凭“产地名称”交易时
绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
贸易术语与价格术语
货物买卖谈判中，买卖双方所承担的风险、责任和费 用都在货物价格中反映出来。 一般地说，如卖方所承担的风险大、责任重、支付的 费用多，则货物的售价也高；反之，如卖方所承担的 风险小、责任轻、支付的费用少，其货物售价也相应 较低。 同样的货物，在按“工厂交货”(EXW)术语销售时， 其价格一般应低于按“装运港船上交货”(FOB)术语 的价格，而按“装运港船上交货”术语销售的价格又 应低于按“目的港船上交货”(DES)术语销售的价格。 从这个意义上看，不同的贸易术语也代表了贷物的不 同价格结构。所以，贸易实务界往往也把贸易术语称 为价格术语(priceterm)。
货物买卖谈判应注意的事项
货物品质 货物数量 货物价格 货款支付 货物检验 不可抗力
索赔和仲裁
货物品质
产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。
这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。
第三讲 商务谈判的内容
本讲主要内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买 卖而进行的谈判。
按交 易地 位划
分
采购 谈判
推销 谈判
货物买卖谈判
国内货物 买卖谈判
国际货物 买卖谈判
按国 域界 限划
分
进口 出口 谈判 谈判
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“等级”交易时
产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践， 通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来 表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况 下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质 提出的要求。
在凭“牌名”或“商标”交易时
牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被 用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、 规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者 所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即 能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样 品。
货物品质（续）
在凭“标准”交易时
商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为“国际标准” 、“国家标准”和“部颁标准”。此外， 还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。
应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
货物买卖谈判的特点
难度相对较小
原因：① 多数货物均有通行的产业标准；② 大多数交 易均属重复性交易；③ 谈判内容大多围绕与实物商品 有关的权力和义务。 但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国 际货物买卖谈判。
条款比较全面
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标 的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如 价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可 抗力、仲裁与法律适用等。
货物价格
价格是货物买卖谈判议题的核心。 价格条款主要涉及以下内容
价格水平 价格计算方式 价格术语的运用
价格计算方式
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 FCA价=进货成本价+国内费用+净利润 CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 CFR价= FOB价+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率 FOB价=CFR价－ 国外运费 CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率） FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率） CPT价= FCA价+国外运费 CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率） TFCA价=CPT价－ 国外运费 CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率） FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费 CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）