1.2营销渠道管理
海阔天空 目前我国营销渠道管理存在的主要问题
• 第九，渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 • 第十，大型超市连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。 • 第十一，电子商务、网络团购、电视购物等新型的营销渠道应运而生，终端业
态和营销模式的复杂性加大了渠道管理的难度。 • 第十二，虽然渠道费用投入加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的
• 第一，企业（制造商）缺乏对营销渠道的统筹设计能力。 • 第二，企业缺乏对营销渠道的调整和把握能力。 • 第三，企业缺乏对营销渠道的理论指导和管理控制体系。 • 第四，传统经销商普遍存在经营意识落后、管理差的问题。 • 第五，唯量论带来的价格混乱和窜货问题。 • 第六，经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。 • 第七，经销商开发市场的运营能力、推广新产品的积极性不够。 • 第八，经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。
1.2营销渠道管理
3.渠道控制 • 渠道控制包括两个重要方面：一是对渠道策略能否在实施中得到有效的贯彻进
行监督和调控；二是对渠道中各渠道的参与者可能从事的投机行为进行监控。 这两个方面的控制相互补充。 4.渠道效果评估 • 一是与企业过去的表现相对比； • 二是与竞争者的表现相对比； • 三是与企业的渠道任务相对比。
营销渠道管理流程
渠道策略实施
1.2营销渠道管理
1.渠道战略规划 • （1）渠道调查与分析 • （2）确定渠道目标 • （3）确定渠道战略和策略
2.渠道策略实施 • 渠道策略的实施涉及的内容包括：渠道成员的选择、渠道成员之间渠道功能的
分配、渠道成员权利与义务的规定、合约的签订和执行、物流运输配送计划的 实施以及渠道这一超级组织的领导、激励与协调。
渠道管理
渠道的开 发、维护、
控制
1.2营销渠道管理
二、营销渠道管理的特点
1．营销渠道管理属于跨组织管理 2． 营销渠道管理有一个跨组织的目标体系 3． 在管理方式上，营销渠道管理较少依靠制度或权力，较多依 靠合同或契约。
1.2营销渠道管理
动画 苏姗·基生的苦恼
1.2营销渠道管理
海阔天空 目前我国营销渠道管理存在的主要问题
1.2营销渠道管理
一、营销渠道管理的含义
• 营销渠道管理属于现代营销管理，是指企业对营销渠道的取得、开发、保持和 利用等方面所进行的设计、组织、领导和控制等活动，是通过协调营销渠道成 员间的管理，以充分开发渠道资源、挖掘渠道潜力，调动渠道成员的积极性， 提高产品或服务从生产制造商向最终消费者转移的效率和效益，实现营销目标 的一整套理论、方法、工具和技术的总称。
沟通在下降。 • 第十三，成熟产品渠道各环节的利润空间少，渠道成员积极性不高。 • 第十四，企业的营销渠道管理体系不完善，经销商对终端的管控缺乏。
1.2营销渠道管理
三、营销渠道管理的流程
企业的总体战 略与营销战略
渠道调查与分 析
渠道与渠道策 略调整
渠道效率评估
确定渠道目标
确定渠道战略和策 略
渠道控制
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2营销渠道管理来自1.3营销渠道参与者
1.2营销渠道管理
项目概述
• 通过一天的培训，小李对企业营销渠道的功能及结构有了全面的 了解，但是要在今后的工作中完成好渠道开发和管理岗位的相应 工作，小李还需要对企业营销渠道管理工作的内容及主要工作流 程做一个全面、系统的认知，以便于他在今后的工作过程中明确 自身的责权利。
1.2营销渠道管理
项目分析
• 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理， 以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一 切活动。 随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不 断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销 渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？虽然不同企 业营销渠道管理的重点和手段不尽相同，但主要工作内容离不开 计划、组织、领导和控制这四方面。
5.渠道与渠道策略调整、创新
1.2营销渠道管理
海阔天空 中国营销渠道管理发展趋势
• 1.渠道系统扁平化。 • 2.渠道建设中心转向终端市场。 • 3.渠道关系伙伴化。 • 4.渠道重心向下游下沉。 • 5.渠道格局一体化。 • 6.渠道激励内涵化。
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