的需求。

顾客可以免费使用梳子，将商品放置于客户方便取用。而这个成
本又使客户和香客都觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛
是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子
丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺 的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗 虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多 行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜， 立刻买下1000把梳子。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长
产品
（Product）
价格
(Price)
分销
(Place)
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4R营销理论的概念
21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。它阐 述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、 反应(Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反应（Reaction）
关联（Relevancy）
即认为企业与顾客是一个命 运共同体。建立并发展与顾 客之间的长期关系是企业营 销的核心理念和最重要的内 容。
四要素
关系(Relation)
在企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场营销中， 抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系。
回报(Return)
任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经
济利益问题。因此，一定的合理回报既是正 确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是
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营销的落脚点。
案例1 把梳子卖给和尚
点评：丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书法与梳子之 间关系重新界定产品与客户之间的关联性，丙看到寺庙的书法一 下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系，另外，丙与一级顾 客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可 以让三方同时有回报。
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促销
(Promotion)
注重开发的功能，要求产品 有独特的卖点，把产品的功 能诉求放在第一位。
企业并不直接面对消费者，而是注 重经销商的培育和销售网络的建立， 企业与消费者的联系是通过分销商 来进行的。
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4C营销理论的概念
由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费 者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要 素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)。
甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到了无数次和尚 的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和 尚，买了一把梳子。
点评：甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、 渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下，销售人员只能 通过产品来拼命说服客户来促销梳子。
乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高 风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙 先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应 在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”住持认 为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
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4C营销理论的四要素
指顾客的需求。企业
必须首先了解和研究
顾客，根据顾客的需
求 企来业提提供供的产不品仅。仅同是时，Customer
产品和服务，更重要 的是由此产生的客户
(顾客)
价值。
Cost (成本)
四要素
不单是企业的生产成本，
它还包括顾客的购买成本。 此外，这中间的顾客购买 成本不仅包括其货币支出， 还包括其为此耗费的时间， 体力和精力消耗，以及购 买风险。
4P营销理论的概念
20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的 4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place) 和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产 品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品 和服务投放到特定市场的行为。