第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能 2.储存商品及承担风险职能 3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。

@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。

按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。

@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。

@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。

一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。

@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。

2、产业结构。

3、交通状况。

4、城市规划。

5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。

内部因素：1、商店规模。

2、商品种类。

3、商品多样性。

4、比较价格。

5、适应环境情况。

6、企业经营水平及信誉。

@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。

2、客流情况。

3、车流情况。

4、停车设施。

5、交通条件。

6、邻店类型。

7、销售区的规模。

8、占用条件。

9、测算资产报酬率。

评价方法：1、市场需求与供应密度分析法。

2、多因素组合分析法。

@零售店选址应注意什么问题？*1、首先要了解自己。

2、费用控制问题。

3、宏观环境的考察。

4、微观环境的考察。

5、关于政府的限制。

6、关于租房签约。

7、关于选址结束后的剩余信息处理。

第三章@零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。

@零售业态类型：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等@零售业态与零售业种有何区别？零售业态是由哪些因素所决定的？业态是根据“如何销售”这一营销学到命题来划分零售业的，而业种则是根据“销售什么”这一社会商品供应条件下的命题来划分零售业的，前者是在细分目标市场确定目标顾客的基础上来开展商品经营的，后者则是先确定经营什么种类的商品，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等，一般对顾客不作区分，即面向所有人。

其分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。

@开办一家零售店必须筹集到哪些经费？怎样筹集？*1、存货投资。

2、应收账款投资。

3、固定资产。

4、预期负现金流量。

5、意外损失基金。

零售店创办者可以通过利用自有资金，也可以通过集资或向银行和金融机构借贷的办法来获得开办资金。

第四章（案例分析大题，PPT习题为主）@店面布局：店面布局的基本原则：1、让顾客想进来，让顾客容易进来。

2、让顾客在店内能够方便地接触到所有的商品。

3、尽量延长顾客在店内的停留时间。

4、创造良好的购物环境。

@橱窗陈列：橱窗是以商品为主题，通过背景衬托，并配合各种艺术效果，进行商品介绍和宣传的综合性艺术形式。

主要类型：1、综合式。

2、系统式。

3、专题式。

4、特写式。

5、季节性。

@（PPT）商品陈列原则？ 1.显而易见原则 2.最大化陈列原则 3.垂直集中陈列原则 4.下重上轻的原则 5.全品项原则 6.满陈列原则 7.陈列动感原则 8.重点突出原则 9.伸手可取原则 10.统一性原则 11.整洁性原则 12.价格醒目原则@现代商店店面设计涉及哪些内容？试分析顾客喜欢什么样外观的商店？立面造型、出入口设计、照明、零售店橱窗设计、招牌与文字、材质与技术、装饰、绿化、室外地面与规划。

P87@（PPT）什么是卖场生动化？不同类型的商店应怎样做到生动化？卖场生动化的类型：市场生动化、卖点生动化。

PPT 74@（PPT）零售店内部设计表达要素：色彩、灯光、音乐、廊道设计、背景装饰等。

第五章@商品质量：是指商品在一定的使用条件下，适合社会和人们需要所具有的综合特性。

@品类管理：品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。

@ECR（Efficient Consumer Response高效率消费者回应）：是零售店的重要策略，包括三方面内容：品类管理、供应链管理、支持技术。

@自有品牌（Private Brand）：即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。

@单品管理：单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。

@零售店的商品结构分类有几种方法？重点应对哪些商品进行确定与管理？从消费者角度的分类：1、按消费者性别年龄分（女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等）2、按消费者购买行为分（日用品、选购品、特殊品）3、按消费者需求层次划分（基本生活品、享受品、发展品）从经营管理商品的角度分类：1、按经营重要程度划分（主力商品、辅助商品、关联商品）2、按销售顺畅程度划分（畅销商品、平销商品、滞销商品）3、按商品质量价格的水平划分（高档、中档、低档）@滞销商品的辨识标准有哪些？一般商店怎样进行滞销商品的淘汰？1、销售排行榜。

2、最低销售量或最低销售额。

3、商品质量。

程序：1、列出淘汰品清单 2、查明滞销原因 3、通知门市部 4、确定淘汰日期 5、查询货款低扣情况 6、滞销商品的处理 7、记录在案，引以为戒@当前零售店商品管理存在哪些问题？确定商品经营范围主要考虑哪些因素？第六章（以PPT为主）@中央采购制度：是指零售企业设置专门的采购机构和采购人员统一负责企业的商品采购工作。

@联合采购：实行集中下订单，分开配送，各自结算的运作模式。

@经济采购批量（经济订购批量）：是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。

1、理想经济订货量 2、允许缺货的经济订货量@联合采购出现的背景：P135@（PPT）采购合同管理内容？怎样管理商品采购合同？1、商品的品种、规格和数量。

2、商品的质量和包装。

3、商品的价格和结算方式。

4、交货期限、地点和发送方式。

5、商品验收方法。

6、违约责任。

7、合同的变更和解除的条件。

管理采购合同：1、加强采购合同签定的管理2、建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行3、处理好合同纠纷4、信守合同，树立企业的良好形象@（PPT）采购流程步骤？ 1、建立采购组织。

2、制定采购计划。

3、确定供应商及货源。

4、谈判及签约。

5、商品导入作业。

6、再订购商品。

7、定期的评估与改进。

@采购决策涉及哪些方面？1、商品采购品种的确定。

2、商品采购预算的决定。

3、商品采购数量的决定。

4、商品采购时间的确定。

第七章@（价格）需求弹性：是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。

（弹性系数=销售量变化百分比/价格变动百分比）@成本导向定价：是以商品成本为定价基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等具体方法。

@企业定价目标包括哪些内容？*利润最大化、实现预期投资回报率、稳定价格、提高市场占有率、适应价格竞争、树立良好的形象。

@在我国现阶段，影响零售定价的最主要因素是什么？*1、零售商店的本身特征。

2、消费者价格心理。

3、竞争对手的价格策略。

4、商品进货成本。

5、国家法规政策。

@试分析每日低价策略的利弊？*1、能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。

2、可以减少人员开支和其他费用。

3、可以提供更优质的服务。

4、可以保持顾客忠诚。

5、可以改进日常管理工作。

6、不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。

第八章@促销组合：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。

零售商的促销手段有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。

@促销策划的实施程序：1.确定促销目标2.制定总体促销预算3.选择促销组合4.执行促销策划5.评估促销效果并总结@POP广告：是一个与商品有连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。

@何为零售促销？其特征和影响如何？*零售促销是指零售商通过运用各种广告媒体和开展各种活动或宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。

特征：计划性、主题性、参与性。

作用：是扩大销量的主要手段。

2、是开展竞争的利器。

3、是反映零售企业经营活力的显示器。

@促销组合的构成要素及其各部分的特点？*广告（广泛性、表现力强、反复渗透、信息的单向传递、必须付费）、销售促进（时效性、直接性、刺激性、多样性）、人员推销（亲切感强、针对性强、说服力强、竞争力强、销售力不足）和公共关系（受众不设防、可信任度高、不损害产品形象、费用低、可控程度差）。

@如何评估促销效果？主要方法是什么？促销效果评估主要包括三个方面：促销主题配合度、创意与目标销售额之间的差距、促销商品选择正确与否。

评估促销效果的方法：目标评估法、前后比较法、消费者调查法。

@怎样撰写一份促销策划方案？促销策划包括：1、活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方案、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范、效果预评。

@零售店常用的促销方式有哪些？1、优待券。

2、赠送商品。

3、折价优惠。

4、竞赛。

5、抽奖。

6、集点优待。

第十章@零售门店营运：门店营运与管理，主要是制定门店工作人员上班的出勤计划，即根据各时间段工作忙闲规模预测工作量，根据工作量大小安排具体人员的调配，从而有效地发挥每一个员工的能量，提高劳动生产率，充分体现严格科学的管理标准所带来的少投入、多产出的经济效益。