望----观其形 闻----听其声 问----问其详 切----把其脉
望 闻问切
2、培训需求的诊断、分析： •诊断的方法
---气色、服饰、情绪、职场、择友、行为 业绩板、工资单、展业包、工作日记;
---业务员说的、家人反映的、 客户的意见、同事的看法;
---工作动力、生活品质、 健康状况、工作情况;
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懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身 体;经常 用的钥 匙，总 是亮闪 闪的。
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今天应做的事没有做，明天再早也是 耽误了 。
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言行一致是成功的开始。22.3.2422.3.2 400:54: 2500:5 4:25
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用他，就要信任他；不信任他，就不 要用他 。
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赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种 子，便 成不了 事业家 。
一个人的成就， 不在于自己能做多好；
而在于他能帮助多少人， 做的与他一样好。
一花独放不是春，百花齐放春满园。
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企业未来的竞争，就是细节的竞争。
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好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它 ，你就 会受益 终生。 养成"立 即行动 "的习 惯，你 的人生 将变得 更有意 义。22.3 .2422.3 .24
---电话跟踪、家庭拜访、 陪同辅导、角色扮演、KPI分析；
设立辅导目标
■ 短期目标：解决当前问题，产生业绩， 达成竞赛或晋升指标，独立作业；
■ 长期目标：提升营销实践和管理技能， 从被辅导者成为辅导者。
3、训练辅导方法与形式：
二次早会、夕会 陪同展业、个案研讨 晚上的电话联络、 工作日志的检查、 一对一的沟通等
看图
看电影 看展出物 观看示范 实地目击 参与讨论
演说 演练 模拟实际体验 实践
文字接收
视像接收 接收及参与 实践
主动
※启示一、中医治疗的流程 D 诊断 望、闻、问、切（诊断） O 治病 医生职责：治病救人（目标） M 药方 治病的方法（方案） E 复诊 跟踪治疗的结果（评估）
※启示二：中医的诊断方法-----四字诀
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恋爱，也就是说，我们不得不接触生 活中最 甜蜜的 事情， 不过我 们必须 不屈服 于这些 事物。2 022年3 月24日 上午12 时54分
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人的一生，或多或少，总是难免有浮 沉。不 会永远 如旭日 东升， 也不会 永远痛 苦潦倒 。
双赢的沟通
一、我们为何需要沟通？
•沟通是实现目标，满足各种需要的重 要工具； •管理工作中70%的错误是由于不善于 沟通造成的避免错误是人们需要沟通 的理由之一； •成功的公司管理人士通常会将90%以 上的工作时间用于部属之间的良性沟 通之中。
成功的人 大多善于沟通
凡是人都会期待 一种被肯定与被关怀 的感觉
沟通的目的
沟通不是妥协，而是寻求共识
1、了解彼此的需求与想法 2、提醒对方为什么要去做 3、评估不能完成的原因 4、找寻解决问题的方法 5、建立达成目标的信心
赞同 认同 理解 知道
沟通从
心
开始
(一)沟通表达的方式
文字
7%
声音
38%
肢体动作 55%
(二)沟通最基本的技巧
沟通的注意事项
1. 言而有信 2. 主动承担责任 3. 把隔阂消灭在萌芽状态 4. 允许下属尽情发泄 5. 学会宽容 6. 合适的谈话时机、环境 7. 不必一味退让
一个人事业上的成功，只有 15%是由于他的专业技术，另外的 85%要靠人际关系和处世技巧
沟通的目的一定是双赢
辅导与沟通
辅导的定义:
辅导就是辅助与指导。
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兵随将转，无不可用之才。作为一个 管理者 ，你可 以不知 道下属 的短处 ，却不 能不知 道下属 的长处 。
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人生就像一条河，你趟过去就没有了 。
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人生不是一种享乐，而是一桩十分沉 重的工 作。
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三流的点子加一流的执行力，永远比 一流的 点子加 三流的 执行力 更好。
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人之所以能，是相信能。00:54:2500:5 4:2500: 54
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人生伟业的建立，不在能知，乃在能 行。22. 3.2400: 54:2500 :54
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人类学会走路，也得学会摔跤，而且 只有经 过摔跤 他才能 学会走 路。
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管理阶层的领导能力是刺激员工努力 工作的 原动力 。
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管理首先是人为达到自己目的而进行 的自觉 活动。
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管理职能包括明确地说明目标及获得 实现所 定目标 必需的 资源和 努力。
辅导的形式
• 岗前培训期间 •新人第一天上班
4、训练辅导 的时机：
•新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时
•有业务竞赛时
•考核或晋升时
善用辅导工具
《工作日志》 辅导资料 组员档案 表报
不会做增员 营业单位无从做大
不会做训练辅导 营业单位无从做好
辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养
辅导的几种方式：
教育 训练 培训
教育、培训、训练之区别：
观念改变 （知识）
教育
培训
训练
行动改变 （技能）
学习的效果图
被动
我们会记得
阅读的 10% 聆听的 20% 观看的 30%
听与看的 50%
说话的 70% 说话与实践 的90%
我们对事物的参与程度
阅读
聆听
辅助就是协助，即在我们工作上通 过适当的方法，协助所属成员在工 作上获得基础的业务技术；指导就 是在适当的时间提出他的不足之外， 并帮助他进行改进和提高的过程。
建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯
辅导不是工作的本能
——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授
辅导不是人类的本能
——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光
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大成功靠团队，小成功靠个人。
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成功开始于想法，但是，只有这样的 想法， 却没有 付出行 动，还 是不可 能成功 的。
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惟一持久的竞争优势，也许就是比你 的竞争 对手学 习得更 快的能 力。
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很多人喜欢拖延，他们对手头的事情 不是做 不好， 而是不 去做， 这是最 大的恶 习。
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管理就是把复杂的问题简单化，混乱 的事情 规划化 。
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经理不是只告诉别人怎么干的家伙， 而是要 激发队 伍产生 一定报 负，并 朝目标 勇往直 前。00: 54:2500 :54:250 0:54
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奖励什么，就会得到什么。
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建立目标是一种平衡：在企业成果与 遵循人 们所相 信的原 则之间 的平衡 ，在企 业当前 需要与 长远需 要之间 的平衡 ，在期 望的结 果与可 用的资 源之间 的平衡 。