RSS 2.0WAP主管如何训练新人作者: 李林发表日期: 2008-10-03 12:54 复制链接训练是双重的活动。

一方面包括“教育”——指灌输营销员所必备的技术性及理性的知识。

一方面包括“训练”——指营销员活用所学到的知识，直到熟练懂得应用止。

新营销员在初级的阶段，务必替他打好各有关知识的基础，如什么是人寿保险？功用为何？如何运作？及营销员必须做的是那些事情等。

另外让他晓得必须做记录，须寻找准客户，必须学习做推销展示等。

可是更重要的是，必须教育、并增强他活用识的能力，直到他对本身“飞行”的能力产生信心为止——也就是说，能够成功地掌推销面谈的要领。

许多成效显著的训练课程，都可以充分提供新人所需的知识，并帮助他建立行业的正确观念。

没有一本好书可以给予他必备的技巧，也不能培养它必须养成的习这些都必须来自教练的指导。

除非营销员得到成功必备的知识、观念、技巧及习惯，则便不能算是接受过正规的训练。

什么训练是必要的？训练初期，最好考虑有多少训练是必要的。

考虑项目如左：新人需要了解什么？知识什么观念可以使他全力以赴？观念新人必须会做什么？技术他必须经常不断做那些事情？习惯根据每位新营销员个性以及市场不同，他所需要接受基础训练的课时及种类就有所差别。

这些因素决定他应该把重点放在工作的那一部分上。

让“KASH”公式—即知识（Knowledge) 、观念（Attitude）、技巧（Skill）及习惯（Habits）——成必要训练的指南。

最后为你的营销员带来许多收益CASH）。

经过深入研究，美国“寿险经营管理协会”（LIAMA）于一九六五年介绍一种习人寿保险知识的自我训练的方式。

这个方式使营销员不需教练的紧密辅导，便能有学会KASH公式有关的知识。

知识决定新人需要获得什么知识时，你可以把范围概括如左：·背景资料：人寿保险概论，本公司、本营业单位的情况。

·人寿保险实务·人寿保险的使命·我们如何善用这些使命·人寿保险的客户是那些人·人寿保险的功能·保单条款·寻找准客户的步骤·推销步骤·建档制度及计划·费率手册的使用等观念当新人第一天投入寿险业，可以料想，他的脑海中一定充满了对新工作的矛及徘徨。

尽管他曾经审慎考虑，才下定决心从事寿险这个行业，他必然还有顾虑与疑如果这个臆测是准确的，单为了这个理由，便要明智地做出训练的第一步，即在新人脑海中及内心建立正确观念——重申他所作的决定是正确的，点燃他对寿险事业及服社会的热情。

不过仍有其他原因，使你觉得训练可以使营销员许多不同的观点得到统一。

第一层考虑是热忱，因热忱是迈向成功的首要基础。

这点如果属实，接下来全的训练，便是把你的心力放在引发热情上。

你希望寿险从业员，尤其是新人，能够燃起工作热忱，因为热忱正是发挥效能的原动力。

你要他点燃热忱，因为热忱在他与客户面谈时，可以发生传染作用，他在准客户身上所引发的热忱，可以进一步推动他已，你要他有效地点燃热忱，避免因遭到冷遇，而把热情熄灭，使他即刻为自己的决感到悔恼。

第二层考虑是因有高度热忱，可以增加营销员对训练的接受程度。

在态度上得对新工作不表乐观，对寿险业的展望及人寿保险的服务性，一点也不感兴奋的人，根本不可能期望他会高高兴兴、信心十足地接受初期训练，更不可能期望他会愉快地参加漫长而辛苦的训练课程，或晚上肯抽出时间自我温习。

相反，对新行业的前途性，对人寿保险的服务性，已被点燃热忱的人必定会心、信心十足地参与各种训练课程。

因此，一定要点燃他胸中的火把，并且绝不让它灭。

这么做时，首先要给予他对这个行业本质及机会的正确观念；要给予他对人保险功能及为人们谋福利的正确观念。

“没有任何伟大的事业，是在缺乏热忱的情况下完成的”；营销员若想成功便须建立正确的观念及态度。

技巧灌输营销员必备的知识及正确的观念，只是训练的一个步骤；你不能就停留这里。

新营销员必须精通某些技术，以便能够把知识运用在工作上。

光知道不够，尚能够做到，能有效地运用知识。

他若想成为一名成功的营销员，他便需要确立：寻找准客户的技巧——跟业务来源中心在一起时，懂得运用有组织及有效的话；在做推销面谈以取得新客户时，懂得运用引导性的话题，以取得有关准客户的名及资料。

推销技巧——精通某些效果很好的接触法、推销展示法；面谈期间如何技巧地运用建议书，如何处理反对问题。

另外结束推销的技巧、保单的递送等。

计划及做记录的技巧——工作记录的使用；技巧性地支配时间，使它达到生性的结果，避免非生产性地浪费时间；工作及结果的诊断；进一步的计划、预算等。

新营销员必须精通的主要技巧，不外以上所列，这些技巧的培养宜一次发展种，这项工作需要不断的训练；你在训练上所花的心力，也会从这里得到“回馈”。

必须帮助你的营销员，不断去精通这些技巧，直到他能证明给你看，他在市场上已经为一名技巧纯熟的寿险营销员为止。

习惯使新营销员具备基本的“知识”仍然不够，必须传授给他如何运用该项知识如何有效率的工作。

单有力量及热忱也是不够的，诚如一位主管所说，“我很少看见那个人有意力，可以鞭策他自己日复一日的去工作，此种鞭策力必须来自习惯。

”为了培养此种自习惯的驱策力，你的新人必须：·经常取得新的准客户·经常做新的拜访活动·经常能够控制与新客户面谈时的局面·经常推销高保额的人寿保险单·经常做有益于业务及收入的事情·经常做记录·经常做计划知道习惯所具备的力量之后，你便要持续不断地善加运用，以便训练新人。

替他拟定工作进度表时，你可以将你期望培养他的是那些习惯，很明确而详细地列举来，然后引导他慢慢进入，养成及维持这些习惯。

业务主管施行训练前应有的准备在做训练工作之前，倘能先有所准备，训练工作将大大地简化。

下列四个步可以帮助做好训练工作：了解习惯过程·将所有设备及资料准备妥当·决定要进行的技术训练内容·做好训练备忘录及每种训练层次分类让我们就这四点加以分析：（一）了解学习过程你的训练目标将比较快速达成，如果你懂得人们在何种情况下学习力较强：他们有心学习时——有兴趣而且急切地想得到知识及技术——确信即将学到事物，对成功有莫大的决定因素。

他们肯一面接受，一面认真学习。

人们先靠别人口头的教导，并不能学会开玩桥牌、打高尔夫球或控制成功的推销面谈。

所有技术必须仰赖学习者，积极去做正学习的事务才能收效。

每当学习一件事时，一次挑选一个要概念，让营销员确实照着去做，不要遽间便想改造一个人。

他们能从学习中取得满足感时，学习是一个漫长、有时还相当艰苦的过程，须一路上有人不断地鼓励、有一种成就感，才能催促他继续学习。

（二）将所有资料设备准备妥当训练人员必须将训练工作必备的资料及设备，都准备妥当才开始训练工作，是很易懂的道理，但却经常为人所忽略。

（三）决定要施予的技术训练训练的工作必须具体，你准备全部或分开几个部分来教导？谁来做训练工作面对个别营销员，因才施教的方法有哪些？到此时，训练人员的准备阶段已经完毕，可以开始把在训练时期，预计达成的特殊事项记载下来。

（四）做训练备忘录及各种训练层次的分类到这时计划变得更加具体；每个训练目标——譬如寻找准客户——被划分为小的部分：如跟推荐人谈话的要领，做推销拜访的要领，制作客户目标的要领，各部本身皆属一项工作。

做为训练人员的你，务必认清每种工作皆有数个步骤，每个步骤要能合理而完整。

最后，把这些步骤记载下来，把做事的要领也具体罗列，这样你的练工作做起来便可以轻松顺手。

营销员的工作分类或训练备忘录则由你存档，其作用使你不致忽略训练过程中的重要关键。

兹列举其中一项工作分类，这是有关接触准客户方面：“工作分类”主题：接触准客户备注：必须的资料：推销课程第一项推销夹训练的过程训练的终极目标，是给予营销员拥有寿险营销员所必备的知识、观念、技巧习惯。

基本上，训练者必须事先准备，决定施予训练的方式。

然后才能开始真正的训工作。

前面业已强调训练是积极的而非被动的，因此单是读书并不能够训练营销员仅告诉他怎样去做也不会收效。

单单示范给他看也不够。

除非有完整的训练过程，这含了有效率及顺序的指导、示范及实践等步骤，才能算是完整的训练。

完整的训练过包括下列五个步骤：·“准备”好让营销员开始学习·“解释”他需要熟知的事务·“示范”给他看如何做好工作·“观察”他的表现·“辅导”他去工作假使有那个训练者或受训练，对前列五个步骤的必要性及使用价值心存怀疑请让他试试仅用这五个步骤中其中之一作为训练方式，结果必将枉然。

譬如，有多少是只由别人“告诉他”怎么打领带、或只“示范”给他看如何打领带，而学会打领带的在资深人员的辅导下，练习是十会有必要的。

实行时所容易犯的错误，也必须有人从观察及时矫正。

现在让我们更详尽地研讨每个步骤：“准备”好让营销员开始学习让接受训练者心情放松！假如他神经紧张，自然没有办法学习。

训练者态度亲切；向他保证一定能够很快学会这项工作。

告诉他所学习技巧的重要性，因为以后影响他业务上的成功。

训练之初，若能注意到这点，势必能使他充满学习的欲望；如你已经做到（KASH）公式中“观念”(Attitude）这一项了。

“解释”他需要熟知的事务告诉他即将学到什么，把过程中每一个很重要步骤解释给他听，运用备忘录确定他即将学习的所有重要事项以及做好这些事项的重点或要领，都能彻底领悟。

“示范”给他看如何做好工作审慎、完整而耐心地示范每个步骤给他看，好让他可以照着去做，要反复一示范，直到确信他已经掌握到要领，然后可以请他做给你看，事实上他在做给你看时已经明白了事情为什么要这么做的道理。

最后，经过不断复习及阅读，他已掌握该项作诀窍。

“观察”他的表现在此阶段，你注意到他的活动，观察并矫正他所做的错误，磨练并加强他的力表现，直到能做到完美境界为止，这个步骤可以显示前述几项步骤所施行的效果。

“辅导”他去工作初期的训练，使营销员做到可以“用自己的脚步”跨出去，开始他的寿险事辅导则是训练者的责任，目的在确知该营销员不仅拥有教给他的技巧，他的知识及实能力也日有增进。

辅导虽是训练的最后一个步骤，但它仍须继续，使职前所施行的各训练，不致浪费。

此点将在下一章加以讨论。

训练日程表你的训练计划不算完全，除非能拟出训练课程，并和新营销员一起遵照实行在这个表里面，把新人即将接受的知识及技巧详细列出，同样重要的是这些知识及技训练顺序。

日程表是以每天甚至每小时为基础，否则它将只徒具形式，没有具体可完成时限。

训练课程及训练计划固然重要，但更重要的是能够活用它。

如果难以符合营业位的实际需要、人员层次或推销产品——保单或远离预定推销计划——最好重新调整程表。