第三部分物流市场营销定义物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。

物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。

物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。

特征物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：1.物流市场营销的营销者提供的是服务产品。

与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。

2.物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。

客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。

3.物流市场营销的服务能力强。

使命为中国提速企业愿景成为中国人首选的国内物流运营商核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户卓越运作——没有好的运作，一切都是白费创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封长远视角——30年后成功才算成功激情进取——绝不被淘汰企业精神发动机精神德邦人要像发动机那样，认真敬业德邦人要像发动机那样，充满激情德邦人要像发动机那样，团结协作德邦人要像发动机那样，令行禁止企业作风特别能吃苦，特别能团结，特别讲效率，特别会创新。

管理理念以人为本人企双赢适度竞争宽严相济经营理念以客为尊助力成功追求卓越勇于争先建议：在德邦mi中，内容涉及的有企业的员工责任，企业责任，社会责任等等，以人为本的管理理念是社会的主流，这在德邦的mi中都体现的很好。

但是，我们也可以看出其中的局限性，所说的有些拘谨。

比如企业精神中的发动机精神，以发动机来体现敬业，激情，协作，守纪律的初衷是好的，但是，其忽视了发动机的机械性，我想在当今社会下，要求员工以机械性的食物为伍，本人认为不妥。

因此，本人建议修改此条，可以直接删除德邦人要像发动机那样，改为，我是德邦人-------认真敬业、充满激情、团结协作、令行禁止。

这是本人认为是其mi 的劣势之一。

其二，其在logo上的标语承载信任，助力成功在设制上有欠通俗性，不能完全的大众化，这对品牌的推广带来阻力。

并且在其中也不能很好的体现企业的服务经营理念，因此，本人认为，应该运用押韵的语句，让口号和德邦联系一起，和德邦理念联系一起，和物流的理念联系在一起。

（文化理念）德邦的企业文化也可称为“德邦长青法则”。

它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。

它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦的长青基业！使命愿景为中国提速，成为中国人首选的国内物流运营商核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户卓越运作——没有好的运作，一切都是白费创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封长远视角——30年后成功才算成功激情进取——绝不被淘汰企业精神德邦人要像发动机那样，认真敬业德邦人要像发动机那样，充满激情德邦人要像发动机那样，团结协作德邦人要像发动机那样，令行禁止企业作风特别能吃苦，特别能团结，特别讲效率，特别会创新。

管理理念以人为本人企双赢适度竞争宽严相济经营理念以客为尊助力成功追求卓越勇于争先德邦物流发展目标：实施现代科学物流发展战略,铸就集成功能型供应商品牌德邦物流企业宗旨：以物为根,铸物流名牌以人为本,创行业一流德邦物流运营方式：网络运输,全方位服务,全过程跟踪。

德邦物流服务特点：运作方式信息网络化；反应能力快捷灵敏化；德邦物流公司精神：团结,创新,忠诚,务实。

➢公司价格营销策略德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。

针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。

该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。

对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。

市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司创造更高收益。

对于货量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。

这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。

➢渠道营销策略在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。

企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

首先，公司可以采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

其次，可以寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

再次，公司可以与机上建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。

一、用PEST来分析德邦物流的外部环境情况：1、政治要素：中国十大产业振兴规划中就有物流表明了国内对物流产业的重视；还有09年发布的《物流业调整和振兴规划》对规划的物流业九大重点工程，对物流业的发展有一定的保障。

2、经济要素：许多物流业仍然存在运输仓储企业有效货源不足，现有设施不能充分利用，导致企业周转资金不快，经济运行质量不高。

3、社会环境：随着网络的覆盖越来越广，人们在网上购物的情况越来越多，对物流的依赖也就越大；还有经济的全球化，物流业就成了国际间的贸易桥梁。

4、技术要素：随着经济的发展，物流业也不断更新符合自身企业发展的系统和技术，跟踪定位技术、自动化控制立体仓库、射频技术、数码信息技术等技术在物流业的应用，也给企业带来了许多利益。

第三方物流(Third-- Party Logistics)是80年代中期由欧美提出的。

在1988年美国物流管理委员会(Council Of Logistics Management)的一项顾客服务调查中，首次提到“第三方服务提供者”一词。

从本质上说，通过专业化的分工，第三方物流从物流需求方和供给方中独立出来，专门从事物流活动，试图通过“双赢”(win-win)，使作为整体的系统产生更高的效率。

但是我国的第三方物流毕竟起步较晚，发展很不规范，受基础设施、税收政策等因素的制约，许多第三方物流企业的发展举步维艰，本文针对第三方物流企业需要解决的问题，从发展和扩张角度对第三方物流企业应选择的战略和策略进行如下研究。

1. 第三方物流企业的市场营销环境分析企业市场环境是指企业生存与发展的具体环境，是企业在日常经营中所要关心的外部客观因素与条件。

各行业的发展都有其具体的特点和特别的约束因素，但无论是哪一个行业都有些较为明显的约束条件制约和影响行业的发展，所以企业对所处行业的性质、发展水平、竞争状况需要仔细分析，这对制定企业发展战略，调整自身的资源配置，增强竞争力有着十分重要意义。

1.1 市场需求分析潜在而且巨大的物流市场为第三方物流企业的发展提供了良好的机遇。

根据权威部门预测，在2005-2010年间中国第三方物流企业市场将以超过20%的速度增长。

表1 中国第三方物流企业市场预测(2005-2010)时间（年）国民生产总值GDP(亿元) 物流市场占GDP的比例物流市场容量(亿元) 第三方物流的渗透力第三方物流市场(亿元)2005 137530 16.0% 22005 4.2% 9242006 149900 15.5% 23235 4.5% 10462007 163430 15.3% 25005 4.7% 11752008 178280 15.0% 26742 4.8% 12842009 194140 14.8% 28733 4.9% 14082010 211650 14.5% 30689 5.0% 1534资料来源:中国物流潜力与展望，国务院经济研究室.Morgan Stanly1.2 市场供给分析目前国内参与第三方物流市场竞争的企业大致有以下四种类型:由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业；国内新兴跨区域物流企业；由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业；大型外资跨区域物流企业。

表2 国内主要第三方物流企业2. 第三方物流企业的市场营销战略分析提到第三方物流企业的营销战略，无论是学术界还是企业界都会联想到“集成化、网络化、信息化、一体化”等表象特征，也往往引用发达国家的管理和运作模式，但是，不论怎样，第三方物流企业的营销战略始终离不开关键的两点——市场和发展思路。

2.1 企业的市场定位第三方物流企业的资源条件都是有限的，如何有效的运用资源，达到最佳的经济效益，是其应慎重考虑的问题。

通过前面的环境分析，充分运用我们己有的行业经验，本着让有限资源发挥最大经济效益的原则，第三方物流企业的市场定位应是:以WTO为契机，以中国大陆地区为基地，抢占国内全程供应链物流的高地；以精良的设备，高效的管理制度和高素质的员工队伍，为客户提供订制的个性化的物流服务——个性化战略。

2.2 营销战略的基本思路营销战略选择的焦点在于:一要维护预期目标的实现，二要避免和缩小由于战略选择可能带来的风险。

第三方物流企业不仅要考虑选择个性化战略，而且要考虑选择什么样的个性化战略。

选择个性化战略可能带来的一个结果是顾客群缩小和单位成本的上升，从而导致服务价格的攀升，因此在个性化战略中要十分注意以优质的独特服务来降低客户的价格敏感性，以独特性的深化来阻挡替代品的威胁而维护顾客的忠诚，并通过个性化品牌的创建来集中和壮大顾客群，在企业效益不断提高的同时，实现成本的下降。

为此，在第三方物流企业个性化战略的选择中，定位个性化和服务个性化是可供参考的两条基本思路。

思路一：定位个性化。

定位个性化就是为顾客提供与行业竞争对手不同的服务与服务水平，通过顾客需求和企业能力的匹配来确定企业的定位，并以此定位作为个性化战略的实质标志，以了解顾客的需求为起点，以满足顾客的需求为终点。

因此在决定其服务范围与服务水平时，首先要考虑的是顾客究竟需要的是什么样的服务和服务要达到何种水平。

第三方物流企业可以先选出在物流行业内顾客可能比较关注的服务要素，如价格、准确性、安全性、速度等要素。

这样第三方物流企业可以明确了解到顾客需要哪些服务以及哪些服务要素对顾客来讲最重要；接下来第三方物流企业要对自身的能力进行评估，看看自己能为顾客提供哪些服务。

满足顾客的需求必须要与自己的能力相匹配，否则要么满足不了顾客的需求，而这种提高了顾客的期望值又实现不了的承诺反而会让顾客感到更加失望；要么就是虽然是满足了顾客的需求，但成本太高让企业得不偿失。