1、个体谈判一一一对一2、小组谈判一一多人参加3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分一、填空20*1 '二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5'三、名词解释3*3 '四、简答4*6 '五、论述2*15 '六、案例分析1*7 '第一章谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题）国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。

关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。

国际商务谈判的特点：1、商务谈判的共性•以经济利益为谈判的目的指向鲜明•以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）•以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性•既是经济活动，又是涉外活动；•应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）•跨国交易，情况错综复杂；•涉及面广，具有不稳定性；•面临的风险比国内贸易大；•国际商战不止，竞争激烈。

国际商务谈判的种类：（一）按参加谈判的人数规模划分（对谈判者个人素质要求较高）（每方一般3-5人），每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识）1 •接触性谈判•一般性会见；广交会•技术交流性接触•封门性会谈2 •意向书与协议书的谈判3 •准合同与合同的谈判4.索赔谈判（三）按参加者的性质分类1•买方谈判2•卖方谈判3.代理谈判4•多方合作谈判（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（五）按双方洽谈的方式分类1 口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）（六）按谈判内容划分1投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二）平等互利的原则（三）灵活机动求同存异原则（四）友好协商公平竞争原则（五）依法办事的原则第二章需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。

谈判双方依赖的四种关系：1•完全独立关系；2•相互依赖型；3•程度不同的依赖关系；4•单方依赖。

国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。

同时, “需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。

七种需要；六种方法；三个层次。

7x6x3=126种谈判方法。

（一）马斯洛的“需求层次论”1•生理需要2•对安全及保障的需要3•爱与归属的需要4•保持自己本来面目的需要5•自我实现的需要6•认识和理解的需要7•美的需要（二）国际商务谈判的三个层次：1•个人之间的谈判；2•组织之间的谈判；3•国家间的谈判。

（三）国际商务谈判中不同适用方法：（1）谈判者顺从对方的需要。

（谈判者为满足对方欲望而努力。

说服、让步、劝告；诱导；支持、鼓励）（2）谈判者使对方服从其自身的需要。

（谈判者引导对方，让其满足自己欲望。

明示约束；挑战、誓约；鼓舞）（3 ）谈判者同时服从对方和自己的需要。

（谈判者为满足双方需要做努力。

给对方以鼓舞和勇气；向对方妥协）（4）谈判者违背自己的需要。

（谈判者否定自己需要。

忍痛割爱；撤回和否认）（5）谈判者损害对方的需要。

（谈判者损害对方需要。

让对方困惑、拒绝、限制；背叛、侮辱；要挟、恐吓）（6 ）谈判者同时损害对方和自己的需要。

要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。

第三章谈判前的探询工作：一、探询的作用：了解谈判信息；发现合作伙伴二、探询的做法：直接探询；间接探询三、探询的原则：（一）严谨性（二）回旋性（三）亲合性谈判准备工作的基本内容：一、了解对方（一）对环境因素的分析（二）对对方资信情况的调查（三）对对方谈判意图的分析所有这些建立在信息收集分析基础上•二、设计己方谈判计划的拟定；谈判的组织管理工作；进行模拟谈判.我们分析的是狭义的计划制定。

狭义的计划又称静态计划，就是谈判前制定的计划。

主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。

谈判目标的确定：（填空题）谈判议题的确定，谈判议题不同，目标不同最佳目标；对方忍受的最高程度；实际需求目标；秘而不宣：一般由谈判对手提岀：事关重大可接受目标；在谈判中可努力争取或作岀让步的范围最低目标。

谈判的真正底线。

根据谈判对象确定小组规模（3-5人）第四章谈判的四个阶段（考）开始阶段，实质性阶段，交易明确阶段，结束阶段谈判的结构：一、谈判的阶段性二、横向谈判与纵向谈判横向谈判不易过早出现僵局（考）议题展开方式：横向谈判，纵向谈判（考）安排顺序：先易后难，先难后易，混合型三、谈判双方交锋的形式“以我为中心”方式，“各说各的”方式四、精力结构国际商务谈判的开始阶段（简答）一、建立谈判气氛高调的谈判气氛，低调谈判气氛，自然的谈判气氛二、确定谈判议程（一）议程谈判的重要性（二）议程谈判的内容议程谈判的“四P”问题：（考）“ Plan ”（计划），“ Purpose ”（目的），“Pace”（速度）,“ Personality"（谈判人员）。

有效的谈判：理性、态度友好、合作意识（三）确定谈判议程的策略建立和培养“一致感”三、开场陈述和提出双方的谈判方案开场陈述1、开场陈述：开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。

2、陈述内容：己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。

3、陈述时间：双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。

4、陈述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。

四、对开始阶段谈判的回顾总结（考）第一次回顾总结：总结谈判方针（1）自谈判开始以来，他们的表现如何。

他们的行动基本上是合作的，还是充满敌意的。

⑵对方的实力在哪里。

我们在开始谈判前，他们曾对我方施加多大的压力。

（3）在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的。

他们提出设想与采纳设想之比是多少。

他们提供信息及汲取信息之比是多少。

（4）从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。

我方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针。

（5）从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行。

（6）总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段谈判中彼此的实力，初步确定在实质磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。

实质性阶段价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。

（考）价格解释（名词解释）:卖方报价之后，应买方要求（1.5'，卖方对货物价格的基础价格构成所作的叙述。

价格解释分货物和技术，货物包括固定价格和浮动价格技术价格由四部分组成：技术使用费（＞80%）、技术资料费（图纸、利润）、技术培训费（理论课、实践课）和技术入门费（＜10% 1、技术转让方谈判费用的补偿；2、在技术价格谈判时有关技术泄密的补偿、。

辩证逻辑推理的特点（填空）:客观性、历史性、具体性影响技术价格的因素：（1、技术开发研制成本。

（2、技术的成熟程度。

（3、技术转让的次数。

（4）交易双方对技术引进方预期收益的预测。

（5）引进方接受、消化吸收技术的能力。

（6 ）有关国家的法律和政治环境。

（7 ）市场供求状况。

（8 ）技术转让形式。

技术作价的基本原则：利润分享原则，在国际上称为LSLP （Licensor ‘ s Share of Licensee' s Profit）原则。

一般在16%至27%之间较为合理，控制在15%至30%之间均属合理范畴。

技术价格的支付方式：（1 ）一次总付。

总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价格一次付清，在合同中规定一个固定的总金额，由引进方一次或分期支付。

（2）提成支付。

提成支付方法分为销售提成（净额），利润提成（＜27%，前提是用该技术获取利润）。

⑶入门费加提成支付。

价格解释的原则：不问不答、有问必答、避实就虚、能言勿书价格评论（名词解释）:买方对卖方的价格解释及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性（1.5'）的反应谓之“价格评论”。

1、货物价格评论。

2、对技术费的评论。

对技术费的评论应针对卖方价格解释的类型来进行评论。

3、对技术服务指导费的评论。

价格评论的方法：首先，评论既要猛，又要有节奏。

其次，人人自由评论，个个均受限制。

再者，评论的重心是意在压价，重在说理。

最后，评论中再侦察，侦察后再攻击，交错进行。

讨价方法：全面性讨价，针对性讨价，全面讨价讨价：买方做出价格评论，要求卖方降价，卖方被动。

还价时卖方被动。

还价方式：一是按比价还；二是按分析成本价还。

具体讲，两种还价性质的选择取决于谈判者手中掌握的比价材料。

如果比价材料丰富且准确，自然应选“按比价还”；反之，就用“分析的成本还价”。

还价的起点。

当买方选定了还价的性质和方式后，最关键的问题就是确定还价起点。

即以什么条件做出第一个还价。

价格谈判的结束： 1 •降价率。

（参考）2 •货物分交。

3 •最后争一个条件。

报价技巧：1 •谁先报价？竞争型（抢先报价）/合作型（卖方报价）2. 如何报价？（1）选择最高开盘价。

（2）选择报价方式。

一般说来，我们提倡口头加书面的报价方式。

以卖方为例，选择最高开盘价的意义在于：①最高开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度，开盘价一经确定.一般说来就不可能提出更高的价格了；②开盘价会影响对方对提供商品或服务印象和评价；③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地；④开盘价对最终成交水平有实质性影响。

开盘价最高的理由二：1不要削弱自己力量；2、提高要求，告诉别人怎样对待你；3、降低对方期望值；4、表明自己坚持与自信；5、满足对方已赢心理报价时应注意的几个问题：（1）报价要非常明确。