–2.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 –3.发盘中规定的有效期届满。 –4.其他方面的问题导致发盘失效。
Quantity (pcs)
1000 1000 1000 1000 4000
• Price is valid till 15th Dec
Total Price (USD)
$10,260.00 $12,590.00 $13,370.00 $11,660.00 $47,880.00
• Payment term is T/T 30% advance，and 70% before
–一个建议如果写明货物，并且明示或者暗示地规 定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为 “十分确定”。
–注意：
• 一般由卖方发出 • 有无询盘皆可 • 买方发出——递盘
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （一）发盘具备的条件 • （构成发盘的四要素） • 1.向一个或一个以上的特写人提出。 • 2.表明订立合同的意思。 • 3.发盘内容必须十分确定。 • 4.送达受盘人。（送达即生效）
• 2.谈判的主体（当事人）；谈判的客体（标的）；谈 判信息；谈判时间和地点；谈判背景。
• 3.权限观念强；积极主动性强；超脱客观。 • 4.利于思考和审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循
；不容易偏离主题；费用低。适用于谈判双方彼此熟 悉，交易条件比较规范和明确，内容简单的情况。 • 5.官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关 政府下属的企事业部门委托，所涉及的内容具有官方 性质。特点：内容重大；谈判人员职级高、实力强； 保密性强；节奏快；信息整理快；用语礼貌。 • 6.哈佛谈判术。要素：谈判者要素（人事分开）；利 益要素（兼顾双方）；选择要素（寻求交集）；标准 要素（公正客观）
撤回销
• 1. 撤回——发盘尚未生效
通知
撤销——发盘已经生效
• 2.发内
受 盘
–发盘中使用了“不可撤销”字样
人
–受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 造成发盘失效的几种情况
–1.受盘人如向发盘人递送了“拒绝通知”，原 发盘即失去效力。
询盘实例
• 例子：印度某电子元件分销商的询盘 We are a leading distributor of electronic
components, give me the price of your Items EL435,EL456,EL528 EL367 each item 1000 pcs for trial order, remember give the lowest price we have large order yearly and would like to do long business with you.
发盘实例
• Thanks for your inquiry for our Item dated 1st,Dec
• From your website we know you are a well-known distributor in India, and we would like to establish business relationship with you.
第一篇 国际商务谈判概论
第三章 国际商务谈判的 基本程序和内容
本章内容
• 第一节 国际商务谈判的基本程序 • 第二节 国际商务谈判的内容
• 卖家卖询吆方盘喝“交西易红柿的，基西红本柿程，序新鲜的西买询红方盘柿
！” …… • 买家：“西红柿多少钱一斤？”
发盘
• 卖家：“3元一斤。5元二斤。” • 买家：“2元一斤行不行？”
what is your terms & conditions, payment mode. give me complete detail asap
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 二、发盘 • 发盘（报盘、发价、报价），要约（法律）
–定义：《公约》规定，向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表 明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。
• I quote the items you need as follows:
Model NO.
Item EL435 Item EL456 Item EL528 Item EL367
Total
FOB Shenzhen Unit Price(USD)
$10.26 $12.59 $13.37 $11.66
还盘
• 卖家：“最低5元二斤。”
还盘
• 买家花5元买了两斤西红柿。
接受 特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须
经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售
某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。
shipment.
Telegraphic
Transfer
• Please contact us for any question, we will always give you
prompt attention.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销
发
盘 人
发发盘盘
发盘在送达受盘人时生效。
• 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （一）买方询盘 • 注意：
–大路货应货比三家，寻求最佳条件 –复杂项目或商品应尽量详询，节省时间 –垄断性商品要求多种报价，防止漫天要价 –真心想买再问价
• （二）卖方询盘——自我推销 • （三）询盘的意义：了解信息，知己知彼
上节知识点
• 1.国际商务谈判应遵循哪些基本原则？ • 2.谈判的构成要素包括哪些？ • 3.代理谈判的主要特征是什么？ • 4.书面谈判有哪些优点？什么情况下适用？ • 5.什么叫做官方谈判？其特点是？ • 6.原则型谈判又称_________，这种方法强
调哪些基本要素？
答案
• 1.自愿原则；平等互利原则；求同存异原则；目标原 则；效益原则；遵法守纪原则。