您这方面的投资多久了? 您打算什么时候退休? 您是家庭的经济来源吗?
SPIN-第二种问句
感受 PROBLEM/感受性问句 客户对问题产生的情绪和感受
• 主要作用在找出“隐藏性需求”，透过问句我们可以： 1.找出客户对问题的感受，获得了解问题的机会。 2.务必深入：客户说出需求，我们可继续深入了解，扩大客户的困难和不满 例句：您对投资满意吗？
第二级 第三级
以小博大
第四级
第五级
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假如你有一位好朋友A， 已婚，并且已经有了一个可爱的孩子
假设明天您接到一个A太太打来的电话， 通知您A先生得癌症的消息...
27
明天您会如何处理呢？
您会感到难过吗?
Yes or No
您会去医院探望吗? Yes or No
您会包多少钱呢? 200元 500元 1000元
您优惠。
7
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第二级 客户第需三求的级四个层次
第四级 挖掘第客五户需级求的方法
客户保险需求分析
8
S ITUATION
情景性背景问题
P ROBLEM
探究性难点问题
I MPLICATION
暗示问题
N EED PAYOFF
需求利益问题
客户需求
实情探询 问题诊断 启发引导 需求认同
第需五费用级共计近80万元。
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赵本山购千万保险
赵本山投保年缴保费150万，十年分期累计 1500万，成为某保险公司高级VIP客户，在国内 最好的医院就诊可90%报销医疗费用！
启示：生老病死乃人之常情，谁都无法逃避，更无 法预料，所以用少量的资金准备未来不确定的大额支 出是生意人的本色。
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沟通逻辑
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单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
24
沟通逻辑
客户，您有车吗？车有保险吗？ 车报废了保险公司赔多少钱？ 您有保险吗？您若离开保险公司赔多少钱？ 您觉得：车值钱还是人值钱？ 如果有一份计划可以让您拥有匹配的身价，你愿意 花十分钟了解一下吗？
单击此处编辑母版文本样式
彰显身价、以小博大 资产保全、积德行善
背后的原因：家庭结构的变化、社会财富再分配
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第二级 第三级
彰显身价
第四级
第五级
19
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级
2011年第7月四23级日20时27分， 一场始第料不五及级的意外
再一次震惊了全国人民， 也牵动了无数个家庭……
客户需求分析 及沟通逻辑
银保业务部 刘世海
职业经历：
单击此处编辑广播电母台主持版人 文本样式 TTT高级训练师 第十二五年级金融产品推广咨询培训 第所获三荣级誉及认证： 第四级 金融行业优秀讲师 AFP认证金融理财师 第C五FP理级财师协会特聘讲师
人生格言：大道至简，知易行难！
2
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客户，你觉得人一生中会得病吗？ 治病要花多少钱呢？ 那你已经攒够这笔钱了吗？如果钱不够怎么办呢？ 您觉得治病花自己的钱还是花别人的钱比较好？ 如果有一份计划可以解决这个问题，你愿意花十分 钟了解一下吗？
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第二级 第三级
资产保全
第四级
第五级
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警惕影响私人财富的诸多风险
小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所
以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果
企业、投资
防 火 墙
财务危机时
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家庭保障
不可冻结拍 卖……
国家政策变化煤老板结局
李高怀与高怀煤矿
※高怀煤矿单：20击04年此建处设，编家乡辑借贷母2亿版文本样式 第二级 ，2009年政府改制收购评估折价仅
6000万。
第三级 ※ 2006年投资了1000万的人寿保险。
第四级 ※ 结果清算了煤矿的所有资产，但这 1000万元的保险金受法第律保五护，级
速算扣除数
00 50，000 250，000 750，000 1，750，000
中国老太太 vs 美国老太太的故事
单击此处编辑母版文本样式
100万
0元 第1二00级万 20万 自己 第三级
100万
50万
大儿
50万
二儿
第四80万级 第五级
自己
50万 50万
大儿
二儿
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法律赋予保险的资产保全功N)
SPIN销售流程：透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户 讨论的问题上，由问句的引导，了解客户需求并提供解决客户问题方案的过 程
事实
感受
思考
決定
SPIN-第一种问句
事实 SITUATION/事实性问句 客户的现状、发生的咨迅和事实
• 主要作用在搭设“舞台”，做暖身动作： 1.得到客观的、实际的资料，有助于了解客户的现状 2. 一个切入的话题，用以找出客户的潜在问题和需求 例句：您现在做哪方面的投資?
第二级 客户第需三求的级四个层次
第四级 挖掘第客五户需级求的方法
客户保险需求分析
3
客户需求的四个层次
情景课堂：老太太买李子
【情景1】 小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
保险公司拿出去的钱都是给客户满期给付和 理赔金。而且有一套严格的制度保证每个理赔是 真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手
中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。
而且保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买 后，当自己碰到困难时还会得到保护。
“郭美美”事件
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沟通逻辑
你觉得自己是有爱心和责任心的人吗？ 你愿意把钱捐给红十字会吗？ 你如何保证自己需要帮助的时候会得到救助？ 如果有一种方式既能助人也能自助，你愿意花十 分钟了解一下吗？
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你 如果这位A先生是 呢？
你该怎么办?
31
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单击此处编辑母我国版每6文.64本秒就样会有式1人死于心脑血 第二管级等慢性疾病
在上海华山医院经过14天的治疗之后，面色红润
第三级 、神情轻松的赵本山提前出院。 第四级 接下来他将在上海西郊一家五星级度假酒店疗养
。另据记者了解，赵本山这次住院加后期疗养所
【情景2】
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有 进口的，您到底要什么样的李子？
老太太：要买酸李子。 小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
【情景3】
债权人却无法以此为由起诉。
2019/12/1
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税赋风险
富人未来会遭受的最大的税负风险—遗产税
级别
1 2 3 4 5
应纳税遗产净额（元）
不超过80万的部分 超过80万～200万的部分 超过200～500万的部分 超过500～1000万的部分
1000万以上的部分
税率 （%）
0 20 30 40 50
办法。
保险是社会互助， 人人为我，我为人人。
沟通逻辑
客户，我们家庭每个月的收入都会花光吗？ 如果把收入都花光你感觉怎么样？ 为什么不花光呢，是您不喜欢花钱吗？ 您在担心什么？你最担心什么？ 如果有一种方法能拿走担忧，让我们花钱没有后顾 之忧，你愿意花十分钟了解一下这种方法吗？
高端客户的保险需求与普通客户有所不同，因此 在沟通过程中应摒弃传统的养老、教育、健康、意外 等逻辑，需要找到更符合客户身份的四大需求——
20
理赔细则
•除了保险公司的理赔外，铁路事故遇难者还可获得火车票 中包含的意外伤害强制保险。根据从1992年沿用至今的《
铁路单旅客击意外此伤害处强编制保辑险条母例版》，文旅客本的保样险式金额，规
定为每人2万元。该强制保险费用已包含于票价之内，且一
第二级 律按基本票价的2%收取。 第三级 • 此外，根据2007年9月起实施的《铁路交通事故应急救援 第四级 和调查处理条例》，旅客人身伤亡赔偿限额为15万元，行
我们的工作价值
这个世界 每天
有很多人需要解决问题 我们
也许有机会帮助他们 并改变他们的命运
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谢谢大家！
您对您的日常理财嗎? 您对政府提供的退休规划满意吗？ 您期待退休之后有什么样的生活？
SPIN-第三种问句
思考 IMPLICATION/思考性问句 让客户思考，暗示问题的严重性
• 主要作用在将客户的需求延伸，透过问句我们可以：引导客户认识到问题的严 重
• 例句：如果您的投资失利会给您带来哪些影响？ 如果您今天到了退休年龄仍未做好退休规划的准备，您会怎么办？ 如果您的家庭失去了您的呵护，会怎么样？
SPIN-第四种问句
決定 NEED PAYOFF/決定性问句 解决问题，做出改变
• 主要作用在探寻”明确性需求”，透过问题我们可以： 1. 讨论解决方案。 2.引导客户认识到解决方案给他带来的好处 3.引导客户找出他的明确需求 例句：事先给孩子做好哪些准备，您会比较安心?
如果能事先准备一笔医疗费用，会不会对这种情况有所帮助? 您觉得哪些准备对您将来的退休生活有利?
含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃