只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标 的线索、知识和信息；
先有目标，后有计划；
有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉 对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识 不到的创意和方法措施
2、如何确立目标
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施
意识 潜意识
意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经 历——你所思考的、你对自己 的想象，以及你对这些经历的 体验。
潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能；
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
①：你有良好的人格 ②：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、 包装自我——培养自己的人格魅力。 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
4、预热
预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题：常用的预热手段有哪些？
（四）销售过程
注意
兴趣
欲望
行动 顾客的行为
接触
发掘
支持
成交 营销员的行为
你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在
——对面临的状况或问 题，具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处理的能力。
不是机械的处理——逻辑分析 憧憬技术——梦想能力，制定未来目标规
划的能力。 发现问题的能力
——希望与信念
资源
梦想 智慧 知识 信息
二、自我形象管理
自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。
赞美对方所服务的公司 – “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了” – “您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”
赞美对方的专业能力 – “听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“ – “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
自我形象的形成及作用机理
刺激产生积极或 消极的自我谈话
自我谈话
当自己或别人对自己的表 现进行评价时，我是如何 对自己断言和说话的
要如何表现您在聆听 有声： 无声 ： R 重复说明：总结内容，表示您有聆听，同时也能对
所说的话是否理解 E 设身处地：表现出您能了解他的感受
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
顾问式销售技巧 （一）检视销售的产品——你销售什么？
检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的 竞争者比较，通过产品检视，一方面帮助你更好地认识产品 的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效 地向顾客作产品推介；另一方面，也有助于提前发现产品的 不足（发现在顾客之前），如果产品的不足之处完善成本不 高，可以重新改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容 易被接受。
强化或改变自我形象
现实表现
根据目前占优势的自 我形象来行动
自动指导 和控制
自我形象
在积累自己对自己的看 法和态度的基础上，一 个人在潜意识里的对自 己形成的图像
自我形象取决于自我谈话
+
正面的、积极 的自我形象
—
负面的、消极 的自我形象
自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远 象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会 自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑 战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就；
分解目标的变量： 时间 区域 员工 客户 产品
目标要具有激励作用

目标要清晰明确且可以衡量
目标要细加分解
完善的实施计划
设置奖励措施
实施计划： A：审订目标，做事要达到什么效果 B：要达到目标，需要做哪些事？ C：将所有要做的工作按轻重缓急排序
缓 紧 迫 性急
重要 不重要 重要性
人的能力 作业技术——专业领域的能力 人群技术—— 处理人际关系的能力 思考技术——解决问题的能力
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
自我管理技巧
二、 人际沟通——充分展现你的魅力
1、 人际沟通原则：把注意力从自己身上移开 2．人际沟通技巧： ✓ 有热忱 ✓ 微笑 ✓ 赞美
✓ 聆听
✓ 让他人觉得你有用
✓ 停止批评、停止抱怨、停止反驳
聆听： 聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所
谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可 用以下的ＣＡＲＥ方式，学习聆听技巧。 C 集中精力：尽力排除内心或外部的干扰 A 回应 ： 表现出您在聆听
目标
理想的状况
而现状使我们对 目标产生游移
现状
当前的现实
3）目标催生方法
人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者） 网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺
激传送到大脑皮层； 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书， 他负责对我们的感官接受的信息进 行过滤，只让有价值的信息和对我们产生 威胁的信息通过；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
电话销售中的沟通技巧
强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧
电话沟通技巧一：声音感染力
声音 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（冷漠） 音调（尖） 清晰（慢） 积极（活力）
措辞 简洁（练习） 专业（1.2.3） 自信（可能…) 积极（练习） 流畅（口头语）
我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因 为它不能产生较大的动力。
订立低目标的原因：
1、认知上的误区：
我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理， 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候，你不会去尝试！
2、对失败的恐惧
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施
到哪里买？——光顾地点动机
营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕 这些要点组织销售推介 人的动机主要有——利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性 和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久
检视产品——
永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问
生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一般顾客 C：储备顾客
（三）开展工作前的准备
1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）：
问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标：
问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ 制订拜访目标的好处：
成功的销售技巧
如何才能成为一个优秀的销售员？
一个优秀的销售员所应具备的条件？
任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一 个优秀的销售员，条件只有两个：
1-------喜爱销售这项工作 2-------学习并掌握一些基本的知识和技巧
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方 案的好处，从而满足客户的需求，最终 做出购买决定并付出行动。
销售员是一个需要高度自我管理的职业！
一、树立目标：
1、为什么要有目标：
1）目标确定你努力的方向
没有目标的人, 就象空驶的
出租车不知道去哪里;
2）格式塔心理学：
人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整， 自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力的来源；
目标和现实之间 的差距使我们产 生改变现状的欲 望和动力
身体语言 微笑 挺胸 积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求 也不同。
电话沟通技巧二：建立融洽关系
适应客户 声音感染力 真诚地赞美 礼貌和友好 寻找共同点 专业能力
在电话中如何与客户建立融洽的关系？
在电话中如何赞美客户
赞美对方的声音 – ”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服” – “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样 “ – “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” – ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…” – “顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…” – “…我真想有你的声音…” – “…顺便请教下，您在什么地方学习发声的？”
题、满足顾客的需求