WEAR僧服项目方案初步框架
一、市场分析
二、市场定位
三、商业包装
四、产品开发和风格定位
五、渠道建设与市场布局
六、第一年度进度规划和人员配置表
七、销售模式和管理
一、市场分析
根据2008年的宗教报告资料：中国政府估测，全国共有佛教寺庙和僧院16000座，僧侣和尼姑共20万人，“转世喇嘛”1700名，佛教学校32所。

道教协会统计，全国共有道士和道姑25000名，道观1500座，和两所道教学校。

民间信佛居士达上亿人。

目前市场售价在500元左右一套，需求量在2亿/年.目前专业生产厂家不到100家.大部分以全棉为主。

浙江微亚作为亚麻的专业厂家,根据亚麻具有吸湿性好，无静电、保暖性强、抗拉力高、抗腐耐热、平直光洁、光泽柔和、纤维柔软，波浪循环的几大特点和圣洁、大方、卫生、自然的这些风格.来定做僧服。

由于它产量不高等特点，在人们印象中形成了“亚麻就代表高档”观念。

更可贵的是亚麻是植物的皮层纤维，它的功能是近似人的皮肤，有保护肌体，调节温度等天然性能。

现代植物解剖学科学的证明亚麻纤维是天然的束纤维，这种独特
的结构使其有非麻类纤维无法比拟的优点。

经调查显示：亚麻做衣服可调整人的经脉系统和内分泌系统，从而对中枢神经系统起到镇静作用.这样对我们长期着长衫长裤的广大僧侣来说是一个非常好的福音.
二、市场定位
WEAR 僧服本身的特点可以走2条路线：
其一：依托专业生产商，走国内市场高端定制路线。

优点：能充分的利用WEAR 公司专业的开发和生产能力，针对国内大寺院等群体做定制配套服务。

劣势：WEAR 僧服的知名度和本品牌的号召力在国内尚需提升，而提升的过程是需要传播的成本、经营的成本和时间的成本投入的。

短期内可能出现投入高回报率不足的情况。

其二：依托现有销售网络,迎合回归自然为主卖点，结合知名设计师开发适合大众白领主流消费群体的休闲健身居士服走商业化路线。

优势：消费群体的基数大，作为大众商业化服装品牌，在国内市场可以通过各种渠道进行较快速度的市场铺开和运营。

在产品到位、销售到位、服务到位的前提下，能在2年内在国内市场占据一席之地。

劣势：产品开发问题，是否具备开发及时快速符合主流消费群体需求的产品能力。

没有充分利用原有材质的卖点，有可能放弃了国内顶级定制的市场。

因此，我们考虑是否可以走一条混合路线：
我们以大众白领主流消费群体的休闲健身居士服,这条商业化路
线为主，以在几个重点大寺院适度开发国内高端僧服定制路线为辅，这样一条混合路线。

在市场布局中，不单独为定制服务开设专店。

而在主要城市的中大型的自营店和联营店开设高端定制服务区，在小规模的零售终端只设置定制的传播口和服务介绍。

这样的做法，可以充分考虑到商业化的投资回报率同时降低单独去做投入的成本。

因定制的能力给商业化产品带来正面形象的提升，而商业化网络的铺开带来定制服务更多的市场接触面。

达成2个方面的双赢局面。

三、商业包装
商业包装方面主要要做：
其一：秋冬季货品系列样品
其二：招商资料如：品牌手册、招商手册、网站、招商加盟政策的制定、SI系统等
其三：形象店的包装：自营店选址设立以及道具设计制作、装修风格、陈列展示风格
其四：招商加盟方面的支持：分售前、售中、售后的三个环节服务设计和完善
其五：宣传推广方面的投入和规划
其六：对内各销售环节的奖罚制度，对外加盟合作代理各奖罚制度的完善
四、产品开发和风格定位
1.僧服，作好工厂管理和质量控制,根据订单批量生产，从而降低库存率。

2.居士服，一年2季为主2季为辅的方式开发。

华东地区的重点寺庙占了全国40%,市场布局以华东为主，现在以开发秋冬为主。

以儒雅休闲的风格为主。

五、渠道建设和市场布局
作为一个新品牌进入市场，前期单纯靠加盟是困难的。

要快速的铺进市场，可行的办法是：
自营+区域授权代理+联营。

自营
前期主要靠入驻商场为主结合核心区域自营店。

商场一般为扣点模式，所以可以减少房租、转让费方面的大笔投入，而且在前期控制商场的自营率可以在降低成本的基础上提升利润率。

从整个流通环节说：开发——生产——销售——资金回笼再投入，这样一个循环过程，要求在销售上必须有足够的销售终端网点。

要快速的完成这一循环，当自营入驻商场达到20家，就可以初步的完成。

从而使得品牌在市场有立足之地。

在此基础上，方可以进行扩大市场和增加投入以及进行加盟招商等运营活动。

自营入驻商场主要区域为沿海区域：浙江、江苏、山东、安徽、福建。

在入驻区域进行以点带面的招商。

以入驻的商场为品牌形象窗口，辐射周边区域进行加盟招商。

区域授权代理
在中部和东北、华南区域进行区域授权代理。

在这些区域寻找代理商，进行合作，帮助代理商完成对外招商的形象包装，同时下压给他们部分区域销售指标和销售终端网点的建设指标。

联营
对于一些具备资源的合作伙伴，比如拥有区域网点、或者占据了区域核心地段的客户，开展针对性的不同条件的联合经营。

六、第一年度进度规划和人员配置表
七、销售模式和管理
因商业化产品和定制服务的区别性，销售模式细分为：
商业化产品走商场、门店、代理商等终端渠道销售。

销售方式主要为常规销售+节点促销+促销品。

定制服务主要为重点寺庙的领导群体,特殊要求的居士，通过各寺院、商圈、以及国学班、武术学校合作，进行量体裁衣的定制服务。

销售管理上，主要为2方面：
一、是要针对以上销售模式制定对销售人员的销售指标的细分和奖罚考核制度。

二、是要针对合作伙伴制定相应的分成方式和合作方式。

浙江微亚纺织品有限公司
二0一二年七月。