如何激发客户购买欲望不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。

所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。

这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。

商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。

把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。

1.0影响消费者购买的主要因素在我们学习如何激发客户购买欲望的同时，首先我们要对客户所在的整个市场进行了解。

一下主要从几个方面来对山东市场进行分析。

经济因素经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。

在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。

收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。

因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。

同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。

因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。

了解客户所在市场的宏观经济环境有利于销售人员有针对性地把握客户需求。

以下通过数字说明了目前山东市场的宏观经济氛围。

据资料显示GDP 总量前五位省份 GDP(亿元)第一：广东 30606第二：山东 26000第三：江苏 25000第四：浙江 18640第五：河南 150002007年，我国31个省（自治区、直辖市）中有9个省市加入"万亿俱乐部"，广东、山东、江苏仍然位居前三。

经济水平的综合实力也说明了山东市场的客户群体的消费能力是位居全国前列的。

全国各省市保费收入排名排名省份保费收入（亿元）同比增长（%）产险收入排行榜（亿元）同比增长（%）排名1 江苏省383.24 34.82 61.68 10.15 32 广东省299.47 19.64 87.48 9.21 13 上海市289.9 22.02 57.4 29.62 54 山东省283.81 26.8 59.11 6.88 45 北京市282.54 20.71 51.96 13.26 66 浙江省260.3 24.09 73.22 20.1 27 辽宁省183.28 19.9 41.25 6.4 78 河北省167.1 48.26 31.63 12.04 99 河南省166.75 32.11 25.95 11.09 1210 四川省143.67 34.2 39.67 22.89 811 福建省123.7 25.82 31.41 14.5 1112 黑龙江118.72 38.58 16.79 2.88 2113 湖北省106.26 16.03 22.81 1.5 1314 湖南省103.9 20.95 20.1 8.1 1715 安徽省103.52 50.74 21 16 1516 山西省90.51 30.3 20.19 21.26 1617 深圳市79.37 19.29 31.57 13.43 1018 天津市75.31 15.92 13.81 3.7 2419 陕西省74.89 21.24 17.01 15.24 1920 云南73.75 33.12% 22 2.33% 14以上资料显示山东的整体保费收入位居全国前列，人们的保险意识相对来说是处于全国比较高的水准，有利于保险的销售。

●利率变化影响经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。

在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。

收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。

因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。

同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。

因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。

随着全球金融危机的来临，越来越多的客户愿意把自己的资金投入到保险的领域，首先是因为银行利率的不稳定性，其次是为了增强自身在弱的经济环境下有足够的风险抵御金。

●人文因素---规范、制度、习俗山东人的保守，大概全国有名，这种所谓的保守，其实系于两端：一是来自对规矩、制度、章法的敬意，二是不肯为了一时的利益去侥幸拿名声涉险。

投机虽然可以取巧于一时，但后患也无穷。

大多数的山东人信守的是不求别人、不与人争而与自己潜力竞争的原则，按这种原则行事，可能是是速度慢了一些，但毕竟感到塌实和安逸。

打个比方：广东人象一辆轿车，非常轻便，容易启动，但载重量少。

山东人更象一辆大卡车，启动非常慢，也不轻巧灵便，但一旦启动，就后劲很大。

综上，商业保险的销售应该是在此存在了契机。

不求别人，自给自足的保险特征正是山东客户在面临疾病和意外风险的时候需要的。

社会因素社会因素的考量对于企业来说有着十分重要的意义。

具体的社会因素包括以下几方面。

⊙参照群体---所谓参照群体是指个人在形成其购买决策时用以作为参照、比较的个人或群体。

参照群体对消费者购买行为的影响作用表现在以下几个方面：第一，能向消费者显示不同的行为模式和生活方式；比如在保险的销售过程中就可以强调国家现在也是大力提倡每个人都要有一定数额的商业保险做补充以备不时之需。

第二，能影响消费者对某事或某物的态度，因为人们通常希望能迎合参照群体；比如销售中大部分时间都在运用的从众心理，让客户认识到所有和他一样通知到的客户都参加了。

第三，会对人们产生一种趋于一致的压力，因此会影响消费者的实际产品的选择和品牌的选择；比如在销售过程中告知客户阳光车险和财产险在济南的覆盖率很高。

第四，会使消费者对自己的购买行为产生安全感。

比如让客户知道分公司的地点，公司网站等等。

⊙家庭是社会的基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者的购买行为有重要的影响。

家庭成员在购买物品时一般都会参考其他家庭成员的意见，比如妻子在购买服装时，假如丈夫对服装的评价很低，那么妻子很可能就会放弃购买这件衣服。

据资料显示山东人的家庭观念相对比其他城市的人要浓厚，那么此时就可以给客户灌输此产品能够给他的家庭带来什么样的好处。

●个人因素消费者的购买决策也受个人特性的影响，特别是年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响等。

“白领”和“金领”在很多人的心目中，可能都是一种向往的生活，因为那意味着“时尚、小资、高收入”。

所以，专门针对“白领”、“金领”等不同的消费人群我们就应该联系到产品的不同性，尊贵性，和唯一性。

譬如销售不用等级sos卡就可谓是对客户群的区分。

这就是个人因素在消费者的购买中在起影响作用，因为自身职业、年龄、收入、生活方式而形成了一定的购买习惯。

那么为了更加便于我们的销售，我们可以在沟通过程中通过了解客户的收入，年纪，职业等方面减少拒绝的几率，也就是找对的人说对的话。

●心理因素个人心理因素从心理学的角度看，每个人有着不同的心理结构，其中最重要的就是人的个性倾向。

主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。

个性倾向导致每个人有不同的风险态度。

风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。

诺贝尔经济学获奖者Arrow把人们对风险的态度分为三种，第一种“好冒风险的”；第二种是“回避风险的”；第三种“风险中性的”。

风险态度不同，面对未来客观存在的危险，不同的人有不同防备危险的需要，也就有不同的保险动机，进而有不同的保险消费行为。

消费者的心理因素对消费者的购买来说主要是影响消费者对某产品的态度和观念。

假如，消费者认为电话保险销售不可靠，那么我们就必须首先改变这种观念，才可能让消费者接受我们的产品。

作为销售人员，我们应该分析消费者的这种观念是来源于哪里。

譬如山东人喜欢看一些法制的节目，关注经济新闻；那么，我们就可以通过突出公司的名声，多举老百姓知道的实例等方式去让客户相信我们。

2．0 保险消费心理分析消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。

投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。

(一)求平安的心理保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。

它是一种对保险的需要，这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映，其表现为保险意向、愿望等的产生，对保险消费起着积极的推动作用。

美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。

一是生理需要；二是安全需要；三是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。

一般，一个层次的需要相对满足了，会向另一个较高的层次发展。

保险需要以生理需要为基础，是安全需要的一种延伸。

具体而言，人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。

(二)储蓄心理随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。

一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。

这类险种一方面具有安全保障的作用；另一方面还有储蓄保值的作用。

这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。

(三)从众心理从众心理在保险消费中也是普遍存在的，受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响，产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。

从众心理在电话销售中是惯用的销售技巧，这是基于人类的本性，喜欢与多数人一样。

(四)依赖心理影响保险消费的还有依赖心理。

这类心理部分受到了过去计划经济的影响，他们认为发生了意外，个人可以靠单位，单位可以靠国家财政或是民政救济。

同时，中国人传统的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人们的依赖心理。

在这种心理影响下，一部分人不是采取保险的方式防备危险，而是依赖于亲人、朋友或是单位、国家。

这种心理导致了部分人对于保险消费的淡漠态度。

随着国内经济的不断发展，越来越多的高素质群体意识到了商业保险的必要性，意识到了单纯依赖中国的社会保障系统是不足以弥补患重疾时的经济损失的，因为经济发展的越快，也注定了医疗费用的不断上涨。

中国作为世界上的人口大国，毕竟它的社会保障系统只能帮助小部分的人抵御重大的风险损失。

(五)比较选择心理与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。

他们会根据能够获得的市场信息，对各种保险商品及其可能的替代品(比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用)进行比较，通过分析其价格和质量，从而选择对他们来说效益最大的。