第三步：客户分析－25%
▪ 操作指南：
▪ 保证所有信息的准确性和全面性，信息仍应注意多点验证，以确保 信息的准确。
▪ 在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或信息部门的主 管、副主管、技术专家、主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突 破点发展为导师，至少应为支持者。有两点需要注意，一是应确认 突破点不是对手的支持者，否则有害！二是可以从使用者或评估者 入手，但一定要尽快在决策者中取得突破。
第二步：项目确认－10％
▪ 操作指南：
▪ 应注意了解用户建网的思路和需求是否明确，如果还不明 确，应根据我司对网络技术发展趋势的理解、优势加以引 导和挖掘。如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某 家竞争对手的影响。
▪ 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。
▪ 应对相关信息进行多次、多角度验证（可以通过同行业导 师。铁杆SI）。
▪ 发展导师：导师是收集客户资料的最佳和必须的途径。导师是客户 内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展导师时，应该坚持 由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内 部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时 候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信 就可以低成本的维护线人关系。如果有必要可以发展技术型和关系 型两位导师，益处是：互相印证，保证资料的准确性和全面性；技 术型导师和关系型导师分别掌握不同类型的客户资料。
第一步：获得项目信息
第一步：获得项目信息－5％
▪ 工作目标：收集项目信息 ▪ 进展标志：
获得用户单位具体名称，项目名称，大致需求，人脉关系。
▪ 操作指南：
▪ 在行业用户中发展支持者信任，比如通过对老客户的关系日常维护， 建立日常信息通道。
▪ 收集导师同类行业的客户信息或其日常工作圈中的单位项目信息资料。 ▪ 保持与SI的良好合作关系，特别是地区行业背景和系统集成实力较强
第三步：客户分析－25%
▪ 操作指南：
▪ 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在 宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍 板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解 也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。
▪ 在和客户单独相处的时间空间应积极让用户获取对你的好 感（PMP/小礼品，适当探寻其个人需求以及工作家庭状 况）
的SI。 ▪ 利用公司的研讨会、新品发布会、巡展等收集信息资料。 ▪ 利用网络大学或者高校实验室培训的人才沟通获得项目信息 ▪ 经常与售后支持部门兄弟沟通了解老客户的网络状况，收集网络改造
升级信息。
第一步：获得项目信息－5％
▪ 操作指南：
▪ 关注媒体的报道、国家政府政策信息化规划 ▪ 每年政府的公开规划 ▪ 信息产业厅（局）每年递交政府的信息化规划 ▪ 财政厅（局）收集上来的各个政府部门的年初财政预算 ▪ 孜孜不倦、日积月累资源平台建设 ▪ 扫描行业客户（尤其是新销售）
项目销售十步法
思考
针对我司的现状和将来的发ห้องสมุดไป่ตู้， 需要什么样的行业销售？
答：能打大单的行业销售！
目的
提供一套项目打单工具，对项目进程提供具体指 导
提高行业销售在项目运作过程中的全局意识和连 贯的销售逻辑
提高项目推进速度和效率 提高项目控制能力 统一 网络项目销售语言、风格、形成销售文化
大纲
第一步：获得项目信息－5％ 第二步：项目确认－10％ 第三步：客户分析－25％ 第四步：竞争力评估－30％ 第五步：客户初步认可－50％ 第六步：标准确立－60％ 第七步：建立同盟－70％ 第八步：标局设立－80％ 第九步：中标－90％ 第十步：下单回款－100％
▪ 有明确的立项标志事件。
▪ 有明确的客户信息（主要负责部门、决策人、技术负责 人）。
▪ 政策要求必须实施的工程、年底财政拨款结余需要购置 添加设备。
第二步：项目确认－10％
▪ 操作指南：
▪ 直接拜访用户信息（主管）部门，最佳的拜访人选顺序依 次为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。
▪ 做好拜访前的准备工作。（参照解惑宝典）
第二步：项目确认
第二步：项目确认－10％
▪ 工作目标：确认项目的真实性
▪ 保证该项目的真实可靠，不浪费销售资源，在实施时间 上具有可操作性，建议30万以上的项目判断时间为： 1个月≤采购时间≤9个月
▪ 进展标志：
▪ 具有明确预算。
▪ 目前网络需求存在燃眉之急或者有明确的建网思路。
▪ 有明确的实施采购时间。
客户经理（专业形象，言谈举止）
介绍公司（经营理念，专业服务方案，成功客户）
介绍产品和服务（品牌、质量、服务水平）
▪ 了解被访者的基本情况，对用户网络和业务状况的了解， 以及 相关介绍材料的准备（查询网站以及相关资料获取 该单位的基本情况，交流时能娓娓道来，侃侃而谈）
▪ 应注意在拜访期间发展和用户信息部门其他相关人员的关 系，以利于选择突破点，发展导师。
▪ 发展导师秘笈：《 我司项目销售技能培训－公关八式》 ▪ 在客户关系短期无法突破时，借助于客户经常合作的伙伴
的力量推进关系是一个常用方法
第四步：竞争力评估－30％
第四步：竞争力评估－30%
▪ 工作目标：
▪ 根据前期收集的项目信息，对我司在该项目的竞争力状 况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确 定我司在项目中具备竞争能力，则制定出《项目推进计 划》，包括竞争策略、关系策略、价值传递策略和行动 步骤以及推进时间表。分析关键人物的角色和性格、组 织财务资金状况，并估算在此项目上需要的内部资源、 摸清决策程序和决策标准、我司的短期、长期收益目标， 风险评估，是否具有战略价值。
第三步：客户分析－25%
▪ 进展标志：
▪ 资金来源清晰，用于此项目的资金预算分布清晰 （服务器、存储、汇聚、核心、安全）；
▪ 组织结构和决策圈清晰，参与部门，参与人员以及 参与部门和人员相关的权力和地位清晰；
▪ 客户倾向合作的SI清晰； ▪ 决策标准清晰，选择标准清晰； ▪ 决策程序清晰； ▪ 主要人员的掌控和影响力清晰； ▪ 有明确的竞争对手 ▪ 有项目事件时间分布表
▪ 如果项目尚未立项，则应关注是否有重要和紧急的事件， 而且这个事件最好是来自用户的高层，以判断项目是否成 立以及项目可能的时间进度。
▪ 详细请参阅《我司项目销售技能培训－客户交流技巧》
第三步：客户分析
第三步：客户分析－25%
▪ 工作目标：
▪ 进一步掌控有关此项目的所有情报，判断销售机会并锁 定主攻方向和筛选导师，涉及该项目的各种状况了然于 胸。