17
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
9
18
借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
10
19
✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
11
20
内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
12
21
✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
5
14
✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
15
✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
7
16
✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
8
13
22
✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
14
23
砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
15
24
___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步
25
增值双赢让步首选思路
各取所需
买方
卖方
认定 自身 利益
4
销售谈判者的___
为企业争取合理利益是销售人员责任
5
评估你谈判实力与地位
竞争优势
12
主宰者
10 8 6
多余者
4 2
0
246
竞争者
祈求者
选择度
8 10 12
6
明确ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判目标
买方
卖方
7
构建阵地：报价策略
报价 期望成交区域
底线
8
争取合理利益策略 坚守阵地的15种武器
9
提升客户对你优势___
✓ 根据客户需求和利益重点 ✓ 结合产品与企业的优势 ✓ 说明支撑报价的支柱 ✓ 提供有力的证明
34
1
10
降低客户____预期
✓ 证明自己优势的独特性 ✓ 数量的限制 ✓ 优惠的限制 ✓ ……
2
11
✓ 威胁将剥夺他应得好处 ✓ 威胁将剥夺他已有好处 ✓ 威胁将受到伤害
3
12
✓ 客户不需要产品而是需要利益 ✓ 激励对客户得到利益的憧憬 ✓ 弱化客户对支付现金的恐惧
4
13
利用___心理
✓ 举与其他客户的成交价格先例 ✓ 提供证明
探询 寻找 探询 对方 增值 对方 利益 方案 利益
认定 自身 利益
26
不得已让步___要素
✓ 幅度 ✓ 次数 ✓ 速度
27
底线让步
价格底线客户还要求降价怎么办？
28
角色扮演：卖裤子谈判
29
谈判___安排策略
✓ 先易后难 ✓ 先选择可以让步的议题 ✓ 后紧跟对方让步的议题 ✓ 交叉进行 ✓ 自然合理
7. 被对方控制，处处被动
8. 从最难，最敏感处开始
9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
10.最后阶段草率，留下后患
3
销售谈判技能内容
1. 明确谈判目标
2. 销售谈判的心态 3. 构建阵地：报价策略 4. 评估你谈判实力与地位 5. 坚守阵地的15种武器 6. 双赢让步策略 7. 谈判议题安排策略 8. 人员配合策略 9. 谈判风格的塑造 10. 友好结束策略
30
谈判人员配合策略
31
谈判风格的塑造
学究
傻蛋
阴谋者
值得信任智者
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友好结束策略
✓ 谈判以执行目标 ✓ 不要全赢 ✓ 买卖不成仁义在
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销售谈判技能内容
1. 明确谈判目标
2. 销售谈判的心态 3. 构建阵地：报价策略 4. 评估你谈判实力与地位 5. 坚守阵地的15种武器 6. 双赢让步策略 7. 谈判议题安排策略 8. 人员配合策略 9. 谈判风格的塑造 10. 友好结束策略