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课程程序
• • • • • • • 一、什么是促成 二、如何捕捉促成的时机 三、促成的方法 四、促成的促成动作 五、促成循环图 六、促成的关键 七、促成的注意事项
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一、什么是促成
促成是推销的目的
促成就象临门一脚
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一、什么是促成
促成是（意愿+行动）
取得购买意愿 + 填写开通单 + 收取注册费
细看产品介绍或其它资料时
询问详细的应用方案时 开始询问缴费时 开始要求查词时……
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三、促成的方法


推定承诺法
二择一法 激将法 利益驱动法
你是木头吗？


欲擒故纵法
拜师学艺法
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四、有效的促成动作
• 适时取出开通单
• 请客户拿出身份证和企业营业执 照 • 填写开通单
• 请客户确认并签字
•
•
• • •
向客户道贺 给予客户安心感 表明日后将会常联系 表明公司将有专门的售后服务 寻求推荐
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结
论：
促成＝多次拒绝 ＋ 最后一次努力
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观 点
• 营销手法不在有多新颖 • 而在组合用的是否到位
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多谢各位 积极参与
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会场谈单的原则
• 快 快速的切入关键词（唯一性）
• 准 准确把握意向客户 • 狠 大单的操作与深挖
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四步销售法
• 一、寒暄+了解需求• 二、切入网址实名 • 三、逼单（促单） • 四、签单收款
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寒暄 了解需求
• 目的：拉近客户关系 融洽谈判气氛 让客户快速的静下心来 1、判断客户是否是老板，客户企业的 品牌产品的推广，销售的范围。 2、判断客户是否有意向。 注意：一定要有技巧的询问客户，从而 获得自己想要的信息。
• 签发收据、收取注册费
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五、促成循环图
委 婉 但 坚 持
二次 促成
处理 问题
取得购 买讯息
假定同意 连带行动
缓 和 转 移
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六、促成的关键
百分之百的热忱
----今天拥有3G网址 坚强的意志 ----今天一定要成交 纯熟的技术 ----平常心
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七、促成的注意事项
让客户有参与感
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一、什么是促成
顾客购买的两个理由 害怕失去
想要拥有
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二、如何捕捉促成的时机
1、交谈的投入度增加时 2、对交谈的内容感兴趣时
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二、如何捕捉促成的时机
1、交谈的投入度增加时 客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头 口气中隐含已经拥有时
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二、如何捕捉促成的时机
2、对交谈的内容感兴趣时
1、会场客户的快速过滤（时间控制15 分钟/人，最多25分钟确定） 2、会场的配合（唱单人，经理） 3、学会讲经典故事
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团 队 协 作
A.会签单可适当的降年限，降年限的前提是必须向 洽谈室负责人申请！ B.自已觉得谈的客户非常有资质，但是不是自已熟 悉的行业，谈了10分钟还没谈上路，那就要请求 协作了，让经理或会场调度来安排，再换个比较 适合此客户的人来谈，不要错失了客户！切记！ C.所有赠送、优惠都要申请，所有人只向一个负责 人申请！ D.不要随意插入别人谈判，要先听，多观注！ E.眼观六路，耳听八方！
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切入关键词
• 引导客户选词的过程：
• 一、品牌：品牌的高端路线 • 二、行业：行业的垄断
• 三、应用或者投资
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逼单
• • • • • • 什么样的情况下可以进行逼单： ⒈讨价还价 ⒉不断提问后 ⒊询问如何注册 ⒋对所选的关键词没有任何意见时 ⒌表现出兴奋的表情时
• 逼单技巧
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签单收款
• 注意： • ⒈什么时间写合同？ • ⒉写的同时做什么？ • ⒊写好后怎么才可以让客户签字？ • ⒋收款怎么和财务、经理、同事配合？ • ⒌收款有问题的客户应该怎么处理？
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先搞清楚三个问题：
•人才是培养的还是发现的？ •能力和态度哪个更重要？ •欲望和能力哪个更重要？
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请问您选择哪一张?
聪明人一定选1000元 愚蠢的人才选 100元
有智慧的人兩张都选
会场谈单的重点
• 谈单前的充分准备(提前分析重点客户)
• 确立明确的谈单思路
• 创造好的谈判环境
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准备工作
1、思路：会场谈单不是根据客户确定自己 的思路而是根据客户出来的时间来确定 思路。 2、提前准备：关键词 促单合同 WAP案例 感性材料（热情握手 微笑 和唱单人经 理的配合） 3、形象：大方得体 干净 职业化 4、心态 （激情 责任）
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时间与切入点
3:30之前 寒暄切入（简单介绍产品） 3:30-4:00 案例切入（同行及大企业应用） 4:00-4:30 关键词切入（高峰期） 4:30之后 会场氛围和同行的刺激（大单期） 深挖：第一次寒暄切入 第二次服务切入
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销售方法
•假设成交法 •尝试成交法 •痛苦销售法
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谈单手会场注意事项
不要自己制造问题
不要露出高兴或者高兴过分的表情 让客户感到你已经尽最大努力帮助客户争取最多的利益 设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择 尽可能早点告辞
立即提出打款或收取现金，不要担心提到打款会把单丢掉，
没有到款，即使签单也没用
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七、促成的注意事项
促成后的态度和工作