搜索 • 寻找感兴趣的商品
评估 • 收集宝贝信息，判断宝贝是否自己的满足需求
决定 • 计算宝贝为自己带来的利润以及获得宝贝所需成本
下单 • 下单并交易完成 再评 • 使用后再对商品进行评估，决定下一次的消费 估
客户购物的流程图
利用爆款宝贝提升客单价
一、爆款是流量的重要入口
爆款的具体表现形式就是高流量、高曝光量、 高成交转化率。但是爆款从严格意义上来讲分 为两种：引流爆款和盈利爆款。引流爆款也叫 小爆款，盈利爆款也叫大爆款。 一款爆款宝贝能够在一段时间内为网店带来大 量的流量。 在成功打造爆款宝贝之后，卖家可以从这个周 期中循环获得利益。
今日 昨日 上周同期
浏览量 （PV）
访客数（UV） 平均访问深度
访客回头率
16713
10860
2.78
21.85%
14219
9446
2.71
23.46%
8329
6019
1.23
3.44%
同期增长比 100.66% 80.43%
126.01%
84.25%
网店流量的相关数据表
利用爆款宝贝提升客单价
二、爆款的选款
货源
新手卖家在没有足够的经验的情况下，尽量 选择大众货源的宝贝作为爆款。
测款
在没有充分的调研考察之前，淘宝卖家不 要凭借主观判断而随意选款。
商品 浏览量 访客数ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ点击率 跳失率 成交转化率
A
1491
B
1543
C
1810
399
23.44% 58.37% 14.19%
671
37.16% 36.31% 29.26%
1、热销类目
新手淘宝卖家在选款之前可以参 考淘宝目前的热销类目，因为现 阶段热销的款式是经过一段时间 沉淀积累起来的。 新手淘宝卖家通过淘宝排行榜可 以了解到现阶段热销类目的搜索 和成交的主趋势
淘宝类目销售上升榜排行榜
利用爆款宝贝提升客单价
二、爆款的选款
1、热销类目
根据热销类目的搜索排行和成交 排行大致可以确定，在现阶段消 费市场的需求是什么。 以客户的需求为出发点，进而把 握好市场的趋势。也可以根据线 下市场调研作为辅助选择，为选 款决策提供更多可供选择依据。
483
31.23% 49.26% 10.13%
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
1、筛选类目转化率
一款宝贝要想在市场需求旺季打 造成爆款后实现最大化的引入流 量的目的，一般而言，宝贝的标 题会修改一到两次。 数据来源、社会热门事件及流行 趋势影响关键词汇
自定义筛选热门关键词的转化率
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
1、筛选类目转化率
一款宝贝要想在市场需求旺季打 造成爆款后实现最大化的引入流 量的目的，一般而言，宝贝的标 题会修改一到两次。 数据来源、社会热门事件及流行 趋势影响关键词汇
筛选后的热门关键词
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
2、筛选热门关键词
在Excel表格中，淘宝卖家可以直接 利用筛选器筛选热门关键词。 首先对整理的热门关键词按照搜索 人气的降序进行排序，再选中热门 关键词一整列，对热门关键词进行 筛选，取消勾选明显和宝贝属性词 关联不大的热门关键词
数据化运营
第5章 网店客单价分析
目录
CONTENT
任务一
认识客单价
任务二
利用爆款宝贝提升客单价
任务三
利用网店优势提升客单价
任务四
挖掘客户的购买能力
任务一 认识客单价
学习目标
知识目标
认识客单价的定义及公式
能力目标
能够分析影响客单价的因素
认识客单价
客单价 销售额
客单价=支付宝成交金额/成交用户数 在流量相同的情况下，客单价的高低直接
16000 12000
1353013713 12299
8000
8213 9080 7041
4000 1369
1978
1654
1309
1681
1341
0 201 436 289 181 453 208 5/1 5/3 5/5 5/7 5/9 5/115/135/155/175/195/215/235/25
决定了网店的销售额。
销售额=购买人数×客单价 客单价是影响网店盈利的因素之一，在流
量相同的前提下，客单价越高，销售额就 越高。
店铺定位
宝贝类目 广度与深
度
影响客单 价的因素
店铺 促销活动
客户 购买能力
宝贝 关联营销
任务二 利用爆款宝贝提升客单价
学习目标
知识目标
认识爆款 了解爆款的选择 了解爆款优化和推广的工具
筛选热门关键词
任务三 利用网店优势提升客单价
学习目标
知识目标
认识网店的定位 了解宝贝客单价的提升方法
能力目标
能够使用宝贝客单价的提升方法
利用网店优势提升客单价
一、网店的定位
1、价格的定位
科学合理的价格定位能在最大程度上提升网店的客 单价。在淘宝网店的消费群体已经确定之后，卖家 还要考虑怎么样用价格对网店进行定位。 按照价格定位划分网店的消费群体，即高端消费层 级买家、中端消费层级买家和低端消费层级买家。
筛选热门关键词
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
2、筛选热门关键词
在实际的操作中，大多会采用三级 或四级类目词表来选择宝贝的关键 词。但是针对爆款宝贝，新手淘宝 卖家可以采用操作方便的二级类目 词表。而一级类目词表能反映出近 期需求量最大的品类，为后续使用 相关的热门关键词提供参考依据。
能力目标
能够选择爆款宝贝 能够对爆款进行深度优化与推广
利用爆款宝贝提升客单价
爆款
爆款宝贝是指网店里的销量很高，甚至供不 应求的商品。爆款属于网店的促销活动。在 如今的网购环境下，爆款宝贝在扮演着“催 化剂”的角色，爆款宝贝在最短时间内给网 店带去大量的相当高的流量和成交转化率。 淘宝卖家可以把客户的购买过程作为打造爆 款宝贝的切入点。 ”羊群效应“
浏览量PV
访客数UV
网店流量变化趋势图
利用爆款宝贝提升客单价
一、爆款是流量的重要入口
网店的爆款宝贝为网店带来了大量的流量的同 时，网店的平均访问深度和访客回头率也得到 了相应的提升。平均访问深度从侧面反映了网 店对买家的黏性，当买家的平均访问深度越高， 说明对网店的其他的商品比较感兴趣。如果淘 宝卖家在网店的关联营销上有一定方法和技巧， 可以提升网店潜在客单价。
淘宝类目搜索热门排行榜
利用爆款宝贝提升客单价
二、爆款的选款
2、自身实际
价格
本书第2章已经详细讲解了网店不同宝贝的 定价。一个网店的宝贝定价主要划分为 高、中、低3个价位。一般情况下，爆款宝 贝主要是选择网店的中等价位的宝贝。 新手淘宝卖家在制定价格之前，尽量把该 商品的价格制定得略低于同行的同款宝贝 的价格。