13
5、练 习
下面的目标设立是否完整，如果不完整该怎么改正？
1、开发一个新客户，到2016年底把业绩提升5%。
2、大宗物品的采购，必须降价3%。 3、大幅度提高顾客满意度。
14
6、考核指标权重的分配
7、案例：权重的计算方法
20
14 12
32% 22% 19%
10
7
16%
11%
总分
63
8、将各指标100%落地微观计划分解表
No 1 工作流程 收集供应 商名录 工作细节 1-1上网搜索供应商名称 1-2整理成册 1-3完善所需信息 2 筛选 2-1选出符合要求的供应 商 2-2挑出可考察对象 3-1制定考察评价表 3 考察 3-2约定日期 3-3现场考察 4 5 评定 建档案 4-1评价打分 4-2综合意见，确定名单 5-1建立名册 资源支持 电脑 / 提供电话号码 / / 采购、品控 工艺、生产部 / 供应商名单 / / / 评价得分 《供应商名单》 《合格名册》 支付结果 《供应商名单》 《供应商名册》 《完善供应商名册》 《供应商名单》 《供应商名单》 《评价表》 2015.3.15
计 划
3、怎么办？
1、在东部地区新开一家分店； 为了完成目标，应采取 2、通过增加新品开发，实现新 的措施、手段、方法 增销售收入500万元；
4、何时完成目标？ 5 、是否达成了既定目 标？
期限、计划表、日程表 完成成果的评价
1月： 2月： 实际销售收入5500万元 毛利：1100万元
5、目标分为三种类型
提供KPI 的寻找方法的思维模式
投入职能
需求人数5人 时间：7月20日
过程职能
现场招聘 网络招聘
产出职能
招到5人
KPI
KPI: 人员 及时到岗率 KPI:
招聘费用800
交通费100
餐费100
招到4人
人均招聘成本：250 元 /人
3、例如： KPI指标考评表
市场经理（
序 号 KPI 项 目 每月新 客户 开发 数量 权 重 目 标 值 实 际 值 标 准 配 分
完成时间
备注
完成 情况 自检
11月3日pm17:00 浙A-001 11月3日pm17:00 英语八级
11月3日pm17:00 康乃馨
√
√ √
師資選擇
饮料准备 资料准备 用餐安排 住宿安排 交通安排 点心安排 。。。。
11月3日pm17:00 Welcome… 11月3日pm17:00 可口可乐 √ 11月3日pm17:00 动画效果
2
参观 公司
住宿人数 车辆数和人数
点心饮料数
。。。
王华 王华
王华
。。。
8000 12月30日pm17:00 7000 12月30日pm17:00 12月29日pm17:00 2000 12月29日am9:00
√ √
3
午餐 安排
10、微观计划表的作用
1、培养结构化的思维和细心的习惯
2、员工可以做到自我管理的目的
◆整理出自己职责内的全部工作 ◆找出中心工作，简化后列成数个目标项目 ◆决定目标的完成标准 ◆寻找完成目标的方法 ◆整理出完成目标的必要条件 ◆把目标以外的例行管理项目整理出来
◆深思上述问题后，将目标草案记入目标卡
11
3、填写个人目标卡
直属上司 姓名：
目标 次序
目标执行人 服务单位： 姓名： 职位：
90%
100+（N4-N2）/ （N3-N2）*30
供应商档案记录
内部 管理
采购计划完成率 业务规程执行违 反次数 采购专业考证
月
90%
95%
100%
100+（N4-N2）/ （N3-N2）*30
采购部采购计划 表 比价采购表
月
学习 成长
提高采购专业能力
在半年内拿到证书
半年
HR记录
29
8、课堂演练：提炼企业级KPI指标
采购费用预算节 约率
实际采购费用/预算 数*100%
年
98%
95%
90%
100+（N4-N2）/ （N3-N2）*30
费用明细科目
坚持比质比价降 低采购成本
提高客户满意度
采购比价率 妥善做好客户接 洽、业务结算工 作 供应商名录及时 更新率
实际采购金额/预算 金额*100%
月
95%
90%
85%
100+（N4-N2）/ （N3-N2）*30
二、依SMART原则制定目标，保证目标明确具体、可衡量、可接
受、可行、时限性的五个要点； 三、在目标制定和执行的过程中，检查目标是否与上司的目标一致；
四、列出目标执行过程中可能遇到的问题，制定相应的解决方案；
五、列出目标执行所需的技能和知识，以便于成员针对欠缺之处进行 补充； 六、列出合作对象和所需的外部资源； 七、确定目标完成的日期，并对目标加以书面化； 八、目标达成结果的评估方法（加权系数）。
3000 11月3日 11月5日 11月8日 11月10日 11月12日 11月15日
制订项目 计划书
开发价值 营销部 评估 技术难易 评估 项目决策 软件 开发 项目 管理部 项目 管理部
张胜华
林伟平 赵海
2
12、目标制定与管理的8个步骤
一、在正确理解公司的整体目标之后，向下属传达，这是保证所 有成员目标一致的必要步骤；
目标管理与计划落实
JACK
宜昌太合企业管理咨询有限公司
大 纲
第一单元 目标管理的分类与流程
第二单元 时间、质量目标的制定与管理 第三单元 数字目标的制定与管理 第四单元 计划的落实执行与管理
2
第一单元 目标管理常犯的错误
3
2、公司KPI目标管理系统
组织愿景
核心价值观 经营策略 年度经营目标 主要绩效指标 总结阶段 考评阶段 运用开发 阶段 设定目标 准备阶段 实施阶段
比价采购表
客户投诉次数
月
2%
1%
0%
客户 管理 加强供应商管理 按计划完成采购 任务
采购程序规范化
100+（N4-N2）/ （N3-N2）*30
采购部检查，客 户投诉
当期供应商资料信 息/上期供应商资料 信息*100% 采购计划完成数量/ 采购计划数量*100% 业务规程执行违反 次数
月
98%
95%
指标 分类 关键成功因素 或KPI领域 指标名称 指标定义/ 公式 考 核 频 率 基 本 目 标
N1
理 想 目 标 N2 挑战 目标 N3 计算方法 实际完成业绩 为N4 数据来源
财务 效益
客户 管理
内部 管理
学习 成长
11、考评方法（三种）
（1）用计算公式得分*权重分数 例如：
考核指标 权重
销售业绩 30%
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第三单元 数字目标的制定与管理
22
1、KPI 与 KRA的关系
总目标 KPI
KPI--Key Performance Indicators, 关键绩效指标
KRA--Key Result Area, 关键成果领域
部门目标 KPI 个人目标 KPI
工作职责
关键成果领域
KRA
23
2、KPI 的寻找方法
4、定量的目标容易制定，定性的目标难以制定。 5、制定的许多目标根本不可衡量，造成误解、混乱和事后的扯皮。
6、经常下指示。觉得下属这也不行，那也不行，老怕下属出错、出事。所以，几
乎下属的每一个行动，都不是下属根据目标自行做出的，而是根据上司的指令 做出的。设定的目标还有什么用呢？ 7、关注过程。下属的工作过程一“不对”，就批评或给予下属负面的、较 低的评价。 8、关注下属的工作态度。甚至只要下属工作态度好，最后没有达成目标也是可以原 谅的。 9、没有与激励机制准确挂钩，或者到时候不兑现。 10、年末才进行目标结果评估，而不是根据工作目标的达成情况及时评估。
）月份 KPI指标考评表
考 评 周 期 月 统 计 部 门 稽 核 部 数 据 来 源 《业 务 报表》 报 送 部 门 市 场 部
统计方法
考评方法
1
40%
≥5 个
30
统计每月新客户 的数量
每超出1个加5 分，每减少扣 5分
2
3
业务部经理KPI指标-9.xls
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4、平衡计分卡与战略目标
The Balanced Score Card，简称BSC 企业 愿景与战略
•新业务掌握程度 •内部员工满意度 •部门协作满意度 •员工学习时数
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7、采购部经理BSC绩效指标
指标 分类 关键成功因素或 KPI领域 指标名称 指标定义/ 公式 考核 频率 基 本 目 标
N1 理想 目标 N2 挑战 目标 N3 计算方法 实际完成业绩 为N4 数据来源
财务 效益
降低成本费用、 提高利润率
5-2第一次签约供货
/
《合约书》
9、如何将目标百分百落实实施
代 工作 号 內容
工作 步骤 派车 1 机场 接机 买鲜花 接机牌 找翻译 所需资源 与支持 行政部 总经办 行政部 行政 总经办 总经办 预算 预算 车队 预算
交付 结果
奔驰5座 李芳 6束鲜花 一块牌子 6罐可乐 PPT 酒店和人数
负责人 预算 刘美霞 刘美霞 刘美霞 刘美霞 刘美霞 刘美霞 王华 100
目标的类型
数字目标： 销售量 销售额 利润额
时间和质量目标： 1月15日前完成 展销会的计划 方案
效率目标： 降低不合格品率
缩短货款回收期
6、来自上级的目标设置十大问题
1、下属什么也没有说，将属于他的工作目标领走了，双方没有充分沟通交流。 2、上下级对目标理解不一致，表面上达成共识了，实际上对“共识”的涵义理解 不同，造成过程中和事后的种种问题。 3、以为下属理所当然地向自己的目标看齐，围绕自己的目标工作。实际上，下属 们都有自己的利益和想法。双方不能达成共识。