SALES AND MARKETINGDEPARTMENTReport & Reason关于经区市场报告及酒店市场规划思路2015-06-27目录CONTENTS第一部分经区区域位置、经济发展等情况第二部分经区同行业酒店调查报告第三部分酒店SWOT分析第四部分酒店目标定位及产品定价第五部分市场开拓第六部分酒店产品组合以及营销发展计划第七部分市场部管理第一部分经区区域位置、经济发展等情况威海经济技术开发区位于威海市东部，是国家级开发区，包括威海出口加工区、环山路工业园、东部滨海新城（崮山）产业园、中韩（桥头）产业园等现代制造业园区以及中心商贸区、九龙湾商贸区几个部分。
已形成船舶制造、高端装备、生物医药、电子信息、现代商贸、物流、商务运营、城郊休闲旅游等产业的综合园区。
全区2014年实现亿元，比上年增长%第一产业实现增加值亿元，增长%；第二产业实现增加值亿元，增长%，其中，全部工业实现增加值亿元，增长%；第三产业实现增加值亿元，增长%。
经区交通便利形成了海陆空三维一体的交通费网，特别是海上通道便利，为自贸区的开发提供良好的交通环境，同时为酒店带来了更多的机遇。
酒店周边市场环境优越，高档写字楼和商场林立，如乐天双子座高档写字楼已全面开始招商，为酒店提供了良好的商务环境；高端精品大型商场如乐天玛特、齐鲁商场、九龙晟等等提供了良好的商业环境，形成了酒店周边强大的市场购买力；酒店距离威海经区“福”门、威海甲午海战遗址刘公岛、威海卫公园等标志性旅游景区仅10分钟车程，各地旅游团队自每年5月份开始便络绎不绝，为酒店提供了良好的旅游市场；酒店距离威海汽车总站、威海火车站、威海高铁站仅5分钟车程，是酒店有了良好的商务散客和旅游背包客的客源集散地。
故而酒店市场环境相当优越，市场前景极为广阔，但同时酒店周边存在激烈的市场竞争，以酒店为圆心半径8公里以内有星级酒店三家，尚在筹备观望的一家，已形成的市场竞争有1000余间客房。
第二部分经区同行业酒店调查报告经区现有五星级酒店铂丽斯一家，准四星级酒店九龙晟大酒店、抱海大酒店，三星酒店龙威假日酒店，还有格林豪泰、7天连锁等商务酒店。
目前，威海的高端酒店主要集中在市区范围内，尤其是以中高端商务、海外商务和政务客源为主的市政府周边的环翠区。
以下是经区区星级酒店调查情况：（附：、）第三部分酒店SWOT分析一、SWOT分析1、地理位置：位于经区商贸繁华地段，位于交通汇集的三角洲地段，便于客源节流，周边环境优美；2、交通便利：交通畅通，距离汽车站、火车站、高铁站紧5分钟车程，距离飞机场仅30；3、市场环境：中韩自贸区，各类型企业星罗密布，高档写字楼、住宅楼、大型商场分布其中；4、基础设施：新开业酒店装修考究，布局合理，满足商务客人的全酒店WIFI覆盖，数字电视，酒店产品结构合理，房间面积35㎡布局合理，各类餐厅、康乐设施应有竟有，且装修符合现代感足；•Strengths 优势1、酒店开业时间较九龙晟与铂丽斯晚，市场先机处于劣势；2、新品牌，品牌效应低，市场认同率提高时间需要时间；3、所有宴会大厅均有立柱，遮挡会议视线；4、酒店淡旺季较为明显；•Weaknesses 劣势1、自贸区形成，贸易量加强，与外界互动频率和规模加强；2、外资企业、高档社区、商业楼入驻经区；3、大型综合性中端商务酒店较少；4、随着威海的知名度在各地不断提高，旅游市场愈来愈热；5、与韩国日本临近国际商业发展迅速，外企增多，同时韩国日本旅游者来威人次增多；•Opportuinites 机遇1、经区各个酒店积极调整经营策略，竞争激烈，酒店进入微利时代；2、周边酒店配套设施完善，客人选择性较大；3、经区中小型商务快捷酒店蓬勃发展，使得旅游团散客人分流较大，同时影响价格提升；4、预计未来3-5年将会有一家五星级酒店崛起；•Threats 威胁第四部分酒店目标定位及产品定价一、酒店市场定位经过前期市场调研以及市场分析，结合酒店设备设施及装修，酒店应定位四星级精品商务酒店，会议接待型酒店目标客户为：1、周边大、中型企业加工业、制造业、国际物流特别是韩、日企业的电子加工、国际物流等；2、商务客人，国际国内贸易、商业客户；3、外地各大旅游团散客人，紧抓旅游市场；4、当地散客市场，主要是中高档散客预定以及婚宴市场；5、OTA网络客户；6、部分政务客源，主要是政府类政务接待和招商引资活动；7、会展和专题类大型活动，依托主题活动；二、酒店产品定位酒店产品定价：客房平均房价350-360左右，预计出租率55%；餐饮人均消费150元左右，上座率60%；会议室单场组为1500-5000元，宴会标准1999元/桌。
附：第五部分市场开拓根据调研以及酒店定位，酒店销售市场分为几大板块：1、企业、商务公司的协议市场：利用开业前期的时间优势大量签署协议单位，为酒店开业储备良好的客源，以酒店为核心向周边辐射，以半小时车程为距离标准，所有的企事业单位、写字楼为协议对象，对潜在消费对象以地毯式搜索签署商务协议，争取开业时签署1000家协议客户。
开业后期也要以签订协议为重点营销方针，协议客户将成为酒店将来消费的主体。
2、旅游市场开拓：根据威海旅游现状，针对淡旺季比较明显的特点，制定酒店淡旺季的浮动价格，争取酒店收益最大化。
为保障酒店在旅游市场占有一席之地，旅游客源不能坐门等客，同时不能局限在当地地接社，将目光投放到客源发源地的旅行社，以优惠的价格体系和完善的配套设施以及专业的团队和服务，与之建立长期稳定的合作关系，抓住旅游市场。
3、互联网客人：现在已进入互联网时代，如果不重视互联网营销，酒店将跟不上时代的发展，注定会被市场淘汰。
针对网络客人比较时尚的要求，酒店需配套完善的商务设施最主要的wifi的全酒店覆盖，便利的交通，舒适安静的住宿体验，方便快捷的机票车票预订以及方便简单的商务简餐等。
同时则与订房中介建立合作关系：OTA主要是找一些大的代理商，客源比较稳定的订房公司如携程、同程、艺龙等；搜索引擎主要是去哪网；酒店为培养自己的客源体系，增大酒店的收益必须要摆脱很多酒店多OTA 的依赖，把客源抓在酒店自己手中必须要建立酒店自己的预订系统，利用酒店官方网站预订，不仅能增加酒店收益，减少OTA的返佣，同时培育了酒店自己的网络客源。
4、会议市场：会议和团队带来的收益在将来会成为酒店的主体收益来源，会议和团队分为大型会议（团队）、中型会议和小型会议，会议团队的主要特点是综合性、时间性：包括会议服务、住宿要求、餐饮服务以及会议和团队成员在店的其他消费；在间上小型会议会根据公司发展情况随时举行，中型会议则是月度或季度的，大型会议如大型专题会、年终销售会议、年终总结会等此类型活动一般在店2-5天，所以要时常客户共同沟通，定期拜访，及时捕捉会议信息，以灵活的销售政策抓住会议主办方达成合作，事后建立会议档案，一边总结其会议规律，及时抓住其下次会议接待；其次结合当地旅游资源大力卡托外地旅游会议市场，一般此类型会议规模较大，为酒店带来的收益也可观。
5、宴会市场：（1）婚宴市场，婚宴市场的把握一定迎合当时当地的婚俗习惯，并结合时下年轻人喜欢的欧美式婚礼风格，及时推出酒店婚宴政策如婚礼打包政策可将婚庆服务、外景拍摄服务，婚礼现场服务以及酒店客房和婚宴宴会一起整合，其次是及时推出婚宴预定季，加强婚宴的宣传力力度；（2）推出系列营销方案及时把握升学宴、寿宴和公司各类活动宴会。
6、WALK IN客人：主要是准确的酒店各类服务产品定位，加强对酒店的宣传和推出各类优惠活动，以合理的价格政策、优质的服务，树立酒店的良好形象并扩大酒店的知名度，形成品牌效应。
结合以上，市场部根据酒店开业时间将工作进行分割，划分时间段逐一落实；并根据每一类型市场推出相应营销政策进行保障。
第六部分酒店产品组合以及营销发展计划（一）产品组合根据前期同等酒店市场调研情况，在未来酒店的发展中针对威海和经区不同客户的不同需要，开发各种受欢迎的组合产品，吸引客源，对酒店及其所拥有的资源进行重新的整合：1、商务客人组合产品：针对周边大型公司以及外来商务客人的特殊服务，特别是包房客人，如为其提供免费的传真、复印、打印、免费网络接口、wifi覆盖等，同时为客人提供优惠：如免费提供欢迎饮料，免费使用康乐设施和器材等；2、会议组合产品：会议组合产品包括使用会议厅，会议免费纸笔、免费茶水，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供等；3、家庭住宿组合产品：如标准间供全家住宿，免费加床，提供儿童菜单；4、蜜月度假产品：蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的婚房，免费床前欧式早餐，免费奉赠红酒，客房里供应鲜花；5、婚礼组合产品：这类产品主要针对当地高档社区市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛和当地特色，吸引消费：精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和红酒，免费欧式早餐送到客房；6、淡季度假产品：在营业淡季时以一段时间住宿加餐饮包价的形式提供给客人、同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动，客房一次性预定多少赠相应房间数；7、特殊主题活动组合产品：这类组合产品可利用现有的设施和服务组织，如母亲节、圣诞节、万圣节等，提高酒店的声誉及形象；8、建立酒店的会员体系和推出储值卡政策，培育酒店忠诚客户：在酒店开业初期建立会员体系，以酒店各类产品打包式推出一个特别优惠价格（酒店客房什么房型多少个间夜数+餐饮多少位多少钱+康乐免费健身多少个时长等）等，同时建立会员预售团队，大量发行会员卡，进行客户的体验式消费，这样一是迅速为酒店聚拢人气；二是迅速为酒店带来收益；三是迅速并大量的为酒店积累了客源；四是为酒店增加现金流。
（二）营销发展计划1、传统协议客户维护：酒店一般都在倡导“80/20原则”，酒店80%的营业额来自于20%的大客户（开业后培养成忠实客户），其他20%的营业额来自于80%的游离客户，因此对于大客户的维护至关重要，酒店可以采取一些激励措施，加强与大客户的沟通；2、互联网营销：现在是网络化时代，全球化时代，信息资源共享已经成为趋势，同时也为酒店的营销发展提供了一个良好的渠道。
（1）酒店可以建立自己的网站，随时更新酒店状态以及促销活动等等；（2）专业的营销网，如携程、艺龙、同程、芒果等；（3）电子邮件直邮；（4）酒店内部宣传、电话营销（会员卡公司、电话营销公司）；3、新型网络营销方式（1）搜索引擎，如百度、Google、去哪等直接搜索酒店；（2）旗帜交换广告，和一些不同行业的大型企业，在自己的网站上交换旗帜，并及时更新信息；（3）注册酒店自己的微博和微信；（4）发展手机软件预定；（5）网络团购；4、酒店内部营销途径（1）餐饮和客房联动促销；（2）组织商务包价；（3）推出客房储值卡、礼券等；（4）在指定日期到店消费，推出幸运大抽奖活动；5、酒店品牌推广：根据酒店开业和营业后，根据酒店特定客源选择针对性媒体中介，制定营销广告计划，满足酒店开业和开业后各类活动顺利实施，并树立酒店良好的市场品牌形象。