• 禁忌的手势。对于某些俄罗斯人来说，外国人用拇指和食 指作出的“OK” 的手势是没有礼貌的。同时，站立的时候， 不要把双手放在口袋里，因为在俄罗斯人看来也是无礼的 行为。
1.交流方式
直接
2.工作方式
正式
俄 3.讨论方式
快速
罗 4.商业态度 进攻型
斯
的 5.领导方式
扁平
文 6.商业关系 关系型
化 7.决策方式 个人决策
俄罗斯的商务文化
交流风格
• 俄罗斯人做事喜欢直来直去，讨厌拐弯抹角、遮遮掩掩， 总是敢于直接表达自己的意见和建议。
• 虽说做生意也需要耐心，需要适当的诡计、算计，但他们 往往更倾向于干脆利落地成交，喜欢一是一二是二的谈判 方式，不喜欢耍阴谋和拖拖拉拉的作风。
• 俄罗斯的谈判代表习惯于使用较为直接的语言来表达自己 的意思，甚至有时候会有些生硬。
• 商务礼物。俄罗斯商人认为礼物不在重而在于别致，太贵 重的礼物反而使受礼方过意不去，常会误认为送礼者另有 企图。
• 俄罗斯特别忌讳“13”这个数字，认为它是凶险和死亡的象征。 相反，认为“7”意味着幸福和成功。
• 俄罗斯人认为镜子是神圣的物品，打碎镜子意味着灵魂的 毁灭。但是如果打碎杯、碟、盘则意味着富贵和幸福。
特 8.决策基础 事实
征 9.时间态度 计划型
10.工作与生 为工作而
活的平衡
生活
◎
间接
◎ ◎
非正式 缓慢谨慎
◎
传统型
◎ 垂直
◎
任务型
◎
集体决策
◎
直觉
◎
灵活型
◎ 为生活而 工作
俄罗斯是比较注重商业关系的
决策风格
• 俄罗斯等级制度比较明显 ，在公司里，企业领导与员 工之间的关系非常鲜明和严格，大家都认为领导是主 人，决策都需要经过领导同意，必须服从上级
• 在俄罗斯，所有重要的决策都是由组织当中最高层的 男性领导者作出的。
俄罗斯偏向于集体决策
决策依据
• 俄罗斯商人十分注重建立长期关系，尤其是私人关系，关系在对 俄贸易当中具有关键的作用。
• 在讨论当中很可能会出现情绪十分明显，以及发脾气甚至 相互批评的情况。
俄罗斯的交流风格属于直接型的
工作方式
• 衣着规范
俄罗斯人的衣着是比较保守的。在商业交往时宜穿庄重、 保守的西服 。而且最好不要是黑色的，俄罗斯人较偏爱灰 色、青色。衣着服饰考究与否，在俄罗斯商人眼里不仅是身份 的体现，而且还是此次生意是否重要的主要判断标志之一。
键的作用。就像世界上其 他重视关系的国家一样，想要办事的话，你必须具有 一些私人的关系，尤其和那些你认为有用的人保持良 好的私人关系。
• 俄罗斯商人对喝酒吃饭也不拒绝，但他们并不在意排 场是否大、菜肴是否珍贵，而主要看是否能尽兴，俄 罗斯商人十分注重建立长期关系，尤其是私人关系， 在酒桌上，这种关系最容易建立。所以，一个功能良 好的肝脏就和聪明的大脑一样重要。
• 在酒桌上，这种关系最容易建立，伏特加酒似乎更有利于建立和 谐的关系。为了建立关系，请客是贯穿于合作过程中。
• 根据数据进行决策。在谈判的过程当中，要加上一定的事实和技 术数据。
• 决策中依据严格的标准系统。
俄罗斯人在注重关系的同时，并不忽略事实。
对待时间的态度
• 会议常常在预定时间之后一个小时甚至更晚的时候开始， 结束的时间也比预定的时间要拖后。
• 依照俄罗斯的习惯，做客的时间如果约好是五点，那么一 定要迟到，才算是有礼貌。
• 对于下班的时间却很遵循。一个个人的小商店在12点打烊， 十二点过一分去买东西，会被礼貌的告诉她下班了，不会 卖给你东西。
俄罗斯偏向于灵活型
工作与生活的平衡
• 不要指望俄罗斯人在周末或假期工作。
俄罗斯人在金钱和休假问题上更加看重后者。
俄罗斯人商务态度偏向于传统型
领导方式
俄罗斯的文化是重视礼节并且区分一定的社会的， 在那些组织管理严密的公司当中，等级观念十分明显。 所有重要的决策都是由组织当中最高层的男性领导者作 出的。在这个等级观念很强的社会当中，这个特点会减 缓谈判进程，并且会造成一定的延迟。因此，在俄罗斯 进行谈判的时候，你需要明确，你的谈判对象是否是真 正的决策者，明确这一点比在其国家更为重要。
• 称呼方式
别人介绍的时候，会在名字的第二个字之前而不是第一个 字之前加上头衔 。以后，你可以用名字的第一个字加上父姓 来称呼，但是要等到你的谈判对象暗示你可以的时候再用。
俄罗斯的工作方式是一种正式的
讨论方式
• 一般不打断别人的谈话，以示尊敬 。 • 以一种适中的、温和的语调进行讨论。但在谈判过程中遇
到双方对峙时，俄罗斯人会拍案而起、生气、过于激动、 大声叫喊或是走出会议室而暂时中断。 • 在俄罗斯，谈判常常会中断。
俄罗斯的讨论是以一种比较缓慢谨慎的方式进行的
商务态度
固守传统，缺乏灵活性
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。苏 联解体后，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在 进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，体制严格的计划性，束 缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进 商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策 承担全部责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精 神，喜欢墨守成规。
• 俄罗斯人从不加班
无论是国家机关还是私营企业，只要下班铃声一响，给 再多的钱你也留不住人。俄罗斯人的心目中，家庭生活、 休假娱乐永远排在工作前面。
俄罗斯人是为生活而工作
tips
• 会面和问候。在会面的时候，要握手并且介绍你自己的名 字。不必说类似与“你好”之类的客套话。
• 谈话主题。不要谈论政治矛盾、经济难题、宗教矛盾、民 族纠纷、前苏联解体、阿富汗战争等话题。