?Thankssomuchforyourinquiry......
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??Regards,
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??我想这样写邮件太normal了,?不容易抓到客户，可是又实在想不出别的太好的方法，比如，我有时也会
针对客户的询盘,?尝试了很多款产品来报价。

但很多时候就是直接报价了,?然后就石沉大海，我再跟踪询盘，隔
段时间问问,问了好几次,就是没回复。

??看到这个邮件，很多新人是否觉得很熟悉，因为自己曾经也是这么写的。

那你是否要思考一下：我的报价邮件格式是否跟同行没什么差别，是否也意味着无法显示出自己的优势了，报价后总是石沉大海的你，是否反思：或者到了该改变的时候了。

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???但该如何改变呢？漫无目的多次尝试，屡试不爽，客户总是没有回复严重挫折了新人的信心，这个时候，你
是否扪心自问：你是否认真对待每一个询盘，是否每次都是统一的报价格式，随便发过去，抱着碰运气的心态，等待
客户回复呢？最近有好几个新人私信给我说这事，其实此时你要调整心态，学会反思是好事，但不是三分热血，反思
后要善于总结，并不断完善自己的报价模式才对，只想不做，那也无济于事。

??所以，新人要调整心态，学会耐心分析每一个询盘，你的询盘真的多到能舍弃几个询盘？不舍得，那就认真对
待。

如何分析？换个角度或许柳暗花明，假如你是客户，你想得到的是什么样的报价？换句话说，哪种报价让你觉得
满意？而报价邮件是报价最直接的载体，所以它给你往往是首当其冲的选择。

??我们先来看看报价邮件，有些新人都没有这个概念，这个模糊的概念相当于跟进邮件，其实需要细分出来来定
位准确点，有针对性来做更加容易，特别是很多新人会跟开发信混淆，开发信是业务员自主地把自己公司的产品、服
务、优势等告知潜在的客户来争取客户的合作；而报价邮件更多的是指根据客户对某个产品的需求（很多时候是询盘）来回复报价信息，两者有阶段性的区别，一个是从零到一，一个是从一到更多，开发信强调的是告诉客户你是谁，你
做什么，你的优势在哪里；而报价邮件强调的是告诉客户他定了什么东西，成本为多少。

??知道了报价邮件的目标定位，就知道了：原来，我们针对的不只是询盘，更重要的是——客户，让客户满意才是成功的报价。

那什么是客户满意的报价邮件呢？我们来分析一下客户发询盘后接受报价的基本心理过
程。

??客户在Alibaba上一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，几十条回复里面，客户确定了价
格是在某个范围，直接问你你能不能做，你报价邮件还跟他磨，有什么可磨的呢？他对价格掌握的一清二楚，一
句话，你愿意做就做，不愿意做就拉倒不回复。

人都有惰性的，看到邮件，客户简单计算到达手里时货物的成本，拿这个成本跟本地价格比较，只有达到一定的差额，也就是预期利润，客户才会继续回复。

所以，实际上客户不只是要一个价格那么简单，他们要的是计算到达他们手里时货物的成本，对，就是成本，那客户的进口成本有哪一些呢？CIF/FOB价格，进口关税，清关费用，其他可能产生的费用，以及一些我们不曾注意的隐性成本，
最简单的例子就是付款方式带来的风险。

???针对这些，我们可以大概确定让客户满意的报价邮件，就是方便客户核算他的成本以便给他的客人报出
他的价格的邮件，这也是体现业务员贴心的重要体现。

所以在给客户报价的邮件里通常会包含这些信息：可以总结为8P，具体如下：
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???1.Product产品名称。

给产品一个有吸引力的名称，例如PCULady'sSandal；当然，前提是你要知道客户到底
需要什么（跟询盘对得上），产品是整份邮件描述的基础，选择对的产品那你就成功了一半，如果客户的询盘没有提
及何种产品，你就要大胆的去问，得到的信息越全面，你的报价就会越有针对性，越能够满足客户的需求。

但是问也
需要有技巧，你可以报一个客户所在国家市场较好的产品，或者你认为较好的产品的价格，让客户参考。

???2.Price价格。

FOB价格或者是CIF价格。

???3.PeriodOfValidity价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。

还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

???4.PaymentItem付款条款。

付款条款即是付款条约，不同的付款方式会产生额外的服务费，这相对于客户来
说也是一种额外的成本，付款方式的便利与否也会间接影响客户的最终决定。

???5.Package包装信息。

包装情况一般包含常规包装和定制包装，常规包装是你熟悉的，包装成本你能够准确
核算，给客户作为一个参考，客户可根据自己的需要来估算自己的包装成本，也可能会比较同行的包装、当地产品的
包装等差别，考虑装柜、运输等因素来进行成本核算。

以鞋子的常规包装为例，有些公司报的是袋装价，但有些公司
报的是盒装价，同样集装箱袋装的数量肯定比盒装的多，造成了运输和清关方面的成本的差别，客户通过核算就知道
了是否适合自己。

???6.PeriodOfShipment交货期。

这个是如何影响客户的成本呢？主要体现是时间成本上，尤其是客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，为了多赚点钱，重点考虑最低价供应商，却始终不能满足其交货期时，
他们可能丢了这个单子，因此他们宁愿少赚一点也不能不赚，特别是有时效性的产品，比如圣诞节的礼品，原材料等。

???7.ParametersOfGoods产品参数。

它包括质量参数、等级参数等，这个也是对价格的一个设定，表明这个条
件，方便客户对产品的定位，同时也避免客户提出用低等品的价格成交优等品这种情况。

???8.PointOfSelling产品卖点。

样板工程，独特优点，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，以便
吸引客户的眼光（特别是让客户有兴趣来看报价单），同时，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

??这8P看起来内容很多，实际上写出来很简单，几个单词就可表明，写清楚就好，当然，不用全部8P都来，有些可以合并，比如参数就一个纯度或者就一个参数，在产品名称里即可写明。

最关键的是把关键点凸出来，让客户一目了然即可。

【下边沙发为我自己的报价邮件，供新人参考，欢迎提出意见共同交流】??在做报价邮件时，新人要注意一下几点，简称4C，具体为：
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??1.Conciseness精简。

整份邮件力求精简，给邮件“瘦身”，新人喜欢第一次联系客户就用附件（打包很
多产品图片，或者发电子样本给客人），这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删掉了。

当然，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了，要注意附件的大小
别超过3M。

第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现附件，即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客
人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。

另外，别随意插入URL链接，很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概
率被服务器拦截掉的。

最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。

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??2.Clearness清楚。

语句词汇切忌太长，忌讳主动过多地介绍自己造成累赘，介绍性语言超过两句即是“过多”，有推销的嫌疑，简单开头后，立即进入正题——报价，逻辑比较清晰，因为客户最关心的是产品规格与价
格。

立即进入报价，证明你是专业的、有诚意的、实实在在想做生意的。

另外，很多新人经常用长语，喜欢“展
示”语法，卖弄才华，其实不然，很多客户看邮件通常就3秒一眼，然后决定邮件的命运，写得不清楚容易吃亏，所以，突出重点就可以了，争取一眼看过去就明白。

??3.Correspondence对应。

客户询价的问题，回复时的解答要跟问题一一对应，重点部分，逐条分色标识，
重要部分重点标示。

另外，确定了产品，那么所有的信息都要跟产品对应。

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