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商务谈判中的礼仪
• 谈判地点和座次的礼仪 • 谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背
景、习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。一般要求谈判场所能做到使谈判 有个轻松、愉快、庄重的环境。 • 座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面。 • 座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。
无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主
2020动/10/提12 出话题，不要让冷场持续过长。
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商务谈判技巧
• 如何能以满意价格买到心仪的牛仔裤？
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谈后签约
• 文本的准备 • 现场的布置
签约座次：双边谈判 多边谈判
签约礼仪：1.着装正式、保持风度 2.保持肃静 3.喝酒干杯时保持风度 4.适度交际
略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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• 第一印象很重要！ 1.自我介绍 2.目光、手势 3.认真聆听对方发言
谈判之初
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谈判之中
• 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对 方一旦接受价格，即不再更改。
• 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌 气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚 至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完 时要向解答者表示谢意。
• 语速、语调和音量 • 体态和手势 • 距离和面部表情
谈判礼仪的女性须知
• 着装
– 女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳，尤其在较为正式的洽谈活动场合；夏季 着装可是长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙、西装、西装套装等。
• 首饰佩戴和化妆
– 首饰的选择有三原则，一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色。三是要合乎惯 例。
• 与沉默的人进行谈判的禁忌 – 不善察颜观色。感到畏惧。以寡言对沉默。强行与之接触。
• 与顽固的人进行谈判的禁忌 – 缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详 细说明。太软弱。
• 与情绪型人进行谈判的禁忌 – 不善察言观色，抓不住时机。达不到他的兴趣所在。打持久战。
任务二 签约仪式礼仪
• 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度， 应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
• 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至 进行人身攻击或侮辱对方。
• 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已
• 酒席上的谈话
– 除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要了解一下在座者的倾向， 以免无意中得罪客人，影响业务活动。
• 介绍
– 一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人
不同谈判对手的禁忌
• 根据自我追求划分 • 与权力型对手谈判的禁忌
– 试图去支配他、控制他 – 压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 • 与进取型对手谈判的禁忌 – 不让他插手谈判程序的安排 – 不听取他的建议 – 让他轻易得手 – 屈服于他的压力 • 与关系型对手谈判的禁忌 – 不主动进攻 – 让他让步过多 – 对他的热情态度掉以轻心
三）待签合同文本的预备 四）签约人员的服饰要求
一）签约前的准备
签约厅的布置： 签约厅有常设专用的， 也有临时以会议厅、 会客厅来代替的。 布置它的总原则， 是要庄重、整洁、 清静。
二）签约的座次安排
1.签署双边性合同
应请客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人则应同时就座于签字 桌左侧。
2.签署多边性合同
一般仅设一个签字椅。 各方签字人签字时， 须依照有关各方的 事先同意的先后顺序， 依次上前签字。
宾主相见礼仪
• 在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排 以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
• 东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的查漏补缺，预备迎接客方的到来。
谈判中的语言礼仪
• 用语
– 用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明自己的立场、观点和态度以及意思。谈 判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言 以及劝诱性语言等。
根据性格划分
• 与迟疑的人进行谈判的禁忌 – 在心理上和空间上过分接近他。强迫他接受你的观点。喋喋不休 地说服。催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。
• 与啰嗦的人进行谈判的禁忌 – 有问必答。这样会没尽头。和他辩论。即使在道理上能胜过他， 但买卖依然不能成交。表现出不耐烦。不妨听之任之。胆怯，想 开溜。
• 签约，即合同的签署。它在商务交往中，标志着有关各方的相互关 系取得了更大的进展，双方为消除彼此之间的误会或抵触而达成了 一致性见解的重大成果。
• 为了体现合同的严肃性，在签署合同时，最好郑重其事地举行签约 仪式。签约仪式是签署合同的高潮，它的时间不长，但程序却是最 为规范，气氛最为庄严、隆重而热烈的。
– 在商务洽谈活动中，化装不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品。商务谈判中女 性裙装不宜高过膝盖。最后，商务谈判中女性切忌在众人面前化妆。
• 举止和谈吐
谈判礼仪中的其它注意事项
• 赠送礼物
– 西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，亚、非、拉、中东地区的客商相对注 重礼物的货币价值
• 受礼
– 是否能接受要心中有数
座次规则： 1.面门而上 2.居中为上（二把手坐在主座的左侧，右手坐翻译） 3.以右为上 4.以远为上
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谈判准备
• 首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 • 整理好自己的仪容仪表 • 布置好谈判会场 • 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策
项目七 商务仪式礼仪
任务一 商务谈判礼仪
• 恋爱问题
人生处处是谈判
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购物问题
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商务谈判礼仪应注意问题
• 时间空间的选择
时间：1.起止时间 2.具体时间
空间：1.主座谈判 2.客座谈判 3.主客座轮流谈判 4.第三方谈判
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座次原则： 1.应场合而宜 2.内外有别 3.中外有别