一、应该怎么接触商业客户？1.对小型企业，尽量抓住机会进去，找得着老板可以直接介绍，找不到老板的，可了解情况后留下资料，回公司再电话联络。

2.对中型企业，可依小型企业的办法处理，但要注意准备充分一点，因为这些老板未必象小客户那样有时间听你吹牛扯谈。

3.对于大型企业，一般是不可以直接进去谈的，应尽可能电话预约了负责这方面的经办人，作好充分的准备再上去介绍。

二、哪些是商业客户？通常我们将除了个人、个体摊档小店外的工商企业、机关、单位等都称为商业客户。

这类客户的购买行为与小店主有所不同，销售方式亦要作改变。

商业客户可分类为：1.小型：这类企业一般连门卫都没有，内部之分工亦不很明确，事无大小都是老板亲自打理，通常无总机，更无监控，考勤系统。

但有机会销售一些例如小总机／ic卡电话／联通电话之类。

2.中型：较为上规模，一般有门卫，内部有部门明确分工，老板有可能很少参与具体的经营活动，一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买，但上万元的工程可能需要老板认可，通常可能已有总机，但未必有监控等系统。

3.大型：肯定有门卫，绝大部分有总机，可能老板不止一个，是多方合资，做购买决定通常要有较长周期。

谈判过程依次接触文员—部门经理－老总等。

很有可能要几个部门一起决定一单工程，一般要发票。

几种类型的商业客户，对供应商会有不同的要求，购买时所注重的地方也会有所区别：1.小型企业，由于自身实力的原因，会比较在乎付出的价格，而不是所得到的价值。

经常会由于预算的原因购买并不是最满意的产品。

所以如果要对这一类客户介绍我们的产品和服务，必须比较着重点清楚：他的付出，与其所得相比，是超值的，并且是目前他的选择中最超值的。

2.中型机构，处于一种迅速发展的变化状态中，已经不满足于廉价的伪劣产品，但又没有足够的实力和经验去选择优质的供应商，这一类客户是我们最有价值的目标客户，因为他们的成长性高，有要求但又买不起老牌实力的供应商。

接触他们不可以单纯的强调价格因素，价值／给别人的感觉／可扩充性等等问题，都有可能是客户的关注点。

3.大型公司，包括采购等各种运作应该都比较规范，比较讲究工作程序，有一套自己的模式，非常关心产品和供应商的品质与可靠性，反而价格绝非最重要的因素。

这种公司里，跟你谈判的人的素质可能比包括我们在内的市面上大多数公司的业务员都要高，这种情况下的推销不可以得个吹字，你必须要有一定的实际能力和知识，能够帮助客户解决问题，同时配合适当的技巧和安排，必要时可以争取生产厂家的支援。

三、打电话应注意什么？1.有关该客户的任何资料：卡片、联络记录准备好，上次的报价单。

因为你记不住那么多！2.调节好你的情绪。

3.热情、开朗、坚定的语气。

4.明确、有条理的介绍。

5.适当的停顿，及重复。

四、打电话的第一句介绍：客户并不是随时在等着你的电话，所以除非极之熟悉了，去电别人的第一句应说明确介绍自己，如：1.陈生是吧！（是，）您好！我是石岐的安防科技的，我姓王，三划王，叫王婆（对方会说：是，王生！）我们安防科技呢，是专门做电话总机，闭路电视监控等电子工程的，想看一下，你地公司对这方面的情况有没有了解过。

（注意：以上一句话中，有几处用逗号分开，表示作停顿，同时重复了“安防科技”几个字，以方便对方理解，记住你的公司及你讲的话。

）2.李总：早晨！我是安防科技的杨名，早二个月帮你装过总机那个，你还记得吗？3.周生：您好！我是安防科技那个李生呀！做监控那个呢，刚才我将你要的报价传真过去了，收到没有呢？4.您好！张小姐，我是安防科技的小陈，做电脑考勤的，早二天打过电话找你们的贺总，还记得吗？不知道贺总他今天在不在办公室呢？综上所述，去电时第一句最起码应表达清楚，你是什么公司的，做什么业务的，姓什么的。

五、接电话时，拿起电话，第一句应注意：您好，通安，然后：1.请问你找哪一位？2.请稍等，我帮您转过去。

3.如果来电者，不明确找谁，问清其问题后，再转给相应的人听，应说：您等一下，我帮你转过去找技术员（或业务员等）张工向你解释一下。

转电话时应讲清楚是什么回事，再收线让对方与外线讲。

4.当要找的人在洗手间或去了隔离房时，不要大声叫嚷着喊人，更不要说他去了厕所，应该说，不好意思，他刚走开或他在开会，请留下电话，稍候叫他复你啦。

5.让来电者留电话时，应清楚记下电话号码（包括区号），公司、姓名、来电事由，以交待办理。

特别是记电话号码时，应该来电方讲一句，自己重复一句，同时记录，记完后再向来电方重述一遍，以确认无误。

六、电话约见客户应注意：搞明确：1.明确的时间：如星期二下午二点之类，并且该时间你确实可以到达。

2.明确的地址：详细地址，如××路××号，最好连交通路线都问清楚，或近住哪里，附近有何明显标志等。

3.明确的联系人：尽量不要是张生，因为公司里有可能是十二位张生，应该是：行政部的张三经理，在入门第一幢办公楼的二楼第一个房办公。

跳槽安防行业处于高速发展期，从业人员难免出现浮躁的情况，尤其是销售人员，在有了一定的客户资源以后，总想自己开家公司做做。

有的是这山看着那山高，跳槽成了普遍的现象。

在深圳，上海，北京这三大安防基地，由于厂家多，其流动也更加频繁。

很多人本来刚刚融入一个新公司的企业文化，刚刚熟悉公司的特定的客户群。

由于躁动，不安稳等因素。

要么跳到公司竞争对手哪儿去，要么换一个新的系统重新做起。

最后损失了公司的资源，也损失了自辛苦积累的资源。

最终导致每个部分都懂一点，但一门都不精通，反而导致个人越来越浮躁/ 跳槽也许是件好事情，人往高处走，但频繁的跳，建议你三思而后行。

安防圈子就这么大，久而久之，大家都回知道，你的朋友觉得你不稳定，这未必是一件好事情。

如果你认为你们公司已经确实没有发展空间了，那么，你就大胆的跳吧，换一个环境，你可能拥有更广阔的天空。

安防人员的人生规划目前，人力资源方面比较流行的一个术语:职业规划。

做销售的总想自己当老板，尤其是现在的安防行业，起码有百分之六十的销售人员有这样的想法。

如果把当老板作为你职业生涯的目标。

那么建议你做好自己的职业生涯规划。

安防行业有很多的销售人员自己创了业，但没有成功，最后还是回来给别人打工。

尤其是现在市场竞争进入同质化阶段。

创业更存在很大的风险，其实销售人员有很多的发展方向，比如公司的管理层，市场营销，策划，咨询等等。

但是前提是你要有一个切实可行的职业生涯规划目标，然后把这个目标分解，一步一步实现。

1．不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。

所以，倾听在销售中很容易被忽略。

过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。

如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

2．急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。

我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。

财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。

即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。

例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。

所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。

我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。

我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。

所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3．臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。

很多sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。

这其实都是挖掘客户需求的深度不够。

要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。

4．过早涉及价格价格是客户最关心的购买因素之一。

往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少？”，但其本身也不太期望有一个明确的回答。

过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。

要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。

虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。

过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。

同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。

所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。

这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。

而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。

5．客户总是对的“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。

因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。

如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客户的尊重。

一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。

在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。

需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的；需要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。

需要通常都非常具体，并且对解决方法也有明确的描述。

大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动；3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；4、对手的个人魅力征服了客户；5、对手做到了你做不到的事情。

以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。

我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。

不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。

这里，我提出一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。

可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。

有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。

因为这是任何一个销售人员都可以做到的。