销售引导及道具运用
一、销售引导
1、销售引导的意义
2、作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终
跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。

销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。

销售引导的常见方式及作用
(1)语言引导
(2)通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受
你提出的建议。

行为引导
通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

(3)神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售
的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

二、道具运用
1、道具运用的意义
2、销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现
的实物形式。

销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。

销售道具的种类及作用
(1)效果图：鸟瞰图、中庭图
(2)模型：总体、单体、户型剖面
(3)LOGO墙：楼盘标识
(4)灯箱：招店灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）
(5)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置
(6)楼书册
(7)海报
(8)DM
(9)电脑三维动画
(10)电视、音响
(11)VCD机、录像机
其它。