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（2）目标客户
图4.12 网站会员增长
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(3)收入和利润来源
1）销售收入 2）增值业务收入
• ①建筑专业书报杂志等信息发布 • ②广告投放 • ③优惠促销活动 • ④网上交流 • ⑤销售数据分析 • ⑥网上调查 • ⑦与个人合作
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图4.13 网站销售额增长
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（3）价值来源
1）品牌价值 2）成本价值 3）服务价值 4）技术价值
（4）价值链
实施和完善后的海尔物流管理系统，可以用“一流三网”来概括。这充分 体现了现代物流的特征：“一流”是指以订单信息流为中心；“三网”分 别是全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络。
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4.2.2 海尔电子商务的商业模式
（1）战略目标
1）速度创造用户资源 2）创新创造用户价值 3）SBU创造用户忠诚度
（2）目标客户群
海尔电子商务面对的不仅仅是中国的客户，还有全世界的客户，主要是文 化知识水平较高的具备网上购物客观条件的工薪阶层以及大众网络用户， 包括大学生，高级知识分子等等。
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（2）功能结构图
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4.4.2 buildbook建筑书店的商业模式
（1）目标定位 汕头建筑书店在实体发展的基础上，通过对虚拟网站的构建和运行，实现低成本、高效率地扩展自己的 业务范围、扩大整体知名度、完成快速发展。
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4.2.3 海尔电子商务的技术模式
海尔集团基于IBM解决方案建立的新的电子商务系统，实现具有客户关系管理 、身份认证、定制订单管理、个性化服务、标准订单管理、网上支付等功能 ，并实现与商流系统、资金流系统以及物流系统信息的全面整合。
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4.2.4 海尔电子商务的经营模式
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4.2 案例1 海尔电子商务模式分析
4.2.1 海尔电子商务的基本框架和功能 （1）基本情况
• 创立于1484年崛起于改革大潮之中的海尔集团，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。 在海尔集团首席执行官张瑞敏“名牌战略”思想的引领下，海尔经过十八年的艰苦奋斗和卓越创新，从一个濒临倒闭的集体小厂发 展壮大成为在国内外享有较高声誉的跨国企业。
（1）商品的采购方式 （2）商品的储存方式 （3）商品的运输方式 （4）商品的配送方式 （5）商品的结算方式
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4.2.5 管理模式
（1）海尔的斜坡球体论 （2）OEC管理法 （3）市场链
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4.2.6 海尔电子商务的资本模式
海尔电子商务的资本模式主要采用传统投资型的资本模式，其电子商务网站 主要采取自建方式。尤其是投资较大的在线采购招标，没有像许多企业一样 利用公共的交易平台而是自建采购平台，要求所有希望为其供货的供应商 都在网上注册，有效地保证了海尔全球供应链战略的实施。
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4.2.2 IBM公司电子商务的商业模式
（1）战略目标 （2）目标客户群 （3）产品以及收入来源
1）IBM的电子商务产品 2）IBM的电子商务解决方案
（4）关键活动
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4.2.3 IBM公司电子商务的经营管理模式
• IBM公司经营管理的最大特点是为客户提供满意的服务。IBM鼓励在公司能力所及的情形 下，员工竭尽所能提供给顾客最佳最完整的服务，IBM深知顾客才是IBM的衣食父母，只 有顾客持续满意于IBM的产品与服务才会忠诚。
（4）通过外包方式加快实施速度，提高商业价值
• 通过把服务外包给IGS，IBM展示了其在利用服务供应商核心能力方面的内在价值。
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4.4 案例3——buildbook建筑书店全面电子商务模式分析
4.4.1 buildbook建筑书店基本情况与功能结构 （1）基本情况
• 总部设在广东省汕头市的buildbook建筑书店网站（如图4.10所示），是一家完全的B2C电子商务 网站。buildbook建筑书店包括一个地面的实体书店和网上的虚拟书店——buildbook网站。
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• （2）银行卡在线支付的手续繁杂，支持的地区不全，部分银行还无法提供在线支付服务，因此使用不便。
• （3）出版发行行业市场化程度不高，不能适应电子商务快速、灵活的运作要求，进货速度较慢，库存图书的相关信 息不足。
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• （4）与电子商务相关的配套政策法规急待健全，如buildbook网站曾经出现被同类网站抄袭照搬等侵权现象，面对得 不偿失的维权过程，不得不放弃。
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4.4.5 buildbook建筑书店的经营模式
（1）实现进销存业务和财务一体化的管理 （2）完善供应链管理 （3）强大的分析决策 （4）高效的客户服务管理
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4.4.6 buildbook建筑书店的管理模式
（1）优秀的管理团队 （2）先进的管理系统 （3）星级会员制
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4.4.7 buildbook建筑书店的资本模式
buildbook建筑书店网站的资本模式属于传统企业直接投资电子商务，网站的 创建者原是建设工程行业的资深工作者，在工作中深切体会到专业书籍对建 设行业的重要性，于是投资创办了buildbook建筑书店，在地面的实体书店经 营稳定的基础上，建立了buildbook网站，拓展了广阔的市场发展空间。
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4.4.3 Buildbook建筑书店的技术模式
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• （1）系统管理 • （2）决策支持系统 • （3）采购管理 • （4）仓储管理 • （5）销售管理 • （6）财务管理 • （7）合同管理 • （8）客户关系管理系统 • （4）人力资源管理 • （10）订单管理
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4.4.8 结论与建议
buildbook网站的发展过程就是在探索具有中国特色的专业垂直 网站的商业模式。
网站在经营实践中也碰到种种问题，来自外部与内部两方面，主要如下：
• （1）国内电子商务的经营环境不配套。比如物流配送发展严重滞后，商品邮寄时间 过长，邮寄过程中还容易破损甚至丢失，因此物流配送成为限制B2C电子商务发展的 瓶颈。
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4.2.7 结论和建议
• （1）电子商务战略与企业集团战略的高度一致是海尔电子商务成功的前提。通过研究海尔集团的发展可以看出，海 尔打的是名牌、质量和服务战，以名牌战略为向导，靠质量和服务抓客户，树名牌，眼光放在全球范围内。海尔电子 商务正是围绕这一目标开展起来的。
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• 在企业整体电子商务模式中,企业整体服务的目标是将每个客户购买的服务范围最大化，企业客户可以同时使用一个 企业的多种产品和服务，并同时与企业内部的若干个业务机构发生联系。
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4.1.2 分类
（1）首页式企业整体电子商务模型
• 通过设计企业的首页，建立客户单一访问的电子联系，通过首页，将企业的不同产品或服 务信息进行集中展示，或者在展示本企业产品或服务所有信息的同时，也链接一些同类企 业的网站，通过这种模型来监督客户流量。
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（2）海尔电子商务的功能结构
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海尔电子商务的应用
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1）以定制服务为主的网上商城 2）以优化供应链为目标的在线采购招标 3）以顾客满意为目标的客户关系管理 海尔电子商务非常重视客户关系管理，在网上商城设置了顾客服务中心，购物常见问题、购物指南等功 能，为客户提供了方便。
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4.1.3 优势
• 尽管目前采用整体电子商务模式的企业还不多，但是，这种电子商务模式已经显示了比 较明显的优势。对于采用首页式模式的企业而言，既可以使客户对企业的产品和服务进 行全面、系统的了解，统一了企业的形象，也可以使企业对客户流量进行连续的监督， 了解客户对同类产品或服务的关注程度。对于采用集成式模式的企业，最大的优势莫过 于实现了企业信息资源的共享，使企业的信息系统面向客户进行了系统集成。
• IBM电子商务就是通过在线销售自己的产品、电子商务解决方案和全球服务，获得了明 显的竞争优势，保持了电子商务的商业利益。
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4.2.4 结论与建议
（1）追求回报是电子商务的最终目标
• 网络产业的兴衰表明，对电子商务的投资回报是真实可信的，而且始终不应该改变。IBM业务流程的重建和网络技术的整 合为客户、合作伙伴、供应商和员工提供了丰厚的利润、卓越的销售业绩和空前的活动范围。
• （5）国家实行的外汇管制，对于网站与外国会员、外国出版商的交易或合作等产生限制。
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第四章电子商务典型案例分析 Analysis of E-Commerce Cases