卖场规划
处方区尽量设计在后场， 处方区尽量设计在后场， 用处方药的目的性购买带动全场客流 处
第二磁点 第三磁点 第 四 磁 点 第五磁点
次通道 要保留 至少1M 至少1M 以上 收银台 旁一般 为冲动 性购买 商品区 收银台 一般在 入口的 左侧
方
区
拐角处 设计要 顺畅， 顺畅， 颜色艳
收 银
第 一 磁 点
品
营销质量感知 促销商品选择 营销疗效感知
---橇起地球的支点 经营分析 ---橇起地球的支点
品 单 价
新 品 引进 兄弟门店有我无产品 登记本管理 广 告 医 院 市场 调 研 员 工 素质 关联陈列 特色 品 种 品种齐全度感知 已有商品订货满足率
客 单 价
品
联合 用 药
激 励考 核
提升平均品项数的促销
1、沟通目的 2、沟通内容 3、沟通员工要干什么 4、沟通个人任务与考核
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
十、时机、时间、天气 时机、时间、
时机： 1、时机：旺季对于之前顾客最有钱的时 候 时间1 2、时间1到5天和定时促销 天气：预先知晓、 3、天气：预先知晓、伺机而动
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
平价药店的赢利模式 什么叫低价
一、低价一种感觉，一种长期形成的形象（整体印象）， 低价一种感觉，一种长期形成的形象（整体印象）， 国美与苏宁、长沙老百姓与双舟。 国美与苏宁、长沙老百姓与双舟。 二、低价是比较出采的（个体印象） 低价是比较出采的（个体印象）
低价的四个要素
利
---橇起地球的支点 经营分析 ---橇起地球的支点
普药品类结构 市 场 引导性调整 营 销 政策 激 励 考核 联 合 用药 员工 素 质
客 品 单 价 价 单
员工编制
营 销 权重 亲情服务感知 营销价格感知 品单价陈列
员工心态 技 巧 疗 效 专业药学服务 营销品单价 联合用药 药品外观/质量 疗 效 品单价 专业药学服务 营销品单价 招 聘 培 训 淘汰机制
十一、 十一、商圈设定与顾客群体选择
1、DM锁定商圈 DM锁定商圈 2、品种锁定人群
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
十二、 十二、控场
收银、缺货、员工、赠品、环境、意见 收银、缺货、员工、赠品、环境、
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
十三、 十三、总结
1、目的是否达到 2、费用 3、控场 4、创新和改进
二、定价 价格策略的阶段性； 1，价格策略的阶段性； 负毛利影响率、负毛利率、负毛利商品个数； 2，负毛利影响率、负毛利率、负毛利商品个数； 对手的价格模型与我的价格模型； 3，对手的价格模型与我的价格模型； 毛利率结构分析：高毛利与普药的有机结合， 4，毛利率结构分析：高毛利与普药的有机结合， 实现平价的赢利模式； 实现平价的赢利模式； 普药毛利与价格感知： 5，普药毛利与价格感知：定价的心理天平
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
1、排面低价的宣பைடு நூலகம் 、
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
1、排面低价的宣传 、
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
2、橱窗的宣传 、
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
3、DM的宣传 、 的宣传
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
4、陈列的宣传 、
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
市调和心态 A 心态 B 市调的方法 1、传统市调 派人去对方门店 2、通过对手内线市调 3、收集对手电脑小票，不但完成市调 收集对手电脑小票， 还能全面分析对方。 ，还能全面分析对方。可通过培训 社会人形成长期跟踪。 社会人形成长期跟踪。 4、差价返还市调 5、电话市调（重点商品） 电话市调（重点商品） 6、买单退货高调 7、兄弟门店互换新面孔市调 市调高手专项市调。 8、市调高手专项市调。
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
专业服务---最核心的服务力 专业服务---最核心的服务力 --一、服务的极致是什么？ 二、最核心的服务是什么？ 三、怎样打造专业服务。 1、顾客的核心需求是什么？ 2、怎样满足顾客的核心的需 求？ 3、怎样尽可能地大面积地满 足顾客要求。 四、专业服务+亲情服务=一辈子 的健康咨询顾问。
---橇起地球的支点 经营分析 ---橇起地球的支点
店 外 人 数 交 易
客 （
提升客流的促销 场外氛围 便利设施 交 场内氛围 易 人 数 品种齐全 价 格 品单价 （印象陈列） 定 价 特 价 宣 传
笔 数
量
流
店 人 数 交 易 人 数
服 务 促 销 环 境 便 利
---橇起地球的支点 经营分析 ---橇起地球的支点
主通道 要1.2M 以上
动线一 般入口 从右拐
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
2、丰满是最大的原则 ①合理备货 ②技巧陈列 A、梯状陈列 B、斜层板陈列 3、陈列打造磁石点 4、陈列打造黄金单品
我的名字叫丰满--布兰妮
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
三、特价 1，什么叫特价/定价； 什么叫特价/定价； 2，特价是干什么的； 特价是干什么的； 3，怎样选择特价； 怎样选择特价； A，全品类与品类 B，品单价 4，定价与特价的组合联手打造低价形象 。
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
四、低价的宣传 排面低价的宣传。 1，排面低价的宣传。 橱窗的宣传。 2，橱窗的宣传。 DM的宣传 的宣传。 3，DM的宣传。 陈列的宣传。 4，陈列的宣传。 pop的宣传 的宣传。 5、pop的宣传。
打造金牌店长
序
平价药店的本质是什么？ 平价药店的本质是什么？ 1、赢利模式：什么叫赢利模式？ 赢利模式：什么叫赢利模式？ 2、平价药店的赢利模式是什么？ 平价药店的赢利模式是什么？ 药店经营的核心是什么？ 药店经营的核心是什么？ 1、基础管理是“内功”。 基础管理是“内功” 2、竞争策略是“武术”。 竞争策略是“武术” 平价药店营运体系离不开的三个支点。 平价药店营运体系离不开的三个支点。 1、商品力：低价→最低级的竞争 商品力：低价 最低级的竞争 2、形象力：好感→形象竞争 形象力：好感 形象竞争 服务竞争→品牌竞争 3、服务力：感动→服务竞争 品牌竞争 服务力：感动 服务竞争
打造金牌店长 精准的促销 ---看得见的武术 低价是怎样炼成的 ---最核心的商品力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力 专业服务 ---最核心的服务力 经营分析 ---橇起地球的支点
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
一、促销的目的：没有目的就不要促销 促销的目的：
1、对于门店经营管理什么是最重要的？ 对于门店经营管理什么是最重要的？ 2、促销是什么？一切皆是促销。 促销是什么？一切皆是促销。 3、有的放矢 精准促销
专业服务---最核心的服务力 专业服务---最核心的服务力 --打造全新的专业服务
---橇起地球的支点 经营分析 ---橇起地球的支点
毛 利 毛 收 入 营 业 外 收 额 毛利率 场外租赁 废品收入 陈 列 广告等 入 房 租 折旧等 人力成本 办 公 促 维 销 修 水 差 电 旅 招待等 客 单价 销 售 交易次数 普药毛 利率 营销毛 利率 品单 价 平均每笔品项数
A、梯状陈列
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
A、梯状陈列
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
A、梯状陈列
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
B、斜层板陈列
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
B、斜层板陈列
一、品单价与商品结构——低价的背景 品单价与商品结构——低价的背景 —— 1，什么叫品单价，客单价代表消费能力吗？ 什么叫品单价，客单价代表消费能力吗？ 2，品单价与市场； 品单价与市场； 3，同质化商品结构下的品单陈列与低价背景的实现。 同质化商品结构下的品单陈列与低价背景的实现
低价是怎样炼成的---最核心的商品力
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
3、陈列打造磁石点
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
二、促销的方式
1、有哪些方法（折扣、买赠、服务） 有哪些方法（折扣、买赠、服务） 2、方法与目的相关
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
三、促销的主题
1、有冲击、震撼 有冲击、 2、贴切（真实而切题） 贴切（真实而切题） 3、落地
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
一、卖场规划。 卖场规划。 陈列： 二、陈列： 陈列原则： 1、符合GSP 2、丰满原则 3、分类原则 4、垂直原则 5、等高原则 6、色彩原则 7、安全原则 8、伸手可取原则 9、关联原则 10、利润原则
---最基本的形象力 卖场规划与陈列 ---最基本的形象力
---看得见的武术 精准的促销 ---看得见的武术