• 银行一般以作为核心企业的生产商为切入点，抓住核心企业研判供应链， 可以牵一发而动全身
关注交易中的动产
• 打破传统贷款审批看中不动产抵押和担保人担保的局限，关注供应链中 的企业在交易中产生的动产（应收帐款及货物），看中动产带来现金流 的自偿性以及融资可封闭运行的特点，以此弥补借款人较低的信用等级
联合第三方服务
家电
大型流通企业
汽车（乘用 车、商用车、 工程车）
煤炭、成品 油等大宗原 材料类商品
工程车辆（含营运车辆）网络终端用户融资流程
终端用户发生违 约事项，银行可 直接扣缴厂商及 经销商的保证金
主办行方 案设计及 额度切分
终端用户发 起按揭申请
协办行审批 按揭业务
主办行、厂 商及经销商 签署三方协 议
厂商及经销 商存入保证 金
物流
… …
浦发银行：信用增级、担保、结算、账款管理、风险参与及融资
N
资金流
终端客户 N
发展供应链金融的目的和意义
• 调整业务 结构及客 户结构 • 提升中间 业务收入 比重
战略转 型 紧密客 户管理
• 结算性及 低成本存 款
平衡收 入结构 客户扩 张
• 延伸服务 价值链
供应链融资的特征
核心企业为切入点
汽车金融——什么才是具有市场竞争力的方案
承担责任最小化
财务支出最优化
对主机厂/生产商
对4S店/经销商
协调成本最低化
操作手续最灵活
一并考虑银行的安全性和收益性
主机厂调剂销售+控制合格证
主机厂与一家主办行进行业务合作
市场上目前较有竞争力 的方案特点
合格证动态质押（以证换证）
经销商买方付息
银行对合格证进行自行监管和控制
，而对于A企业而言，收到订单时即得到20%定金，然后在汽车离港后的第75天才需
要集中向国外生产商支付进口车辆采购款，整个业务流程中没有任何的资金压力。
简要案例——方案设计
1、4S店在我行存入20%保证金，我行开立一张期限半年的5000万元订车货 款的银票； 2、在汽车到港且办理完清关手续后，A企业将“两证”（货物进口说明书和 商检单）移交我行。 3、车辆运抵4S店以后，即由我行认可的第三方物流企业对车辆进行派出监 管； 4、经销商在提车时，必须向我行提出申请，我行在审核确认经销商补足全 额保证金后，对符合要求的申请通知监管方发车并向经销商释放“两证”。 5、在银行承兑汇票到期前30天，对于未销售的质押车辆，我行向A企业提示 安排调剂销售计划；在银票到期前15天，对于仍未销售的质押车辆，我行将 发出正式的书面通知，要求A企业立即进行调剂销售。
保兑仓模式
6、发货 商品生产商 1、订货 商品经销商
2、申请承兑 5、提示发货
3、交付票据
4、缴款
票据的收款人为厂家， 银票必须由银行指定 专人与厂商进行交接
银行
经销商缴纳的款项必须 存入指定的保证金账户； 经销商未提货的，厂商 退还的差额购货款也须 存入保证金账户，用于 归还到期的银票
先票后货模式
买方额度
• 银行根据核心买方的偿付能力和偿付意愿核准的，专用于其作为买方的“1+N 供应链融资”的控制限额。
卖方融资额度 •银行根据供应商的履约能力、商业信用和偿债能力，以及与核心买方的交易 历史、交易量及买方授信额度的情况核准的，用于其向核心企业供货的交易 而形成的应收账款进行融资的限额。
商业承兑汇票保贴业务
3.还具有一般动产质押业务 的风险点：货物的质量、所 有权关系、变现能力、价格 波动、监管方管理水平
厂商银业务的风险控制
风险点 供货商风险 风险控制措施 1.供货商必须是行业内的知名企业，经营状况良好 2.工艺流程和设备先进，供货能力强大 3.产品质量优异，品牌形象好；产品市场份额较大 4.履约正常，信誉良好；拥有可靠的原材料供应渠道 1.经办客户经理实行日常跟踪 2.分行货押平台设专岗负责与经销商及第三方监管机构进行帐务 核对、发货及收货核实等工作
解决融资担保 难的问题
减少应收账款 加快资金回笼 扩大销售规模
吸收保证金存 款及沉淀存款 增加议付、贴 现等贸融收入 扩大业务营销 机会(客户）
取得经销或总 经销权
争取厂家更大 返利
降低财务成本
以卖方为核心的“1+N”业务的特点和风险点
业务特点 1.有利于选择行内高端经销商为 授信主体。 2.有利于银行渗透到申请人的日 常经营中去。 3.协议约定银行资金用途单一。 业务风险点 1.对供货商的选择。 2.贷后管理。
3
回购责任
签署三方合作协议， 依据《合同法》
4
调剂销售
签署三方合作协议， 依据《合同法》
强势核心企业一般仅愿意承担“调剂销售”的责任
简要案例
某分行客户A企业是一家国际知名品牌汽车生产商的全资企业，是中国市场的总
经销商。该企业资质优良，属于各家银行争相营销的目标客户。该企业的4S店（经
销商）遍布全国，经销商在采购车辆的时候往往存在资金周转的缺口，需要银行提 供资金支持。 A企业从4S店下订单开始至销售结束的周期为5-6个月，分为预定、生产、海上运 输、报关检验、国内运输和销售等6个阶段。其中，集中预定周期为3-5天，生产周 期为2个月，海上运输一般需要10-15天，报关检验阶段，进口车自开始报关到取得 商检单等“两证”一般需要10天，国内运输平均为10天，最后为销售阶段，一般为 2-3个月。 经销商一般使用自有资金采购车辆，下订单时支付20%订金，每个月均衡订货， 在所订车辆离港时再支付剩余的80%款项，此种模式对4S店的资金链造成较大压力
• 银行需要与第三方服务提供商联合提供供应链融资产品。如：物流企业 协助监控货物及物流，信用保险机构协助监控信用风险，电子商务平台 协助整合物流、资金流、信息流
浦发1+N供应链融资主推产品
上 游 供 应 商 1 下 游 经 销 商 1
物流
终端客户 1
物流
资金流
上 游 供 应 商
中 游 核 心 企 业
商品生产商
1、订货
商品经销商
2、申请承兑
3 、 交 付 票 据
4、发货
7 、 释 放 货 权
5、缴款
银行
仓储公司
6、同意释放货权
以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式
编号
1
承担的责任
保证担保
具体说明
当经销商无力补足银票与保证金 的差额，核心企业按约定履行其 债务，我行可向其追索
当经销商无力补足银票与保证金 的差额，核心企业必须承担连带 付款责任 当经销商无力补足银票与保证金 的差额，核心企业回购经销商未 卖出货物，支付差额款项 当经销商无力补足银票与保证金 的差额，核心企业将经销商未卖 出货物进行转移销售，不承担差 额款项支付责任
法律实现
签署担保合同，依据 《担保法》和《合同 法》
签署三方合作协议， 依据《合同法》
责任大小（大
小）
或有责任，需体现在财务 报表，责任较大
2
连带差额付款/无 条件差额付款
不体现在财务报表，责任 较保证小，非真正意义上 的担保 不体现在财务报表，为有 条件偿付，责任较差额付 款小 不体现在财务报表，没有 付款责任，仅协助销售车 辆，责任较回购小
业务受理条件
卖方准 入要求 买方准 入要求
•从事生产、加工的大型生产企业或资信良好的总经销商或 一级经销商。净资产不低于1亿元 •生产商有按时向经销商保质、保量交货的能力，在我行信 用评级A+以上（含） •购销合同真实与卖方的生产能力与销售状况相匹配 •卖方有为买方提供保证、回购、连带差额付款、调剂销售 等责任的意愿和承诺
贷后管理风险
银行从业人员认知 风险
1.货押业务对质押物的选择基本上局限于基础原材料，如黑色金 属、有色金属、能源、纸品等， 2.避开因对质押物认识不足可能导致的风险 3.保证质押物有足够的流通性和变现能力，保障银行资金的安全
以卖方为核心的1+N供应链融资业务目标客户的选择
大型生产企业
金属 ：
铁矿石、钢 坯、各类钢 产品、铜、 铝
以卖方为核心 的1+N供应链融资
目录
1
1+N供应链融资的基本概念
2
以卖方为核心的1+N供应链融资
供应链金融的含义
上 游 供 应 商 1 下 游 经 销 商 1
物流
终端客户 1
物流
资金流
上 游 供 应 商
中 游 核 心 企 业
物流
资金流
终端客户 N
… …
… …
… …
N
资金流
下 游 经 销 商
终端客户 1
签署按揭协 议办理抵押 手续
协办行放 款
物流
资金流
终端客户 N
… …
… …
以买方为核心的供应链融资： 保理 商票保贴
… …
N
资金流
下 游 经 销 商
终端客户 1
物流
… …
以卖方为核心的供应链融资： 厂商银 车辆终端用户融资
N
资金流
终端客户 N
买方为核心的供应链基本定义
定义
•核心客户为供应链的采购商，银行为其上游供应商提供延伸金融服务，将信 用风险控制主要落实在核心客户上，对上游企业主要考查其商业合同履约能 力、商业信用及账款的回购能力，减轻对财务和规模的要求，严格交易流程 的控制。以买卖双方的真实交易为基础，适用业务品种限于保理、商票保贴。
3开立商业承兑汇票
Байду номын сангаас
4 申 请 贴 现
1 核 定 商 票 的 保 贴 额 度
比 2 例保 保贴 证申 金请 并 交 纳 一 定
目录
1
1+N供应链融资的基本概念