销售管理流程与表格工具
1.市场营销完整流程 ___________________________________________________________ 2
2.年度经营计划制订流程 _______________________________________________________ 3
3.销售计划管理流程 ___________________________________________________________ 4
4.项目定价流程 _______________________________________________________________ 5
5.销售价格管理流程 ___________________________________________________________ 7
6.项目的宣传推广流程 _________________________________________________________ 8
7.销售日报流程 ______________________________________________________________ 10
8.销售周（月）报流程 ________________________________________________________ 11
9.产品市场性分析表 __________________________________________________________ 12
10.产品定价分析表 ___________________________________________________________ 13
11.产品售价表 _______________________________________________________________ 14
12.楼盘售价计算表 ___________________________________________________________ 15
13.楼盘销售计划表 ___________________________________________________________ 16
14.促销活动计划表 ___________________________________________________________ 17
15.促销成本分析表 ___________________________________________________________ 18
16.销售预算计划表 ___________________________________________________________ 19
17.广告费用分析表 ___________________________________________________________ 20
18.客户销售收款状况分析表 ___________________________________________________ 21
19.客户增减分析表 ___________________________________________________________ 22
20.历年销售业绩比较表 _______________________________________________________ 23 21每日销售报表 _____________________________________________________________ 25
22.销售员实绩综合月报表 _____________________________________________________ 26
23.月份销售实绩统计表 _______________________________________________________ 27
24.月份经营利益检核表 _______________________________________________________ 28
25.潜在客户追踪表 ___________________________________________________________ 29
26.负面情报分析•改善表 ______________________________________________________ 30
1.市场营销完整流程
销售小组
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司
广告宣传
报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择
市场调查
市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等
销售策划
策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔
品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力
调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准
售价的确定
公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等
取得《售楼许可证》
市场试探
开盘仪式，意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈
调整价格
分段推出
收集信息
信息反馈收集 根据市场反应调整价格
公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验
销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈
积累资料，为今后的发展打下基础
循环
循环
2.年度经营计划制订流程
相关部门市场发展部相关领导
3.销售计划管理流程
相关部门项目公司销售部相关领导
精品文档4.项目定价流程
评估外部因素
消费者需求
市场动态
竞争
评估内部因素
成本商
品
力
销
售
能
力
利
润
目
标
收集定价信息
确定单价地段远近、产品品质等综合反应
确定单价
掌握客源、定价市场定位选择最优方案
成本导向市场导向型竞争导向型
成本加成定加法
目标定加法
名声价格定加法
通行价格定加法
端数定加法
市场定加法
房地产市场晴雨表
发展商、购房者、竞争者之间利益平衡
确定付款方式
5.销售价格管理流程
相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导
合理调整售价
精品文档注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”
6.项目的宣传推广流程
目标明确1、普遍知名度和美誉度
2、目标客户关注率
3、实现销售
资源分析整合公司
品牌
地理
位置
功
能
价
格
物业管
理
工程形
象
策略设
计
媒介策略促销策略社交活动策划
报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节
工地形象大众媒体直销主题活动媒介选
择
售楼处路牌、
展台
围板、
车体
横
竖
幅
印
刷
品
报
纸
电
视
电
台
配
合
促
销
影视、楼
书、展板、
赠品
监督执行、目标实现评估
7.销售日报流程
8.销售周（月）报流程
9.产品市场性分析表
10.产品定价分析表
年月日编号
11.产品售价表
编号年月日订
12.楼盘售价计算表
编号年月日
13.楼盘销售计划表
14.促销活动计划表
15.促销成本分析表
16.销售预算计划表
17.广告费用分析表月日至月日
18.客户销售收款状况分析表
月~ 月份
19.客户增减分析表
20.历年销售业绩比较表
21每日销售报表
22.销售员实绩综合月报表
销售员姓名：月分：年月
23.月份销售实绩统计表
24.月份经营利益检核表
25.潜在客户追踪表
26.负面情报分析•改善表
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