[笔记]区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店已经成为酒店、商超之后极具销售力的销售渠道之一。

虽然目前短期内受环境影响，一些投机性、资源性烟酒店受到一定影响，但烟酒店作为购买便利、销售灵活、资源嫁接等优势的存在，依然拥有着旺盛生命力。

烟酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。

如今，烟酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。

伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。

进而导致各白酒厂家已经不得不投入精力来注重烟酒店的开发操作，甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。

一、烟酒店主要表现特征1、忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。

只要店主主推，销量都会比较可观;2、重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。

只要现金进了货，基本都能卖掉。

3、夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。

一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。

4、连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁烟酒店目前规模数量还不多。

二、烟酒店的发展驱动因素1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。

消费者更相信装修豪华、高档的烟酒店消费场所。

2、自带酒水现象增加，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。

3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。

4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推烟酒店发展。

三、烟酒店的盈利模式1、烟酒店的获利逻辑分析:短期利益、长期利益利益需求利益来源为了获取利益的举动利益需求利益来源为了获取利益的举动长期利益维护核心团购客户•降低团购产品的价格长期利益维护核心团购客户•降低团购产品的价格•向团购客户推荐成熟产品•向团购客户推荐成熟产品•团购客情投入•团购客情投入抢夺竞争者的零散客源•降低知名产品的价格抢夺竞争者的零散客源•降低知名产品的价格短期利益高单瓶利润•推荐不知名产品短期利益高单瓶利润•推荐不知名产品•对陌生顾客确保较高价格•对陌生顾客确保较高价格厂家的坎级奖励•临期降价销售厂家的坎级奖励•临期降价销售厂家的陈列展示厂家的陈列展示,,进货上架进货上架 2、烟酒店5种盈利模式分析:不同的客户资源决定了烟酒店盈利模式的不同盈利模式分类模式特点总结盈利模式分类模式特点总结资源盈利模式•社会、人脉资源优势•地段和资源两种资源盈利模式•社会、人脉资源优势•地段和资源两种盈利水平较高盈利水平较高•物质资源优势•物质资源优势区域位势盈利模式•位置优越、流动客户优势区域位势盈利模式•位置优越、流动客户优势•以烟带酒的盈利•以烟带酒的盈利•客源问题不发愁•客源问题不发愁能力适中能力适中以烟带酒盈利模式•在烟草方面有优势，或者平价销以烟带酒盈利模式•在烟草方面有优势，或者平价销售，获得客户认可售，获得客户认可•机会性和跟风性•机会性和跟风性的盈利能力相对不的盈利能力相对不机会性盈利模式•相对资源优势不明显，没有长期机会性盈利模式•相对资源优势不明显，没有长期算稳定(酒店旁寄算稳定(酒店旁寄固定客户固定客户生店)生店)跟风式盈利模式跟风式盈利模式,,竞争店做什么我就做什么，我保竞争店做什么我就做什么，我保证长期价格优势证长期价格优势 3、从烟酒店5种盈利模式分析可以看出:不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异盈利模式分类模式特点主推介能力盈利模式分类模式特点主推介能力资源盈利模式•社会、人脉资源优势•固定客户群较多，有较资源盈利模式•社会、人脉资源优势•固定客户群较多，有较强主推介能力强主推介能力•物质资源优势•物质资源优势区域位势盈利模式•位置优越、流动客户优势•流动消费者需求多样，区域位势盈利模式•位置优越、流动客户优势•流动消费者需求多样，主推介能力较弱主推介能力较弱•客源问题不发愁•客源问题不发愁以烟带酒盈利模式•在烟草方面有优势，或者平•以烟草构筑的信誉点，以烟带酒盈利模式•在烟草方面有优势，或者平•以烟草构筑的信誉点，价销售，获得客户认可提高了主推介力价销售，获得客户认可提高了主推介力机会性盈利模式•相对资源优势不明显，没有•有主推介观念，但对消机会性盈利模式•相对资源优势不明显，没有•有主推介观念，但对消长期固定客户费者影响力不大长期固定客户费者影响力不大跟风式盈利模式跟风式盈利模式,,竞争店做什么我就做什么，竞争店做什么我就做什么，,,受消费者需求影响，不受消费者需求影响，不我保证长期价格优势我保证长期价格优势具备主推介能力具备主推介能力四、烟酒店厂商合作模式1、厂商共建模式厂家对烟酒店渠道操作，广宣投放、客户管理等进行监督指导执行，有效提高资源使用效率，并对经销商销售团队产生制约，引导其时刻朝厂家要求方向执行。

厂家入住人员将分级后的优质烟酒店进行垄断管理，实现渠道掌控。

此模式厂商共同做市场，厂家依靠少量人力和相对合理的资源投入换取经销商专业渠道队伍指挥、监督权，实现厂商利益最大化。

2、厂家主导车辆、配送、人员全部厂家自行承担，将分级后的优质烟酒店进行厂家直供，分离出的劣质终端交二批供货。

厂家直供虽然可以保证烟酒店的开发管理直接到位，单相对的配送、维护费用较高。

此模式适合夹生市场启动和经销商合作意愿不高的市场。

通过直销运作一段时间后，市场获得经销商认可后，由直销直接转交经销商进行分销。

3、商家主导厂家根据合作要求，向经销商提供促销活动支持和广宣支持。

铺货、和网点开发由经销商全程管理执行。

这种模式时传统经销商代理制，基本没有将烟酒店渠道区别对待，市场投入及操作管理比较粗狂，效果较差。

五、烟酒店管理1、产品管理(一)从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品:成熟产品、利润空间极大的产品。

烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。

更可以获得明显的“价格比较”条件。

但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。

所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润;对于非成熟产品必须确保巨大利润空间，才能够确保从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。

这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格;对于那些既不是成熟产品、又没有巨大零售利润的产品在烟酒店的地位很尴尬——消费者不主动买，店主又不会积极推。

这类产品很难在烟酒店获取规模销量和可预期的盈利～所以，烟酒店的产品投放必须遵循高于竞争对手利润空间的价格体系准则。

(二)单打独斗已经不能满足烟酒店操作需要，合理的产品组合是烟酒店渠道突破的核心。

战略组合进店:组合进店实现宽价位占有，满足消费者多样需求;单一的产品进店，很难在烟酒店实现后续的核心资源投放效果，也会阻碍店主对不同客户的主推意愿。

合理的产品组合能有效解决上述问题;战术单品突破:宽价位的产品组合进店是烟酒店渠道操作的核心突破点，但任何品牌都很难实现多个产品同时卖好的目标。

只有通过对核心价格带的定位，正确确立拳头产品，通过产品组合内拳头产品的促销资源倾斜，实现单品突破;才能最终实现烟酒店渠道突破;单一的产品进店，无论是促销、还是陈列、乃至消费者选择面都会受到影响。

组合产品进店解决了这系列问题。

单品突破可以实现点带面的销售氛围效果，往往一支产品畅销，会伴随组合内的多支产品同时被带动销售。

也就是在产品接近成熟期时，那些有“品牌知名度”没有“产品知名度”的产品会迅速成为被店主主推的产品。

产品组合进店既提前进行产品培育。

(三)烟酒店操作可供选择的三种产品组合模式第一种模式:公关(和酒店)培育高价位战略产品+烟酒店中当、中低档价位战术产品群。

在这种模式适宜全国布局、区域外拓性的品牌，如洋河，主要用公关团购和酒店渠道培育战略产品，并建立品牌影响力，用中档、或中低档产品烘托终端氛围。

用多支高利润的中档、中低价位战术产品丰富陈列，获取店主对散客的主推，形成销量汇集;第二种模式:既有成熟的战略产品+高品牌知名度下的烟酒店中档、中低档价位战术产品群;这种模式适宜全国性名酒品牌，如郎酒。

同样是依靠用多支高利润中、中低价位战术产品丰富陈列，获取店主对散客的主推，形成销量汇集;第三种模式:公关(或酒店)培育+烟酒店宽价位覆盖的多支系战略产品。

这种模式适宜本地地方名酒品牌。

厂家用本地品牌的单品销量优势、全价位的销售规模、一体化操作的费用分摊获取竞争优势，同时培育多支系列化战略产品。

2、价格管理(一)从渠道特点来看，烟酒店类似于小二批，烟酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措。

烟酒店特点烟酒店特点进货来源杂进货来源杂缺乏有壁垒的竞争工具缺乏有壁垒的竞争工具描述描述••名烟名酒店常常结名烟名酒店常常结••广泛的分布，使得单店的便利性优势广泛的分布，使得单店的便利性优势盟，进货来源被放盟，进货来源被放被稀释。

被稀释。

大。

大。

••自带酒水普遍为顾客上门提货的方自带酒水普遍为顾客上门提货的方••相互调货也较常见相互调货也较常见式，送货服务难以成为核心竞争力。

式，送货服务难以成为核心竞争力。

由于进货来源杂，所以价格的源头混乱，让价格武器的使用具备先天的条件。

由于缺乏有壁垒的竞争工具，所以，价格竞争是烟酒店的根本竞争手段。

即使是烟酒店的团购业务，也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以长期维护，而且受到厂商直销团购的竞争挑战，而变得极为脆弱。

(二)烟酒店产品价格体系设置原则原则一:省外应高于省内市场价位，走高打低，给前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回落预留出足够的空间。

省内外的差价在10%左右为宜;原则二:兼顾经销商、分销商、名烟名酒点的利润率，合理分布各渠道成员的利润空间，特别对于中间环节，要严格控制利润空间，随着销量的变化进行调整;原则三:酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差;原则四:价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，可以通过与促销活动的有机结合，发挥其弹性作用;原则五:为稳定价格体系，利用运输补贴;固定的月度、季度、年度返利;模糊返利;促销政策等手段始终把握价格体系的控制权。

(三)烟酒店的两大类型产品的价格设置及控制要点对于成熟型产品:一是依靠公关或酒店培育，延续产品生命力，树立形象价格标示;二是通过控制铺货面，有效控制价格下滑;三是多用陈列奖励、模糊返利、人员工资支持等固定投入来维护店方稳定的利润;四是通过指定零售价格标示牌保证刚性价格措施执行，违规者严惩。

对于利润型产品:一是通过设置极高的单瓶零售利润，刺激店方主推积极性，一般遵循1.5倍法则;二是适度控制陈列奖励等固定投入，驱动店方积极推荐，谋求动销来获取利润;三是利用适度频繁的促销活动保证核心店主的高利润要求;四是用高价位战略产品或者既有的强大品牌力为利润型、格斗性产品提供品牌力支撑。